近日，上海永達(dá)新能源汽車集團(tuán)有限公司對上海永達(dá)智浦汽車銷售服務(wù)有限公司進(jìn)行投資，后者經(jīng)營范圍包括銷售新能源汽車整車、新能源汽車換電設(shè)施、新能源汽車電附件等。在新能源汽車?yán)顺毕?，汽車?jīng)銷商集團(tuán)對新能源汽車的態(tài)度越來越開放，不僅積極參與到傳統(tǒng)汽車廠家的新能源汽車銷售中來，同時(shí)也向新造車企業(yè)伸出了橄欖枝，嘗試商業(yè)中心體驗(yàn)店和代理的模式銷售新能源車。同時(shí)，如和諧、永達(dá)等經(jīng)銷商集團(tuán)在新能源汽車授權(quán)維修方面重點(diǎn)布局，萬幫深耕充電樁研發(fā)生產(chǎn)運(yùn)營等，汽車經(jīng)銷商集團(tuán)已經(jīng)滲透進(jìn)新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)。

日前，北京卓思天成數(shù)據(jù)咨詢股份有限公司CDO常樂貴接受《中國汽車報(bào)》記者采訪表示，經(jīng)銷商光擁抱還不夠，現(xiàn)在已經(jīng)到要“投身”新能源汽車的節(jié)點(diǎn)。經(jīng)銷商要想在新能源汽車的發(fā)展中共享紅利，就應(yīng)當(dāng)盡快地實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，從現(xiàn)有的“經(jīng)銷商”轉(zhuǎn)化為“服務(wù)商”。經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)盡快從消費(fèi)者視角出發(fā)，重構(gòu)自身的業(yè)務(wù)和流程，依托數(shù)字化技術(shù)和平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)自身的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

新能源車的崛起已勢不可擋

2021年1-9月新能源汽車銷量猛增，頭部經(jīng)銷商集團(tuán)紛紛涉足新能源汽車。常樂貴表示，從宏觀層面來看，新能源汽車已經(jīng)是“大勢不可逆”。

從政策上來看，國家于2020年11月發(fā)布了《新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃(2021-2035年)》，且工信部在今年3月再次重申對于該規(guī)劃的落實(shí)，都體現(xiàn)了國家對于新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的支持與決心。作為在“碳達(dá)峰”、“碳中和”目標(biāo)中起到重要作用的新能源汽車一定會(huì)持續(xù)得到政府的關(guān)注與扶持。

從市場表現(xiàn)來看，無論是特斯拉2030年全球銷量2000萬輛的雄心壯志，還是各廠商紛紛推出的“燃油車退出計(jì)劃”，都鮮明地傳遞了新能源車的崛起已勢不可擋。

而從消費(fèi)者的選擇來看，不管是新能源車在9月份首次占據(jù)SUV車型銷量的榜首，還是單月滲透率已經(jīng)接近20%，都體現(xiàn)出消費(fèi)者對新能源車的追捧。

他表示，新能源車已經(jīng)站穩(wěn)腳跟，即將進(jìn)入猛長期。同時(shí)，考慮到新能源車作為全新一代的汽車，其產(chǎn)品特性、銷售模式和服務(wù)特點(diǎn)都與燃油車有著顯著區(qū)別。經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)盡早地投身新能源車產(chǎn)業(yè)，盡快找到自己在新能源車行業(yè)中的定位，發(fā)展自己擅長的功能，獲得新能源車增長的紅利。因此，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)抱著“All in EV”的決心，快速投身到新能源汽車的滾滾洪流當(dāng)中。

從“經(jīng)銷商”轉(zhuǎn)化為“服務(wù)商”

記者了解到，從整車制造、銷售、授權(quán)維修、制造運(yùn)營充電樁到電池回收利用，汽車經(jīng)銷商開始嘗試參與新能源汽車各個(gè)環(huán)節(jié)。

常樂貴認(rèn)為，經(jīng)銷商要想在新能源汽車的發(fā)展中共享紅利，就應(yīng)當(dāng)盡快地實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，從現(xiàn)有的“經(jīng)銷商”轉(zhuǎn)化為“服務(wù)商”。實(shí)際上，經(jīng)銷商無需恐慌，新能源不是洪水猛獸，畢竟新能源車仍然是汽車。在新能源車市場中，經(jīng)銷商仍然有著廣泛的參與機(jī)會(huì)。隨著時(shí)代的進(jìn)步和商業(yè)模式的變革，未來離消費(fèi)者越近，機(jī)會(huì)就越多，就越能掙到錢。經(jīng)銷商作為連接汽車廠商和消費(fèi)者的關(guān)鍵角色，天然具備與消費(fèi)者接近的條件和基因，因此在未來仍然擁有廣闊的天地。

具體來說，經(jīng)銷商在銷售環(huán)節(jié)的機(jī)會(huì)，在于從分銷模式下的“銷售店”向直營模式下的“體驗(yàn)中心”轉(zhuǎn)型。雖然部分汽車廠商已經(jīng)開始進(jìn)行直營模式的試點(diǎn)，但它們?nèi)匀灰蕾嚫采w廣泛、值得信賴的經(jīng)銷商伙伴完成產(chǎn)品的體驗(yàn)和交付工作。

而且，新能源車尚處于藍(lán)海階段，市面上的產(chǎn)品繁多復(fù)雜，也尚未形成固化的細(xì)分市場，消費(fèi)者在購買階段往往需要進(jìn)行大量的產(chǎn)品對比、篩選才能最終決策。

這就意味著，經(jīng)銷商可以在新能源車方向大力發(fā)展“汽車超市”，在為消費(fèi)者提供一站式產(chǎn)品體驗(yàn)服務(wù)的同時(shí)，牢牢掌握線下的“流量密碼”，并以此作為與汽車廠商進(jìn)行合作溝通的資源。

新能源汽車售后市場仍大有可為

盡管新能源車的維護(hù)需求低于燃油車，經(jīng)銷商在新能源車的售后市場仍然大有可為。常樂貴說，一方面，作為長生命周期產(chǎn)品，汽車的實(shí)際使用周期往往在5年左右。考慮到新能源車改款及換代的頻次遠(yuǎn)高于燃油車，這就意味著新能源車市場勢必會(huì)出現(xiàn)各個(gè)版本車輛混雜共存的情況。

在這種情況下，新能源車的維修保養(yǎng)需求，并不只是來自于當(dāng)年銷售的新車，也來自于歷史5年甚至更久銷售的各種版本的存量車。

這也就意味著，新能源車售后市場上，需要一個(gè)掌握各個(gè)版本車輛技術(shù)特征、不斷更新技術(shù)要求、持續(xù)獲得穩(wěn)定零件供應(yīng)的角色。這顯然不是獨(dú)立維修店或者小微規(guī)模的汽車維修廠可以解決的。

另一方面，新能源車的智能化、網(wǎng)聯(lián)化程度不斷提高，同時(shí)也意味著電子故障可能性的增多。所以，未來新能源車的維修機(jī)會(huì)更多還是更少，在今天仍未可知。

至少我們可以看到，標(biāo)準(zhǔn)化先進(jìn)如iPhone，其售后維修網(wǎng)點(diǎn)也往往處于爆滿狀態(tài)。汽車經(jīng)銷商在傳統(tǒng)燃油車時(shí)代是“修機(jī)器”模式，新能源時(shí)代可能會(huì)切換為“修手機(jī)”模式。但無論修什么，維修服務(wù)的需求還是存在的，還是需要被滿足的。

服務(wù)新能源車主需重構(gòu)業(yè)務(wù)流程

直白地講，經(jīng)銷商過去主要靠汽車廠商給的資源來盈利，依賴汽車廠商給的產(chǎn)品、返利、售后技術(shù)支持、零部件;經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理也是以完成汽車廠商的管理要求為目標(biāo)的。

這并非一種健康的“市場經(jīng)濟(jì)”。在新能源汽車行業(yè)中，產(chǎn)品的變革導(dǎo)致模式的變革。新的模式更高效、更透明，也就更無法支持“中間商”。

常樂貴認(rèn)為，經(jīng)銷商應(yīng)該撿起老本行，盡快地提升自身連接消費(fèi)者的能力，也就是用戶運(yùn)營能力。也就是說經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)從“品牌授權(quán)專營”模式下，以汽車廠商管理要求為核心的發(fā)展，轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”的發(fā)展。

作為連接汽車廠商和消費(fèi)者的關(guān)鍵角色，經(jīng)銷商在為消費(fèi)者提供服務(wù)的過程中，其實(shí)有機(jī)會(huì)掌握消費(fèi)者的特征與喜好;有能力評估消費(fèi)者的需求和價(jià)值;應(yīng)當(dāng)有辦法在為消費(fèi)者提供更好服務(wù)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自身業(yè)務(wù)的增長。

他建議，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)盡快從消費(fèi)者視角出發(fā)，重構(gòu)自身的業(yè)務(wù)和流程，依托數(shù)字化技術(shù)和平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)自身的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。(陳萌 )

關(guān)鍵詞： 服務(wù)新能源車主 業(yè)務(wù)流程 服務(wù)商 經(jīng)銷商