2022年的收官，即將迎來(lái)尾聲。在整個(gè)市場(chǎng)車險(xiǎn)保費(fèi)增速回暖、出險(xiǎn)率下降的大背景下，車險(xiǎn)一舉為財(cái)險(xiǎn)行業(yè)贏得了近百億元的凈利潤(rùn)，再次宣告了：做車險(xiǎn)，就是財(cái)險(xiǎn)公司最穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)邏輯。

(資料圖)

基于這一邏輯，許多公司在籌劃2023年的經(jīng)營(yíng)發(fā)展時(shí)，又一次把車險(xiǎn)放到了一個(gè)極其重要的位置與高度上。如何做好2023年的車險(xiǎn)發(fā)展，把車險(xiǎn)作為公司盈利貢獻(xiàn)穩(wěn)定器的屬性繼續(xù)保持下去，正在成為車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理者的一道新命題。

但是，如果把這一時(shí)間視角放回到兩年之前，即在2020年9月車險(xiǎn)綜改實(shí)施之初，整個(gè)行業(yè)對(duì)于“做車險(xiǎn)”這件事，整體上是持悲觀態(tài)度的。

彼時(shí)，有不少公司喊出了“退出車險(xiǎn)局部市場(chǎng)”的口號(hào)，甚至亦有公司堅(jiān)持“定價(jià)無(wú)用論”，認(rèn)為只需采取跟隨市場(chǎng)的策略，即能熬過市場(chǎng)“低谷周期”。

但顯然，數(shù)據(jù)的結(jié)果，卻是市場(chǎng)中涌現(xiàn)出了一批更加注重定價(jià)技術(shù)運(yùn)用與銷售時(shí)點(diǎn)把握的公司，這些公司在人們并不看好車險(xiǎn)發(fā)展的預(yù)判之下，利用新的定價(jià)技術(shù)、風(fēng)控手段，引入豐富多維的數(shù)據(jù)，配以極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的費(fèi)用投放策略和展業(yè)能力，實(shí)現(xiàn)了公司車險(xiǎn)發(fā)展的爭(zhēng)先進(jìn)位。

其中，在綜改后實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模排名上升的公司有26家，同步實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)綜合成本率下降的公司有15家，更有5家公司實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈。

所以，復(fù)盤反思，究竟是人們當(dāng)初對(duì)車險(xiǎn)發(fā)展的趨勢(shì)預(yù)判錯(cuò)了？還是說(shuō)整個(gè)車險(xiǎn)市場(chǎng)實(shí)際已經(jīng)借助外部環(huán)境因素的變化、內(nèi)部管控技術(shù)的迭代，順利度過了改革初期的陣痛期，邁入到了一個(gè)車險(xiǎn)格局快速更替的階段？

顯然后者，已經(jīng)有了雛形。

這樣的結(jié)果，是否也意味著在一定程度上，車險(xiǎn)改革的成效是顯著的，車險(xiǎn)市場(chǎng)的適應(yīng)能力是極強(qiáng)的，一些財(cái)險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)策略和落地執(zhí)行力，是極具彈性的呢？

故而沿著這一脈絡(luò)去思考，財(cái)險(xiǎn)公司該如何把握2023年的車險(xiǎn)發(fā)展機(jī)遇？機(jī)遇和挑戰(zhàn)是并存的。

在后新冠疫情時(shí)代，人們對(duì)于自由地駕車出行將充滿激情，將導(dǎo)致行車?yán)锍毯蛙囯U(xiǎn)賠付率的反彈上升。而消費(fèi)者信心的持續(xù)疲軟，以及對(duì)于線上購(gòu)物物流的依賴降低，也會(huì)限制乘用車和商用車保有量的增速。

但從本質(zhì)上講，財(cái)險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)，拼的還是對(duì)車險(xiǎn)發(fā)展的認(rèn)知、理念與技術(shù)策略手段。其中如何抓到費(fèi)用投放更低、賠付率更低的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，仍是財(cái)險(xiǎn)公司穩(wěn)住和提升承保利潤(rùn)不變的邏輯。

而抓好車險(xiǎn)續(xù)保業(yè)務(wù)，改變?cè)械摹⒑?jiǎn)單的、搶抓車險(xiǎn)續(xù)保時(shí)點(diǎn)的傳統(tǒng)車險(xiǎn)續(xù)保評(píng)估方式，將是2023年車險(xiǎn)發(fā)展中鎖定車險(xiǎn)盈利能力的一個(gè)最具想象力和可操作性的發(fā)展路徑。

律商風(fēng)險(xiǎn)董事總經(jīng)理呂曉輝博士表示：

“律商風(fēng)險(xiǎn)的從車風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分產(chǎn)品搭配全渠道車險(xiǎn)承保解決方案，可以全面助力財(cái)險(xiǎn)公司從展業(yè)到續(xù)保，建立起自身差異化的車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”

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賺錢效應(yīng)正在改變

半數(shù)以上公司明確提出

車險(xiǎn)續(xù)保戰(zhàn)略

如果說(shuō)2022年車險(xiǎn)市場(chǎng)在打法上更多體現(xiàn)的是大型公司抓市場(chǎng)業(yè)務(wù)、中型公司抓貨車業(yè)務(wù)、小型公司抓單險(xiǎn)種縫隙業(yè)務(wù)，這樣的業(yè)務(wù)挑選策略，在2023年即將改變。

一個(gè)通俗易懂的道理：人無(wú)千日好，花無(wú)百日紅，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的賺錢效應(yīng)，亦是如此。

車險(xiǎn)行業(yè)之所以能夠在2022年取得高光成績(jī)，總結(jié)市場(chǎng)觀點(diǎn)，離不開以下幾點(diǎn)原因：

一是疫情影響。在整個(gè)社會(huì)層面防疫管控措施加強(qiáng)的大環(huán)境下，車險(xiǎn)的出險(xiǎn)率明顯降低，那些搶抓市場(chǎng)業(yè)務(wù)和貨車業(yè)務(wù)的大中型公司更是受益明顯。表現(xiàn)在大中型公司的車險(xiǎn)固定成本分?jǐn)傋饔迷谶呺H利潤(rùn)提升的帶動(dòng)下被充分發(fā)揮出來(lái)，在盈利絕對(duì)額上優(yōu)于只做單險(xiǎn)種業(yè)務(wù)的小公司。

二是定價(jià)能力提升的體現(xiàn)。車險(xiǎn)行業(yè)在經(jīng)歷了車險(xiǎn)綜改實(shí)施初期由于基準(zhǔn)保費(fèi)突降所導(dǎo)致的行業(yè)性虧損后，定價(jià)作用開始發(fā)揮，特別是從車風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)在其中發(fā)揮了重要作用。一些公司合理地運(yùn)用大量的行業(yè)外數(shù)據(jù)作為精準(zhǔn)判斷輔助，對(duì)部分虧損車型的保費(fèi)價(jià)格進(jìn)行上調(diào)，整個(gè)行業(yè)車險(xiǎn)保費(fèi)千車千價(jià)的格局已經(jīng)形成。

三是費(fèi)用投放存在緩沖留存空間。相較于賠付率的驟降，行業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)用在投放中則存在明顯的周期性和渠道性，在對(duì)渠道進(jìn)行費(fèi)用投放時(shí)，是具有一個(gè)相對(duì)緩沖的過程的。故而一些篩選出的優(yōu)質(zhì)車型，并不需要給到渠道頂格的費(fèi)用投放，即這些車型業(yè)務(wù)具有了短期內(nèi)的費(fèi)用留存空間，最終轉(zhuǎn)化為財(cái)險(xiǎn)公司的承保利潤(rùn)。

但是上述這些相對(duì)車險(xiǎn)發(fā)展來(lái)說(shuō)較為利好的因素，隨著車險(xiǎn)場(chǎng)景的邊際壁壘被突破，如大型公司已經(jīng)開始發(fā)力曾經(jīng)看不上的貨車市場(chǎng)，中型公司也開始哄搶小公司前期找到的單險(xiǎn)種縫隙業(yè)務(wù)，車險(xiǎn)市場(chǎng)盈利天平的格局已經(jīng)不再。

與此同時(shí)，2022年整個(gè)行業(yè)相對(duì)滿意的車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)結(jié)果，實(shí)際上也為2023年的車險(xiǎn)發(fā)展帶來(lái)了無(wú)形的壓力。如何穩(wěn)住盈利局面，找到一個(gè)清晰的車險(xiǎn)發(fā)力點(diǎn)，對(duì)于所有車險(xiǎn)管理者來(lái)說(shuō)，都是一種挑戰(zhàn)，亦需要一個(gè)明確的戰(zhàn)略口號(hào)的支撐。

這時(shí)，相較于新保業(yè)務(wù)擁有更低費(fèi)用投放優(yōu)勢(shì)、受經(jīng)濟(jì)環(huán)境壓力與封控措施影響更小的車險(xiǎn)續(xù)保業(yè)務(wù)，成了諸多公司2023年的主要目標(biāo)業(yè)務(wù)。

從市場(chǎng)調(diào)研情況來(lái)看，把車險(xiǎn)續(xù)保工程上升至戰(zhàn)略高度的公司數(shù)量，已經(jīng)超過半數(shù)。

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四大不可替代優(yōu)勢(shì)

決定續(xù)保業(yè)務(wù)成2023年競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)

抓續(xù)保，對(duì)于許多公司而言，并不是一個(gè)陌生的話題。

但是，如果從綜改后時(shí)代車險(xiǎn)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，續(xù)保業(yè)務(wù)所擁有的四大不可替代優(yōu)勢(shì)，決定了其將成為2023年的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)。

優(yōu)勢(shì)一：續(xù)保客戶對(duì)保費(fèi)價(jià)格敏感度低，是車險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)的主力軍

相對(duì)于新車和轉(zhuǎn)保業(yè)務(wù)，一旦客戶選擇了續(xù)保，意味著其對(duì)保費(fèi)價(jià)格的妥協(xié)。

從2022年1-10月數(shù)據(jù)來(lái)看，2022年續(xù)保業(yè)務(wù)商業(yè)險(xiǎn)車均保費(fèi)同比增長(zhǎng)3.8%，高于行業(yè)平均2.2%的增幅，說(shuō)明2022年的車險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)，續(xù)保業(yè)務(wù)的提價(jià)在其中發(fā)揮了重要作用。

不過，如果單看車均保費(fèi)漲幅，續(xù)保業(yè)務(wù)并不是增幅最高的那一類，但若結(jié)合續(xù)保率的變化情況一起來(lái)看，2022年車險(xiǎn)續(xù)保率為65.3%，較2021年續(xù)保率64.1%增長(zhǎng)了1.2個(gè)百分點(diǎn)。

這種行業(yè)里罕見的續(xù)保業(yè)務(wù)車均保費(fèi)與續(xù)保率同向雙升的現(xiàn)象，更說(shuō)明當(dāng)前車險(xiǎn)市場(chǎng)下續(xù)保客戶其實(shí)對(duì)于車險(xiǎn)保費(fèi)價(jià)格的上漲波動(dòng)并不敏感。

在兩者因素疊加之下，更可以清晰看到續(xù)保業(yè)務(wù)對(duì)于車險(xiǎn)整體保費(fèi)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)度已經(jīng)超過了100%。特別是2022年行業(yè)車險(xiǎn)6.2%的整體保費(fèi)增速，是續(xù)保業(yè)務(wù)用14.4%的增速換來(lái)的。

優(yōu)勢(shì)二：續(xù)保業(yè)務(wù)擁有賠付率與費(fèi)用率的雙重優(yōu)勢(shì)，受疫情因素影響更小

不可否認(rèn)，疫情因素，使得2022的車險(xiǎn)出險(xiǎn)率達(dá)到了歷史最低水平，賠付率驟降。其中貢獻(xiàn)最大的，依然是業(yè)務(wù)占比最高、出險(xiǎn)率更低、案均賠款更低的續(xù)保業(yè)務(wù)。

不過，隨著國(guó)內(nèi)疫情形勢(shì)的變化，2023年我國(guó)或?qū)⒂瓉?lái)更科學(xué)、更精準(zhǔn)的防疫舉措，屆時(shí)行業(yè)車險(xiǎn)的出險(xiǎn)率也將回歸正軌，車險(xiǎn)的預(yù)期賠付率將會(huì)上升，財(cái)險(xiǎn)公司可投放費(fèi)用空間將會(huì)減少。

財(cái)險(xiǎn)公司若想守住盈利底線，保持車險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康發(fā)展，守住賠付率與費(fèi)用率更低的續(xù)保業(yè)務(wù)，就更得顯為關(guān)鍵。

且無(wú)論2023年行業(yè)的出險(xiǎn)率是否會(huì)因?yàn)橐咔橐蛩匕l(fā)生變化，續(xù)保業(yè)務(wù)始終擁有賠付率與費(fèi)用率的雙重優(yōu)勢(shì)。守住優(yōu)質(zhì)續(xù)保業(yè)務(wù)，仍是財(cái)險(xiǎn)公司相較新車業(yè)務(wù)爭(zhēng)奪和轉(zhuǎn)保業(yè)務(wù)爭(zhēng)奪，在成本與賠付上更可控的事情。

優(yōu)勢(shì)三：續(xù)保業(yè)務(wù)更易讓單險(xiǎn)種業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為含損險(xiǎn)業(yè)務(wù)，既提升客戶忠誠(chéng)度，又實(shí)為保費(fèi)增量的一大抓手

事實(shí)上，單交強(qiáng)+單三者業(yè)務(wù)，是2022年中小型公司的車險(xiǎn)主要發(fā)力業(yè)務(wù)，但這類業(yè)務(wù)的忠誠(chéng)度并不穩(wěn)固，極容易被高費(fèi)用策略帶跑。

相對(duì)來(lái)說(shuō)，含損險(xiǎn)業(yè)務(wù)，客戶忠誠(chéng)度會(huì)更高，真正財(cái)險(xiǎn)公司要抓的續(xù)保業(yè)務(wù)，也正是此類業(yè)務(wù)，其對(duì)于財(cái)險(xiǎn)公司車險(xiǎn)長(zhǎng)期穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)根基會(huì)更加牢固。

此外，含損險(xiǎn)業(yè)務(wù)的車均保費(fèi)會(huì)更高，若能把單險(xiǎn)種業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為含損險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也將是財(cái)險(xiǎn)公司保費(fèi)增量的一大抓手。

但是，這種策略或許并不適用于所有中小公司，因?yàn)楫?dāng)下絕大部分中小公司并不具備含損險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)控與服務(wù)能力。而這類業(yè)務(wù)，恰是大中型公司的機(jī)遇所在。

不過在這種博弈之下，也將倒逼中小公司在2023年不得不去面對(duì)單險(xiǎn)種業(yè)務(wù)的續(xù)保與轉(zhuǎn)化問題。而含損險(xiǎn)業(yè)務(wù)的篩選，更考驗(yàn)的是財(cái)險(xiǎn)公司對(duì)于車型的篩選能力。

優(yōu)勢(shì)四：續(xù)保業(yè)務(wù)對(duì)用戶留存能力顯著，為新車置換與轉(zhuǎn)保重置提供保障

續(xù)保業(yè)務(wù)的作用，更體現(xiàn)在其對(duì)新車業(yè)務(wù)置換后的轉(zhuǎn)保重置上。

在當(dāng)下車險(xiǎn)市場(chǎng)中，新車業(yè)務(wù)的主要來(lái)源為車商渠道，其對(duì)新車業(yè)務(wù)的首年投保具有一定的把控性。

但是，車商渠道的續(xù)保率，反而低于行業(yè)平均水平，說(shuō)明新車業(yè)務(wù)在脫離由車商渠道主導(dǎo)的首年投保期后，逐漸向自主投保選擇回歸。

而那些進(jìn)行過新車置換的消費(fèi)者重新回到上一家公司投保的比例，這一行業(yè)交流數(shù)據(jù)估算比例在17%左右。

可見，約有六分之一的客戶，仍會(huì)選擇到曾經(jīng)投保過的公司投保，這亦是車險(xiǎn)續(xù)保作用的另一種體現(xiàn)。

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五大難題

凸顯抓好車險(xiǎn)續(xù)保工程并非易事

然而，縱然當(dāng)下的車險(xiǎn)行業(yè)有著高達(dá)65%的車險(xiǎn)續(xù)保率數(shù)據(jù)支撐。但是反過來(lái)看，其又意味著在3個(gè)客戶當(dāng)中，至少有1名客戶會(huì)在次年續(xù)保時(shí)流失。

其中中小公司遇到的問題，明顯多過大公司。

問題一：大公司具有明顯的續(xù)保優(yōu)勢(shì)，中小公司續(xù)保率較低，如何用費(fèi)用優(yōu)勢(shì)撬動(dòng)品牌優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步從單險(xiǎn)種業(yè)務(wù)中挑選出可轉(zhuǎn)化的含損險(xiǎn)業(yè)務(wù)，本質(zhì)上需先找到賠付率更低的A/B類優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)。

問題二：續(xù)保率并非越高越好，有些D/E類虧損業(yè)務(wù)，需要從續(xù)保率考核中剔除。但如何設(shè)置優(yōu)質(zhì)續(xù)保業(yè)務(wù)的分類，一線人員又該如何清晰地掌握業(yè)務(wù)分類結(jié)果，是行業(yè)的通病問題。

問題三：如何及時(shí)了解客戶續(xù)保意向，采用合理的方式對(duì)不同分類客群進(jìn)行挽留，目前大部分公司缺少有效方法論的支撐。

問題四：新能源車專屬條款進(jìn)入首年續(xù)保篩選期，但只有一年的賠付數(shù)據(jù)，風(fēng)險(xiǎn)暴露并不充分，該如何挑選優(yōu)質(zhì)新能源車?yán)m(xù)保業(yè)務(wù)，大部分公司仍在摸著石頭過河。

問題五：從本質(zhì)上講，車險(xiǎn)續(xù)保率的高低，仍需從新保業(yè)務(wù)的展業(yè)布局入手，但在中小公司經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)頻繁更換的現(xiàn)狀下，很難有一套能夠支撐公司團(tuán)隊(duì)變動(dòng)后業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定的策略體系。

而解決上述問題的關(guān)鍵，即需要從舊車風(fēng)險(xiǎn)管理體系的打造入手，借助市場(chǎng)中一些第三方的數(shù)據(jù)與定價(jià)工具的支持，以從車風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分為基礎(chǔ)，動(dòng)靜態(tài)評(píng)分相結(jié)合，多時(shí)點(diǎn)觀測(cè)風(fēng)險(xiǎn)特征變化，以便在舊車業(yè)務(wù)中挑選出具有更多賠付空間的業(yè)務(wù)，去優(yōu)化整個(gè)公司在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)落地環(huán)節(jié)的費(fèi)用投放，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式上的創(chuàng)新與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

這時(shí)，車險(xiǎn)續(xù)保業(yè)務(wù)的價(jià)值，將會(huì)更加充分地體現(xiàn)出來(lái)。而搶抓其他公司的優(yōu)質(zhì)續(xù)保業(yè)務(wù)，也將有了可以依仗的抓手。

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律商風(fēng)險(xiǎn)從車風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分

產(chǎn)品搭配全渠道車險(xiǎn)承保

解決方案組合拳，賦能車險(xiǎn)智慧決策

如何助力財(cái)險(xiǎn)公司建設(shè)舊車風(fēng)險(xiǎn)管理體系，提供一體化的解決方案，賦能車險(xiǎn)智慧決策，律商風(fēng)險(xiǎn)給出了它的答案：“我們建議保險(xiǎn)公司通過數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品來(lái)賦能保險(xiǎn)銷售端，無(wú)論是在展業(yè)端還是在續(xù)保端，提高他們的效率，從而實(shí)現(xiàn)更好的經(jīng)營(yíng)結(jié)果。”

作為一家全球領(lǐng)先、深耕中國(guó)的保險(xiǎn)數(shù)據(jù)和分析專家，律商風(fēng)險(xiǎn)借助國(guó)際領(lǐng)先的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，如今已經(jīng)擁有十多項(xiàng)車險(xiǎn)相關(guān)系統(tǒng)產(chǎn)品的軟件著作權(quán)。

其中從車風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分產(chǎn)品搭配全渠道車險(xiǎn)承保解決方案，就是針對(duì)財(cái)險(xiǎn)公司從展業(yè)到續(xù)保，所打造的一套“組合拳”。其可以在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程的展業(yè)、詢價(jià)、報(bào)價(jià)、核保、定價(jià)、續(xù)保和理賠等核心環(huán)節(jié)提供針對(duì)每個(gè)保險(xiǎn)用戶的個(gè)性化、自動(dòng)化決策支持，從而全面助力財(cái)險(xiǎn)公司從展業(yè)到續(xù)保，建立起自身差異化的車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

首先，律商風(fēng)險(xiǎn)從車風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分產(chǎn)品，主要是通過車輛車身結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性、操控穩(wěn)定性、動(dòng)力性能等物理屬性、易損零配件零整比等靜態(tài)數(shù)據(jù)以及高速行駛行為等動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)，對(duì)車輛風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行動(dòng)靜合一、立體多維量化評(píng)估。

其適用范圍包括10座以下乘用車及兩噸以下貨車，基本覆蓋了財(cái)險(xiǎn)公司車險(xiǎn)續(xù)保的主流客戶群體。

有了從車風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分產(chǎn)品工具作為支撐，財(cái)險(xiǎn)公司就可以改變傳統(tǒng)車險(xiǎn)續(xù)保按時(shí)點(diǎn)評(píng)估的模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鹪赂櫮Ｊ剑瑢?shí)現(xiàn)對(duì)續(xù)保業(yè)務(wù)的全流程風(fēng)險(xiǎn)篩選。

其次，車險(xiǎn)續(xù)保面臨的挑戰(zhàn)，主要在于財(cái)險(xiǎn)公司不能及時(shí)知曉客戶的續(xù)保意向（特別在未出險(xiǎn)情況下）；不能精準(zhǔn)、適時(shí)觸達(dá)被詢價(jià)客戶；缺乏合理有效的挽留措施。

特別反映在越是臨近保險(xiǎn)到期日，客戶被詢價(jià)后流失的概率越大。

這就需要一套完善的流失風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與客戶挽留機(jī)制，把握好其中的四個(gè)重要階段（客戶選擇、預(yù)警監(jiān)控、觸達(dá)建議、效果量化），把已經(jīng)通過從車風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分工具所篩選出的優(yōu)質(zhì)客戶，通過續(xù)保實(shí)施干預(yù)，及時(shí)進(jìn)行挽留，從而提升續(xù)保效率。

落到具體業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上，財(cái)險(xiǎn)公司即可以在展業(yè)、報(bào)價(jià)、核保、續(xù)保等各個(gè)核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)篩選，從而能夠比之前僅在核保環(huán)節(jié)做出的有限的風(fēng)險(xiǎn)管控取得好得多的效果。

這同樣也需要律商風(fēng)險(xiǎn)全渠道車險(xiǎn)承保解決方案的加持，目的是使得客戶無(wú)論來(lái)自哪個(gè)渠道，都享受最好的投保體驗(yàn)，在提高操作效率的同時(shí)，做到各銷售渠道的信息同步，進(jìn)而加入對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)篩選產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率與客戶的留存率。

最后，通過數(shù)據(jù)與分析，幫助財(cái)險(xiǎn)公司做好從展業(yè)到續(xù)保的車險(xiǎn)承保管理，提升流程效率，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，走上盈利增長(zhǎng)之路。

這就是律商風(fēng)險(xiǎn)的從車風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分產(chǎn)品、續(xù)保流失風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和挽留方案、和全渠道車險(xiǎn)承保解決方案的組合能夠?yàn)樨?cái)險(xiǎn)公司帶來(lái)的價(jià)值。

當(dāng)然，我們還能做得更好。如果財(cái)險(xiǎn)公司在對(duì)于存量客戶的服務(wù)和理賠過程中，能夠通過教育、監(jiān)督、引導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)等方式，進(jìn)行主動(dòng)干預(yù)來(lái)降低客戶的事故風(fēng)險(xiǎn)，那么財(cái)險(xiǎn)公司甚至可以進(jìn)一步提高存量客戶的風(fēng)險(xiǎn)質(zhì)量。

短期內(nèi)，由于消費(fèi)者和渠道都在探索性價(jià)比更高的車險(xiǎn)保單到底在哪兒？律商風(fēng)險(xiǎn)也觀察到各家財(cái)險(xiǎn)公司的存量客戶已被市場(chǎng)充分激活，詢價(jià)/成交比的大幅度上升，續(xù)保率也隨之波動(dòng)。

但是，長(zhǎng)期而言，車險(xiǎn)續(xù)保率會(huì)逐步回升并且超越綜改前的水平，從而使得各家財(cái)險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的終身價(jià)值能夠得到改善。對(duì)于財(cái)險(xiǎn)公司精挑細(xì)選沉淀下來(lái)的優(yōu)質(zhì)客戶，特別是那些由于財(cái)險(xiǎn)公司主動(dòng)干預(yù)而變得更加優(yōu)質(zhì)的存量客戶，要勇于給出其它公司不敢給的實(shí)惠來(lái)把客戶留住。

比如，對(duì)價(jià)格敏感型客戶，對(duì)癥下藥，其在保年數(shù)越長(zhǎng)，給客戶的忠誠(chéng)度折扣就越大，并且還可以免除后續(xù)第一次出險(xiǎn)而導(dǎo)致的保費(fèi)上漲；對(duì)于服務(wù)敏感型客戶，則提供理賠服務(wù)的VIP通道、高檔代步車等等。

這些都是律商風(fēng)險(xiǎn)愿意與財(cái)險(xiǎn)公司一同研究和共同成長(zhǎng)的話題。

事實(shí)上，在賦能中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)智慧決策這件事上，律商風(fēng)險(xiǎn)始終堅(jiān)持把專業(yè)、領(lǐng)先、值得信賴做到位，來(lái)助力保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)全球領(lǐng)先價(jià)值，助力保險(xiǎn)消費(fèi)者追求幸福生活。

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