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采寫/印婧

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編輯/劉敏娟

出品人/楊慧

時代的一粒沙還是落到了二手車行業(yè)頭上，曾經(jīng)人頭攢動的車市，如今空余車商孤獨的身影。

“二手車這個生意，入行門檻低，干好門檻高，掙錢快賠錢更快?！毙星槔涞噧r貶值，這讓車商馬鑫今年一直有些焦慮?！坝腥斯浪悖馐擒噧r折損，今年車商們就虧了近千億，雖有夸張，但也能反映生存環(huán)境的慘烈。”

疫情下各種因素的疊加，給國內二手車市場帶來的沖擊，遠超想象。

目前國內車商平均銷售周期約60天，是此前正常情況的2倍不止。二手車零售車均價約在10-15萬之間，車商年初高價收車，此后一直在賠錢清庫存，按照全國二手車300-400萬臺的庫存量計算，如果單臺虧損6-8%，也就是約1萬，行業(yè)虧損保守估計將超300億元。

與馬鑫同在一個城市的70后車商姚二輝，曾經(jīng)很抵觸線上賣車。市場里冷清，與他同期開車行的老板中，下半年有3家撐不下去，關店離場。等不來生意，倒逼他主動出擊，轉戰(zhàn)線上，入駐了瓜子二手車。

“市場里沒人，瓜子上有很多精準客戶，效果不錯，帶來了約30%的新增量?！币习彘_玩笑說，現(xiàn)在得邊學邊干小步快跑，如果再不轉型，也只能清倉關店，和改行的伙計們一樣，去賣酒水、開滴滴了。

與被逼轉型的姚老板視角不同，馬鑫看到的是政策紅利下的市場機會。隨著國五限遷取消，二手車終于實現(xiàn)了全國大流通。精通線上運營的馬鑫，早已經(jīng)把本地車賣到了全國30個多城市。

“70后車商已經(jīng)開始轉線上了，我們90后新車商早就在線上賣車賣得起飛?！瘪R鑫坦言，收車、賣車、檢測、物流、交付、售后等等，經(jīng)營基本都依賴瓜子二手車提供的各項服務，跟傳統(tǒng)車商單打獨斗相比，做的已不是同一種生意。

瓜子二手車2021年開始轉型為平臺模式，將基礎設施能力開放給車商群體，圍繞線上交易提供全鏈路的服務，幫助他們建立線上售賣能力，提升效率、規(guī)范服務、提升體驗。瓜子二手車讓車商的生意不再局限于本地，真正實現(xiàn)了二手車全國大流通。

瓜子二手車創(chuàng)始人楊浩涌曾在專訪中表示，此前的嚴選模式聚焦在了市場的金字塔塔尖，輻射和影響范圍有限，轉型平臺模式并向車商開放瓜子生態(tài)，就是想通過規(guī)模化效應，影響更多的車商，觸達更多消費者，推動全行業(yè)的電商進程，從而真正改變這個行業(yè)。

寒冬中，有人黯然離場，有人借新模式入場。

馬鑫們習慣把老東家瓜子二手車稱作“黃埔軍校”。他們較早接觸二手車電商，在“軍?！崩锞毦土司€上交易的本領，敏銳的捕捉到寒冬里的商機，把車賣往全國，銷量穩(wěn)定增長。

新舊車商，此消彼長，互聯(lián)網(wǎng)對二手車實體經(jīng)濟的改變，已深入滲透到方方面面。二手車黃埔軍校里成長起來的新車商，正是對車源供給側改變的集中體現(xiàn)。

在2022年這個二手車寒冬中，陣痛中仍在繼續(xù)，改變也正在繼續(xù)。

新車商扎堆抱團，只收精品車、準新車

馬鑫在濟南藍翔二手車市場內開有自己的二手車店，他和他的合伙人，一位是前瓜子銷售，一位是前瓜子評估師。兩人目前已一起創(chuàng)業(yè)三年，之前工作積累的“手藝”，讓他倆在創(chuàng)業(yè)中優(yōu)勢互補。

馬鑫了解本地市場行業(yè)，也熟悉各大交易、拍賣平臺的定價規(guī)則，練就了對收車、售車價格的“手感”。“線上平臺的工作經(jīng)歷加速了我們的成長。因為平臺體量大，我的合伙人之前1年過手檢測的二手車1000多臺，1年的檢測量可能是線下車商3、4年的量?！毕嗤膹臉I(yè)經(jīng)歷，也讓兩人約定了較高的收車標準，一般只收精品車和準新車。

濟南有4個二手車市場，分別位于濼口、藍翔、濟西、濟東。其中，濼口是傳統(tǒng)的二手車市場，以70后車商為主，經(jīng)營方式更像商販賣菜，車停在露天的場地上，等待著消費者的光顧。

藍翔二手車市場以90后年輕車商為主，是瓜子、人人車、優(yōu)信離職員工所開車行的聚集地。記者了解到，瓜子二手車的離職員工中，約有20%選擇創(chuàng)業(yè)開車行。在全國各大二手車市場，存在著大批有著電商平臺履歷背景的新車商，藍翔市場并非個例。

據(jù)馬鑫透露，目前在這個市場中有六成以上的商戶都入駐了瓜子二手車?！笆袌隼锖芏嗌虘艄ぷ鞯臅r候就認識，大家都是年輕人，相處的也都很融洽，有什么車源、信息也會互通有無?！?/p>

“藍翔這兒的商鋪、車位，看起來比濼口更為正規(guī)一些。”馬鑫表示?！拔覀兊暧?8個車位，瓜子帶動了流轉加快，車位不夠時，有些車會停在樓下的停車場內，等車位空了，再把車開上來。”

店里展示符合瓜子標準的車源，馬鑫都會上架平臺。馬鑫的客源，除了市場內少量的散客或者身邊人的介紹，絕大多數(shù)都來自瓜子平臺。

“平臺曝光率高，全國各地的購買二手車的客戶都能看到，周轉時間相比線下縮短一般時間。最快的時候，上架10分鐘就有用戶下單?！瘪R鑫對記者表示。

線上售賣的模式，也意味著要面對全國車商的競爭。馬鑫說，因為線上的車源多，可供選擇的同一品牌、同一年份的車可能會有20輛、30輛甚至更多，所以如果標價很高，就沒有優(yōu)勢，用戶可能連頁面都不點開，就直接略過了。

“我們現(xiàn)在收車都會參考平臺價格，收一些價格親民、瓜子上好賣的車，看著平臺供需隨時調價，提高周轉效率。如果一直扛著價格，車慢慢就會變成庫存車，不但創(chuàng)造不了價值，還有可能造成更大損失?！瘪R鑫說。

這種薄利多銷的高周轉模式，也讓他們與更為看重利潤的傳統(tǒng)二手車商有所不同。

最開始從互聯(lián)網(wǎng)平臺出來做開店時，不善于和人打交道的馬鑫多少還有些不適應。當他開始用互聯(lián)網(wǎng)方式去做線下實體，用一種線上、線下結合的方式，逐漸找到了要走的路。

“現(xiàn)在完全靠傳統(tǒng)的方式去賣二手車，指望著手里的那些老客戶資源介紹，基本很難做得很好。瓜子帶給我們的互聯(lián)網(wǎng)基因，讓我們一開始就是選擇了薄利多銷的模式，基本沒有庫存車，這樣成了今年我們能逆勢快速發(fā)展的優(yōu)勢之一?！瘪R鑫說道。

大數(shù)據(jù)找到車價洼地，半數(shù)收入來自線上

周肖是一位90后車商，從首汽離職后入職瓜子，在總部工作過，也做過銷售、區(qū)域經(jīng)理，逐漸形成對了自己對二手車行業(yè)的洞察，培養(yǎng)了人員管理能力。

在區(qū)域經(jīng)理時，通過數(shù)據(jù)分析所在區(qū)域車源情況是周肖的日常工作之一。在這個過程中，周肖敏銳的發(fā)掘，重慶下轄的萬州、合川、永川等地，消費水平與市區(qū)有一定差距，也讓這些地區(qū)的車源相對便宜，形成了一定的區(qū)域價格優(yōu)勢。這種價差在本地交易中無法顯現(xiàn)，但在全國流通中就成了優(yōu)勢。

談及創(chuàng)業(yè)初衷，周肖認為，重慶在西南地區(qū)是一個車源批發(fā)地，從全國數(shù)據(jù)來看，重慶的車源流入流出都排名比較靠前，所以就想借助線上的紅利來創(chuàng)業(yè)試一試。

“國五限遷政策解除了，借助瓜子可以把車賣到全國，這些小城市的低車價成了很大的競爭優(yōu)勢。我很看好政策+平臺的這波紅利，于是2020年從瓜子出來，在萬州創(chuàng)業(yè)開了車行。”

在創(chuàng)業(yè)剛起步的時候，周肖選擇在瓜子平臺上賣車，不依賴本地客源，車輛賣往全國70多個城市，異地交易量約占40%?！艾F(xiàn)在線下二手車市場基本沒什么客流，車行的展廳就開在市場外圍，場租成本比較低，成本上更有優(yōu)勢?！?/p>

“瓜子帶來的線上買家，現(xiàn)在是客流的大頭，成交量占我們店總量的50%以上，線下到店只占約30%，還在不斷減少?！敝苄ね嘎兜?。

周肖目前只做精品二手車，收車標準沿用了瓜子的收售車標準，并有專業(yè)的檢測師，使用專業(yè)設備看車收車，主要收里程數(shù)比較少、沒有事故、沒有火燒和水泡的二手車。

在定價上，周肖也并非像傳統(tǒng)車商那樣全靠經(jīng)驗，而是運用大數(shù)據(jù)來評估價格，參考線上平臺的售價?！拔覀儠⒖脊献由系臍v史成交數(shù)據(jù)，還會看我們自己的內部成交數(shù)據(jù)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)做分析，看哪個定價范圍是最容易成交?！?/p>

“異地售賣的機會就藏在橫向比較里，比如說同一個車同一個周期范圍內，對比本地與不同城市之間的價差，要在異地流通中有一定價格優(yōu)勢，根據(jù)這個去做定價?！敝苄け硎尽?/p>

離不開線上平臺，磨合中變得更規(guī)范

廣州黃埔人好車汽車的4位合伙人均是之前人人車城市經(jīng)理，離職后自己開線下店。

從業(yè)多年來，段皓雷對二手車電商行業(yè)的改變頗有感觸?！拔疫M入二手車行業(yè)時，正是瓜子、優(yōu)信等廣告鋪天蓋地的時候，這對市場的影響非常大，以前很多老車商是不認可這些網(wǎng)絡平臺的，甚至有些對立，但現(xiàn)在，車商們都離不開網(wǎng)絡平臺了。”

“廣州這邊買二手車，以前都是找熟人介紹認識的車商，有這層熟人關系，就像是一層保障。”段皓雷認為，瓜子7天無理由退車服務的推出，打消了買家的顧慮，真正讓人開始接受線上買二手車，特別是一些怕麻煩熟人的年輕人。

“線上看車，自己下單，這種方式確實很方便，適合年輕人。就像大家現(xiàn)在買新能源車一樣，已經(jīng)成為一種趨勢”。同為90后的段皓雷，理解年輕人消費方式的轉變，創(chuàng)業(yè)開車行后，也擁抱了曾經(jīng)職場上的競對，第一時間入駐了瓜子平臺。

段皓雷對記者表示，與瓜子合作，車商主要負責提供車源，剩下的交易、物流、交付、售后等環(huán)節(jié)均由瓜子提供服務，操作起來輕松且效率也很高，“不用增加人員也能把車賣到全國。”

如今的二手車市場已經(jīng)變成了買方市場，車商對客源的爭奪，實際上就是對渠道的選擇。段皓雷說，現(xiàn)在線下基本上沒有自然到店客流。瓜子這樣的擁有大量垂類用戶的平臺，對年輕的新車商來說不可或缺，對于很多傳統(tǒng)車商而言，也是一樣。記者了解到，瓜子二手車廣東入駐車商數(shù)量相比去年同期增長超50%。

“現(xiàn)在市場價格相對透明，同類車源價格高與低都相差不大，有一個瓜子這樣穩(wěn)定的線上交易渠道對我們來說意義重大。”段皓雷表示，為了在平臺上賣得好，他一直在研究、匹配平臺的規(guī)則，在磨合中也變得變得更規(guī)范、標準，收售車的標準不斷向平臺靠攏。

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關鍵詞： 瓜子二手車