近日，燦谷正式推出燦谷好車，字節(jié)跳動(dòng)旗下懂車帝推出賣車通App，不約而同地加入為汽車經(jīng)銷商和購車方提供交易服務(wù)的B2B車源平臺(tái)賽道。這讓該賽道的“老司機(jī)”賣好車CEO李研珠(別名：胡斐)在微信朋友圈里不由感慨：這個(gè)行業(yè)總算沒那么寂寞了，參與者越多，行業(yè)越好。

這幾年，汽車銷量走向緩慢增長甚至負(fù)增長，經(jīng)銷商銷售承壓，非授權(quán)經(jīng)銷商因市場持續(xù)下沉而優(yōu)勢凸顯，并在汽車銷售政策調(diào)整下?lián)碛辛嗣?，甚至在業(yè)內(nèi)展露頭角。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和資本浪潮的沖擊下，服務(wù)于非授權(quán)經(jīng)銷商的B2B車源平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生，并獲得業(yè)內(nèi)認(rèn)可。該賽道在經(jīng)歷幾輪洗牌后，既有賣好車、車鎮(zhèn)探索前行，也有曾被看好的行圓宣告失敗。如今，更多玩家的闖入，或許會(huì)帶來新的氣象。

業(yè)務(wù)延伸 押寶B2B車源賽道

“燦谷好車”由美國上市汽車交易服務(wù)平臺(tái)燦谷集團(tuán)旗下子公司——上海燦谷網(wǎng)絡(luò)科技有限公司推出，是一個(gè)面向經(jīng)銷商的B2B服務(wù)平臺(tái)，致力于為車商提供專業(yè)、高效、透明、便捷的汽車信息與交易、物流、金融、保險(xiǎn)等服務(wù)。作為集團(tuán)汽車交易業(yè)務(wù)的承載主體，依托母公司燦谷集團(tuán)深入汽車流通“毛細(xì)血管”的網(wǎng)絡(luò)和地面能力，燦谷網(wǎng)科在廣闊下沉市場布局。

燦谷集團(tuán)副總裁兼燦谷網(wǎng)科總經(jīng)理谷敏介紹，目前市場上的B2B汽車交易平臺(tái)，通常是先有互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，繼而再通過地推鋪設(shè)線下渠道。而燦谷深耕車金融保險(xiǎn)領(lǐng)域十余載，已經(jīng)搭建起覆蓋全國、深植低線級市場的渠道網(wǎng)絡(luò)，連接5萬家實(shí)體經(jīng)銷商，服務(wù)近200萬購車用戶?，F(xiàn)在通過燦谷好車切入汽車交易領(lǐng)域，只是現(xiàn)有業(yè)務(wù)的自然延伸。無論是金融保險(xiǎn)還是交易，圍繞的主體都是車，燦谷希望通過整合車源、金融、保險(xiǎn)等服務(wù)，更好地賦能車商。

與此同時(shí)，字節(jié)跳動(dòng)旗下的懂車帝也推出了一款名為“賣車通”的App，為汽車經(jīng)銷商和購車方提供交易服務(wù)。實(shí)際上，懂車帝在2018年就推出SaaS服務(wù)系統(tǒng)賣車通，這是一款專為汽車經(jīng)銷商設(shè)計(jì)的、可實(shí)現(xiàn)個(gè)性化營銷的智能集客系統(tǒng)。此次上線獨(dú)立的App，可以看做是對該系統(tǒng)的一次重大升級。

字節(jié)跳動(dòng)系統(tǒng)性地布局買車、賣車的業(yè)務(wù)。懂車帝利用平臺(tái)優(yōu)勢，以“技術(shù)+內(nèi)容”的雙驅(qū)動(dòng)手段鎖定海量潛在購車用戶，通過用戶行為軌跡、用戶留資畫像、大數(shù)據(jù)算法推送等技術(shù)優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)銷售線索的智能分發(fā)，再配合賣車通，可實(shí)現(xiàn)從內(nèi)容到售車的閉環(huán)。

據(jù)了解，懂車帝的收入來源主要是車企與經(jīng)銷商，然而在車市低迷和疫情突襲的雙重沖擊下，車企預(yù)算減少，經(jīng)銷商面臨經(jīng)營壓力、資金吃緊，在此背景下，懂車帝擴(kuò)大服務(wù)范圍、開辟新業(yè)務(wù)、拓展新的盈利渠道，也是順理成章的事。

摸索前行 頭部平臺(tái)虛位以待

相較快消品等領(lǐng)域而言，汽車由于是重資產(chǎn)投入，有其特殊性?；仡欉@些年B2B車源平臺(tái)賽道的發(fā)展，各企業(yè)一路求索，胡斐將此大概總結(jié)為三個(gè)階段。

第一個(gè)階段是2012年前后，車行168平臺(tái)出現(xiàn)，開始提供車源信息。

第二個(gè)階段是2014年前后，出現(xiàn)了以牛牛汽車、省心寶為代表的平臺(tái)，利用信息差進(jìn)行撮合交易。但不同于其他行業(yè)的“兩頭信息分散”，汽車行業(yè)是上游車源信息集中，而下游車商信息分散，一旦兩端互相接洽，撮合平臺(tái)價(jià)值就會(huì)降低，業(yè)務(wù)范圍也會(huì)隨之縮減。

直至2016年，以服務(wù)切入B2B汽車流通領(lǐng)域的平臺(tái)開始出現(xiàn)。以賣好車為例，憑借供應(yīng)鏈金融切入市場，為大型汽車經(jīng)銷商(俗稱“大B”、“中B”)三四線城市的汽車超市、汽車城、汽車賣場、夫妻店等(俗稱“小B”)提供資金、倉儲(chǔ)物流，進(jìn)而提供車源等服務(wù)。當(dāng)時(shí)，胡斐將賣好車定位于為車商提供“帶拉貨的支付寶”。歷經(jīng)5年to B服務(wù)的深耕，賣好車形成了服務(wù)閉環(huán)，并建立起了行業(yè)壁壘，成為首個(gè)面向B端整合服務(wù)出售會(huì)員產(chǎn)品的企業(yè)。

正是因?yàn)榉鞘跈?quán)經(jīng)銷商缺乏穩(wěn)定的貨源和快速為消費(fèi)者履約的能力，B2B車源平臺(tái)才有存在的價(jià)值。但長期以來，非授權(quán)經(jīng)銷商是游走在灰色地帶的“非正式渠道”，其低價(jià)銷售一定程度上擠壓了授權(quán)經(jīng)銷商的利潤，一度遭到廠家的打壓。之后隨著汽車市場供大于求，產(chǎn)能過剩帶來銷售壓力增大，廠家對非授權(quán)經(jīng)銷商的態(tài)度才逐漸轉(zhuǎn)為默許，甚至合作。

車企對非授權(quán)渠道的不重視，使車源極不穩(wěn)定，導(dǎo)致B2B車源平臺(tái)始終在摸索前行，至今仍未出現(xiàn)明星企業(yè)。谷敏指出，目前的痛點(diǎn)在于，下沉市場車商對供應(yīng)鏈組織的柔性要求極高，目前還沒有形成高效的下沉市場的供應(yīng)鏈組織形態(tài)。

與此同時(shí)，行業(yè)還缺乏兼具交易、金融、保險(xiǎn)及渠道落地能力的平臺(tái)?？傮w而言，下沉市場仍然存在著較大的產(chǎn)業(yè)整合、升級的空間。但預(yù)計(jì)隨著宏觀及產(chǎn)業(yè)環(huán)境的急劇變化，市場將逐步往一體化、系統(tǒng)化的方向發(fā)展，有望形成頭部平臺(tái)。

大有可為 互聯(lián)網(wǎng)大廠紛紛入局

情況正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，近來可以看到，包括字節(jié)跳動(dòng)、京東、百度、騰訊、易車等互聯(lián)網(wǎng)大廠紛紛殺入，以期在B2B車源領(lǐng)域分一杯羹。谷敏分析，在“衣食住行”里，車這個(gè)場景是“行”的關(guān)鍵入口。隨著國家三胎政策的出臺(tái)，汽車也成為越來越重要的家庭流量入口。這個(gè)場景，體量規(guī)模夠大、足夠有想象力，對互聯(lián)網(wǎng)大廠而言，是必須搶占的賽道。

在我國，汽車保有量較高，但因?yàn)槿丝诨鶖?shù)大，導(dǎo)致人均汽車占有率仍然非常之低，潛在需求巨大。與此同時(shí)，在傳統(tǒng)4S授權(quán)模式下，有近50%的汽車銷量是來自于綜合汽貿(mào)店。這也就意味著，有近一半的終端消費(fèi)者需求，是在4S渠道覆蓋不到的地方、來自于更低線級的市場。如何將汽車資源及服務(wù)更好地提供給消費(fèi)者，是個(gè)重要課題，也在汽車業(yè)升級轉(zhuǎn)型的當(dāng)下大有可為。

目前，我國一年的乘用車銷量約為2400萬輛，而羅蘭貝格等咨詢公司的數(shù)據(jù)顯示，其中約有50%左右的銷量是由二網(wǎng)、三網(wǎng)完成的。另據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國2萬家4S店之外，還有8萬家非授權(quán)經(jīng)銷商，也就是說，這些車商每年賣出約1200萬輛車，相當(dāng)于每家每月銷售約12.5輛，而每家4S店月均銷售50輛。這樣粗略估算起來，每家非授權(quán)經(jīng)銷商的銷量相當(dāng)于4S店的1/3，體量不容小覷。

中國汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長郎學(xué)紅分析，特別是進(jìn)入以智能網(wǎng)聯(lián)為代表的新能源汽車時(shí)代，一大特點(diǎn)就是機(jī)構(gòu)用戶占比較大。在燃油車時(shí)代，機(jī)構(gòu)用戶的占比不到5%，而新能源時(shí)代這個(gè)數(shù)字可能達(dá)到50%左右，隨著出行平臺(tái)日漸壯大和細(xì)分，各類出行公司、公務(wù)市政用車、國有企業(yè)等都將采購新能源汽車，互聯(lián)網(wǎng)大廠看到這樣的發(fā)展空間勢必會(huì)躍躍欲試。

“大咖來了，這個(gè)市場終于不那么寂寞了。”胡斐說，大平臺(tái)大張旗鼓地切入一個(gè)市場，必然經(jīng)過深思熟慮，說明這一賽道大有可為，“我們也無須再費(fèi)力教育市場，講述這里的空間有多大、價(jià)值有多大，只需要說，你看懂車帝都來了。”

持續(xù)迭代 蘊(yùn)藏商業(yè)機(jī)會(huì)

長期以來，在中國低線級市場這些傳統(tǒng)4S渠道難以覆蓋到的地方，消費(fèi)者都是通過零散的綜合汽貿(mào)在獲取汽車相關(guān)的服務(wù)，汽車產(chǎn)品豐富程度受限且品質(zhì)及服務(wù)質(zhì)量難保證。近年來，對規(guī)范化、品質(zhì)化和品牌化汽車服務(wù)的呼聲越來越高。與此同時(shí)，中國新能源車彎道超車，也亟需新的渠道模式，為產(chǎn)業(yè)帶來生機(jī)。

但對于B2B車源平臺(tái)，郎學(xué)紅卻有著不同的看法。她認(rèn)為，如果車輛從B到B然后到C，增加了渠道環(huán)節(jié)，并非真正意義上的B2B平臺(tái)，只是一個(gè)階段性的產(chǎn)物，發(fā)展空間有限。這樣的平臺(tái)拿到的多是非熱銷的庫存車，面向的是價(jià)格相對敏感的低線城市的非優(yōu)質(zhì)客戶。而真正的B2B車源平臺(tái)，購車方應(yīng)該是出行平臺(tái)、出行服務(wù)平臺(tái)、經(jīng)營租賃公司等車隊(duì)用戶，但他們勢必會(huì)繞過平臺(tái)直接向車企采購車輛。

那么這類平臺(tái)未來的發(fā)展方向在哪兒?在郎學(xué)紅看來，一是做直租，未來車企很可能涉及直租業(yè)務(wù)，但目前礙于組織架構(gòu)和財(cái)務(wù)模型等因素，尚存一個(gè)空白期，B2B車源平臺(tái)可以抓住這個(gè)機(jī)會(huì);二是在此基礎(chǔ)上提供與車企金融有差異化且更全面的服務(wù)，包括維修、保養(yǎng)、能源補(bǔ)給等。

谷敏也坦言，燦谷好車是朝著S2B2C的模式演進(jìn)的，即整合上游資源，賦能下游車商，最終為消費(fèi)者提供升級的服務(wù)體驗(yàn)。對燦谷而言，做B2B車源平臺(tái)，不是停留在為車商提供資源、服務(wù)車商，而是以此為起點(diǎn)，志在為服務(wù)消費(fèi)者，提供標(biāo)準(zhǔn)化、品質(zhì)化和品牌化的購車服務(wù)。

胡斐也認(rèn)為，車源服務(wù)應(yīng)該只是汽車交易流通生態(tài)中的一環(huán)。汽車本質(zhì)上是一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，不應(yīng)該存在嚴(yán)重的信息不對稱。但現(xiàn)實(shí)是這種信息錯(cuò)配卻極為顯著，說明車源共享的現(xiàn)狀很糟糕。未來這種狀態(tài)一定會(huì)得到改善，但如何為占據(jù)汽車交易半壁江山，將來同樣是下沉市場重要交付節(jié)點(diǎn)的中小車商服務(wù)，是一個(gè)長期而巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。

“幫助非授權(quán)中小車商服務(wù)好客戶，包括培訓(xùn)、金融、物流、保險(xiǎn)、維修、營銷、客戶關(guān)系維護(hù)、如何玩轉(zhuǎn)私域流量等，未來的汽車交易服務(wù)B2B車源平臺(tái)能做的事情還有很多。而行業(yè)頭部企業(yè)一定是這些環(huán)節(jié)的組織者。”胡斐說。

>>延伸閱讀

B2B車源平臺(tái)特色一覽

·賣好車

賣好車是國內(nèi)最大的汽車流通服務(wù)平臺(tái)，通過“三網(wǎng)一端做交付”的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式，大幅提高了汽車流通行業(yè)整體效率，是汽車流通環(huán)節(jié)的組織者。“三網(wǎng)一端做交付”是通過倉網(wǎng)、運(yùn)網(wǎng)和資金端服務(wù)，編織出基于中小車商的店網(wǎng)，從而構(gòu)建出一個(gè)新的全國性交付網(wǎng)絡(luò)，探索符合未來市場需求的高效渠道新模式。

“倉網(wǎng)”目的是解決汽車流通環(huán)節(jié)中最核心的倉儲(chǔ)問題，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)流通資產(chǎn)數(shù)字化。目前賣好車已經(jīng)在全國范圍內(nèi)建設(shè)342個(gè)智能化標(biāo)準(zhǔn)倉，總庫位超2萬個(gè)。

“運(yùn)網(wǎng)”是通過倉網(wǎng)+運(yùn)網(wǎng)的體系打破車源分散的狀態(tài)，加速流轉(zhuǎn)。目前物流線路1.8萬多條，物流效率比傳統(tǒng)平臺(tái)提升60%以上。

“店網(wǎng)”將分散在全國的8萬多家小車商納入新的數(shù)字化流通體系中，成為一個(gè)高效靈活、滿足未來汽車零售市場的超級渠道。

賣好車在供應(yīng)鏈端提供了完整的交易服務(wù)，包括資金、車源、倉儲(chǔ)、物流等，不僅解決了中小車商的困境，還幫助上游主機(jī)廠和大車商更高效地向下游中小車商分銷車源，提升供應(yīng)鏈效率60%以上。截至2020年底，賣好車細(xì)分市場占有率已超過50%。

·車鎮(zhèn)

經(jīng)過近6年的發(fā)展，車鎮(zhèn)已打通全國70%的上下游車商，形成了在線上撮合交易、供應(yīng)鏈金融、消費(fèi)金融、集采車源、汽車物流等B2B產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)上的優(yōu)勢。目前，車鎮(zhèn)已覆蓋全國10萬家車商，每天實(shí)時(shí)約90萬條車源信息，年撮合交易超過1000億元，供應(yīng)鏈金融累計(jì)放款超過215億元。2021年4月，車鎮(zhèn)車源V8.0上線，以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)進(jìn)行金融資源整合和服務(wù)升級，開啟二手車車源和供應(yīng)鏈服務(wù)，致力于打造一站式汽車流通產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)平臺(tái)。

燦谷好車

十年市場深耕，與下沉市場車商相伴同行，燦谷對車商的痛點(diǎn)和訴求有了深刻理解，并且擁有對三四五線城市車商及客群的精準(zhǔn)畫像，可以切實(shí)有效地服務(wù)下沉市場車商，解決其業(yè)務(wù)痛點(diǎn)。燦谷好車全方位整合車源、金融、保險(xiǎn)、供應(yīng)鏈、物流、倉儲(chǔ)等能力，并逐步延伸至CRM、DMS等車商核心運(yùn)營環(huán)節(jié)，進(jìn)而提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)的效率，旨在為車商提供更好的服務(wù)，又滿足消費(fèi)者多樣化需求。

·賣車通

賣車通希望打造線上線下聯(lián)動(dòng)售車機(jī)制，提升車源流通和交付效率，降低汽車行業(yè)的流通成本，為經(jīng)銷商提供銷貨渠道，同時(shí)惠及零售用戶和普通用戶。車源則是經(jīng)銷商發(fā)布的賣車信息，除了汽車的基本信息外，還會(huì)顯示比指導(dǎo)價(jià)更低的車源價(jià)，以及信息的有效期。買方可以對需求信息進(jìn)行篩選，便于找到適合的車源。

(郝文麗)

關(guān)鍵詞： B2B車源賽道 汽車 平臺(tái)業(yè)務(wù) 頭部平臺(tái)