“網(wǎng)約車平臺的估值不止看DAU、MAU的單一數(shù)據(jù)緯度，這與網(wǎng)約車平臺收入主要來源于司機訂單的抽成有關(guān)。司機訂單越多，交易額越高，平臺收入也就越高。而根據(jù)“總交易額=交易次數(shù)×平均交易額”的公式，交易次數(shù)和平均交易額就更為重要。”

文｜周文斌

網(wǎng)約車“二戰(zhàn)”來了，早已存在許多人記憶中的“0元打車”“補貼大戰(zhàn)”又重新活躍了起來。

高德、美團(tuán)、曹操出行、T3出行為代表的各種網(wǎng)約車平臺都紛紛摩拳擦掌，以補貼、獎勵和優(yōu)惠券為武器，圍繞著司機、乘客打響了這場網(wǎng)約車的新戰(zhàn)爭。

雖然網(wǎng)約車市場暗戰(zhàn)激烈，但3個多月的競爭后 ，市場的變化卻沒讓每個“二線”玩家都那么滿意。

畢竟對大多數(shù)人來說，使用滴滴仍然是打車時的第一選擇。因為絕大多數(shù)時候，滴滴仍然是所有網(wǎng)約車平臺中，最容易打到車的，也是打到車后司機履約最靠譜的一個平臺。

但即便是爭搶40%的市場份額，競品們也會趨之若鶩。但別忘了，網(wǎng)約車大戰(zhàn)的慘烈仍歷歷在目，“二線”玩家不僅是在與滴滴爭奪，也是在互相拼殺。

而正當(dāng)這種爭奪最激烈的時候，9月1日，交通運輸部會同中央網(wǎng)信辦、國家市場監(jiān)管總局等多部門針對當(dāng)前市場參與者采用多種營銷手段和惡性競爭的方式招募司機、吸引乘客的行為對T3出行、美團(tuán)出行、高德出行等11家網(wǎng)約車平臺公司進(jìn)行聯(lián)合約談。

監(jiān)管高懸，市場競爭又拳拳到肉。以高德、美團(tuán)為代表的聚合平臺，以曹操出行、T3出行為代表的直營為主的網(wǎng)約車團(tuán)隊，誰又能趁著這個機會，突圍而出呢？

網(wǎng)約車的功守道

出行變局，最先反應(yīng)過來的無疑是美團(tuán)。

7月9日，僅在滴滴App下架之后的第五天，已經(jīng)下架400多天的“美團(tuán)打車APP”突然在各大主流應(yīng)用商店重新上線。到7月18日前后，美團(tuán)打車微信小程序也同步上線。并且這一次，它們不僅使用了全新的美團(tuán)黃logo，而且還著重宣布了已經(jīng)在100多個城市開通運營。

重新上線APP和小程序，之后又上線的一系列補貼措施和優(yōu)惠活動，美團(tuán)打車為重新戰(zhàn)斗迅速做出反應(yīng)。

幾乎就在APP和小程序上線的同時，美團(tuán)打車就已經(jīng)從用戶和司機兩個維度同時發(fā)起了進(jìn)攻。

在用戶層面，美團(tuán)打車推出大量的優(yōu)惠活動，包括新用戶注冊就領(lǐng)6張6折券；邀請朋友助力，邀請新用戶注冊就領(lǐng)取優(yōu)惠券和現(xiàn)金獎勵等等。而在產(chǎn)品層面，美團(tuán)打車和曹操出行還共同推出了打車周卡，這種類似于外賣會員一樣的東西，也在進(jìn)一步加強用戶與平臺的綁定。

所以最近，在成都工作的吳川就在朋友的安利下用起了美團(tuán)打車。

“就是便宜，之外也沒什么不同。”聊起原因，吳川的回答十分坦率：“因為朋友在微信群里發(fā)助力鏈接，幫朋友助力就注冊了。我本來就用美團(tuán)，微信上也有小程序，注冊很方便。如果要下載APP，我肯定就不注冊了。”

“注冊之后美團(tuán)就送了不少優(yōu)惠券，那幾天打車就特別便宜，原來十多塊錢的路程只要幾塊錢。多用了幾次之后就發(fā)現(xiàn)，即使沒券，美團(tuán)（打車）也要比其他平臺便宜一些，所以就一直用了。”

在吳川的提示下，商業(yè)數(shù)據(jù)派在成都也分別用不同的打車軟件嘗試了相同路段的價格。我們發(fā)現(xiàn)，在不使用優(yōu)惠券的情況下，相同時間，相同路線，美團(tuán)的價格確實要比其他平臺便宜3~4元左右。

明顯低于其他平臺的價格，大量的優(yōu)惠券和裂變活動成為美團(tuán)瓜分滴滴用戶的主要手段。而在司機層面，美團(tuán)打車的也同樣開啟了“撒幣模式”。

如今，美團(tuán)打車已經(jīng)在北京、上海、成都、廣州等37座城市開啟了司機招募。除了7月底之前，司機注冊就能夠獲得7天免抽傭之外，新司機當(dāng)前注冊仍然可以獲得包括首單獎勵，前7天單單有獎、邀請司機等多種獎勵。

顯然，“用錢開道”仍然是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最樸素有效的競爭方式。所以同樣的像T3出行、曹操出行這樣的平臺也推出了大量的優(yōu)惠補貼活動，但活動內(nèi)容、補貼金額其實都大同小異。

但略微不同的是，相比于曹操出行，T3出行顯然要更激進(jìn)一些。

事實上，就在美團(tuán)打車上線后不久，一則關(guān)于T3出行號召全員開啟戰(zhàn)斗模式，把握千載難逢的發(fā)展機遇，主動實施“007”的傳言也在網(wǎng)絡(luò)平臺上不脛而走。而與此同時，許多用戶也幾乎同時收到了來自T3出行的短信轟炸。

與美團(tuán)、T3出行等平臺有所不同的是，高德打車除了同樣上線優(yōu)惠券和裂變活動之外，它還在平臺定位和功能上都做了升級。

例如，在7月15日，高德地圖在京召開發(fā)布會，董事長俞永福宣布向“出門好生活開放服務(wù)平臺”升級，并推出全新品牌主張“高德地圖，哪兒都熟”。9月15日，為應(yīng)對國慶出游高峰，高德打車成立出游無憂專項保障小組，上線“實景上車點”功能，并于國慶節(jié)前夕覆蓋了全國1000個熱門交通場站和商圈等區(qū)域。

此外，高德還在9月26日新成立了一家出行公司——北京利通出行科技有限公司。注冊資本1000萬人民幣，經(jīng)營范圍包括道路旅客運輸經(jīng)營、互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)預(yù)約出租汽車經(jīng)營服務(wù)、測繪服務(wù)等。

一系列的出招，如同疾風(fēng)驟雨。而這些貼身肉搏的招式，也確實讓各大平臺收獲不小。據(jù)36氪報道，七月份，高德平臺日均單量上漲了100萬單，曹操和T3出行上漲了十幾萬單，美團(tuán)的整體單量照比今年6月有30%左右的增幅。

而面對其他網(wǎng)約車平臺激烈的進(jìn)攻，滴滴也選擇了見招拆招，針對其它網(wǎng)約車平臺頗具進(jìn)攻性的市場策略，一一給出了回應(yīng)。

首先，面對其他平臺激烈補貼，滴滴在司機端將許多已經(jīng)下線的活動和獎勵重新上線。這其中包括高峰獎勵、單量獎勵、節(jié)假日獎勵，部分司機專屬獎勵等等。有司機表示，在獎勵變多的情況下，現(xiàn)在的收入要比之前多10%左右，相當(dāng)于每天少抽一點成。

（滴滴司機獎勵截圖）

而在乘客端，滴滴也同樣發(fā)放了大量的6折、8折優(yōu)惠券。并且，滴滴聯(lián)合網(wǎng)易嚴(yán)選、屈臣氏、喜馬拉雅等眾多娛樂品牌推出踏秋十月專題活動。

在這個活動中，用戶只需要使用滴滴打車就能持續(xù)解鎖相應(yīng)折扣。完成四單就能獲得五折打車券，完成五單在解鎖大額無門檻的優(yōu)惠券禮包，還能兌換喜馬拉雅等品牌會員。

（滴滴優(yōu)惠活動截圖）

顯然，無論是面向司機還是乘客，滴滴的優(yōu)惠力度都要比其他平臺高出許多。可以說，滴滴拿出了當(dāng)年的看家本領(lǐng)，在捍衛(wèi)自己的市場。

其次，面對網(wǎng)約車業(yè)務(wù)的圍獵，滴滴在企業(yè)戰(zhàn)略上也適時做出了調(diào)整。收縮、調(diào)整虧損業(yè)務(wù)之余，滴滴同時也在加緊探索網(wǎng)約車之外的新業(yè)務(wù)。

據(jù)媒體8月26日報道，滴滴在7月底就開放了智能汽車部門包括設(shè)計、工程、采購和物流在內(nèi)的逾100個職位，這標(biāo)志著這個部門將在已有600名雇員的基礎(chǔ)上再度擴張。而另據(jù)晚點LatePost消息，滴滴在海外也開始了新餐飲業(yè)務(wù)的嘗試，且目前已在墨西哥、日本、巴西等地開展運營。

打敗滴滴，并不容易

優(yōu)惠、補貼、低價，雖然網(wǎng)約車市場暗戰(zhàn)激烈，但3個多月競爭，市場變化卻并沒有預(yù)期中的理想。

據(jù)中國交通運輸部的數(shù)據(jù)，7月份絕大多數(shù)二三線網(wǎng)約車平臺訂單數(shù)量都環(huán)比大幅上漲。但8月份曹操出行、美團(tuán)打車卻又呈現(xiàn)出回落的趨勢，仍保持上漲的網(wǎng)約車品牌僅有及時用車、T3出行、陽光出行、如祺出行四家，分別環(huán)比上漲113%、66.8%、33.8%和6%。

不過，這些二、三線平臺訂單數(shù)量增長迅速，但總量其實并不大。以持續(xù)增長的品牌中單量最大T3出行為例。到9月30日，其日訂單數(shù)量突破200萬單，僅相當(dāng)于滴滴2000萬日訂單的十分之一。

另外，8月份環(huán)比增速下滑而表現(xiàn)出的后勁不足，或許是因為服務(wù)質(zhì)量仍待提升。這些新增長訂單對于曾經(jīng)的中小平臺而言，是機會也是一個巨大的考驗。

據(jù)黑貓投訴統(tǒng)計，滴滴下架后，7月高德打車投訴環(huán)比增加168%，同比暴增1131%；T3出行投訴環(huán)比增加23.2%，同比暴增1162%；美團(tuán)打車投訴環(huán)比增加68.9%，同比增加300%。

顯然，面對突然暴增的用戶數(shù)量，許多網(wǎng)約車平臺都沒有做好完全的準(zhǔn)備，這也導(dǎo)致了許多因為優(yōu)惠而來用戶最終又因為失望離開。

例如，最近因為優(yōu)惠券使用了曹操出行的張悅就吐槽道：“便宜是一回事，能不能打到車是另一回事。”

作為一名“社畜”，經(jīng)常加班的張悅也經(jīng)常打車。前段時間，就在公司樓下等車的一個間隙，張悅就被曹操出行的線下地推給“盯上了”。張悅不太懂得拒絕，而且優(yōu)惠券給的實在太多，就這樣張悅成為了曹操出行的一名新用戶。

“確實很便宜，好幾張15元的優(yōu)惠券，滿15元就能用。還有好多5塊的、10塊的，幾乎都是無門檻券。”回憶起剛剛成為一名新用戶的情形，張悅說道：“那幾天用完券，十多塊錢的車程三四塊錢就能到。”

但即便是這樣，不到一個月的時間，張悅還是注銷了這款軟件。

“因為根本打不到車，等待時間特別久。”提起之前的打車經(jīng)歷，張悅有些無奈：“曹操派單一般都很遠(yuǎn)，司機要好幾分鐘才接單，接完單之后等個十來分鐘也是常有的事兒。”

“印象最深的是在北京出差，下飛機之后我們要去酒店，我和同事在機場足足等了半個多小時都沒有司機接單，你能想象這是在機場？之后還是同事用滴滴打到的車。”

提起之前的打車經(jīng)歷，張悅?cè)匀挥行崙嵅黄剑?strong>“開始因為有券，一兩塊錢打一次車，等就等了。但后來優(yōu)惠少，耐心也就沒了。所以之后有一次它又讓我在太陽底下等了10多分鐘之后，我就把它注銷了。”

（各大網(wǎng)約車平臺的優(yōu)惠情況）

在張悅看來，現(xiàn)在的乘客早已經(jīng)不再是初代網(wǎng)約車時候的樣子了。或許他們現(xiàn)在仍然會因為價格而做出新的嘗試，但顯然不意味著他們會因為價格而放棄體驗。

與乘客相似，同樣面對最近許多網(wǎng)約車平臺推出的活動和入駐獎勵，作為網(wǎng)約車司機的廖師傅也顯得十分淡定，在與商業(yè)數(shù)據(jù)派的交流中，廖師傅表示：“現(xiàn)在平臺那么多，誰都來弄個平臺，但開車的不還是那些人？”

廖師傅之前也在其他平臺開網(wǎng)約車，但最近這一年多，廖師傅卻一直都留在T3出行。問及原因，廖師傅回答得很簡單，就是便宜。

廖師傅說的便宜，指的是作為司機在開網(wǎng)約車時的營運成本。這些成本通常包括車輛費用、油費（車費）和抽傭等等。

"現(xiàn)在外面隨便租個車，一個月都要3400、3800左右。我這個車一個月才2000塊。”廖師傅拍著方向盤說道：“我這個是油車，T3配置最低的，電車要貴一點，（一個月）2800左右，也比外面便宜。”

除了租車，更重要是的抽成。“以前跑別的平臺，抽成高，還亂，根本不知道它扣了什么錢。T3出行也不低，但至少扣得明白，你知道它扣了多少，為什么扣。”說這個，廖師傅有些無奈。

在廖師傅看來，司機和乘客其實是一樣的，乘客打車就想少出點錢，所以哪個平臺便宜就用哪個；司機無非想多賺點，所以哪個平臺獎勵多、哪個平臺抽成少就去哪個。但很多時候，司機其實要比乘客更“現(xiàn)實”一些。

他說，現(xiàn)在開網(wǎng)約車的大概就分為兩類，一類是自己有車的（包括向第三方租車公司租賃的車），一類是像他這樣在平臺上租車的。在他的感覺中，現(xiàn)在自己有車的司機也越來越少了，因為用自己的車跑網(wǎng)約車太貴，不劃算。

自己有車基本上就各個平臺都跑，最近哪個平臺獎勵多，哪個平臺好接單就跑哪個，幾乎沒有固定跑一個平臺的說法。租車的司機因為車輛限制就沒有這么自由，換平臺不會那么勤，但也不會特別麻煩。

廖師傅也提到，一些平臺確實也有免傭、獎金等活動。但在他看來，這些活動都是間歇性的，不如低抽成、低租金來得長久。

“那些活動只能吸引那些自己有車的司機，他們本來就在多個平臺上，哪里優(yōu)惠力度大就去哪里。”廖師傅說到：“我們這種向平臺租的車就湊不了這個熱鬧，但大體上是不變的，大家最后都是選擇整體成本便宜的。那些趕去參加優(yōu)惠活動的，活動結(jié)束后，如果成本不夠便宜，他們也是說走就走。”

顯然，對于現(xiàn)在的網(wǎng)約車生意來說，無論司機還是乘客，都早已過了固守一個平臺的時代，大家都是根據(jù)價格和便利性，然后用腳投票。

所以，想要在短期內(nèi)打敗滴滴，其實也并不容易。

網(wǎng)約車融資背后的邏輯

雖然撼動滴滴第一的市場份額絕非易事，但不可否認(rèn)的是，網(wǎng)約車的市場份額始終夠大，只要能在這個行業(yè)里活下來，就總能獲得一些市場。而如果還能夠趁著窗口期吃下更多的市場份額，那自然就能活的更好。

因此從9月份開始，網(wǎng)約車在資本市場上也迎來了2020年以來最熱鬧的時候。

據(jù)彭博社報道，9月27日，曹操出行正與投資者磋商新一輪融資，并料兩年內(nèi)盈虧平衡。要知道，在這則消息剛剛發(fā)布僅僅20天前，曹操出行才剛剛完成了38億人民幣的B輪融資，并成為2020年以來網(wǎng)約車出行企業(yè)獲得的國內(nèi)最大額度單筆融資。

而另據(jù)晚點9月23日消息，“T3出行”也將完成新一輪融資。其中股權(quán)融資超50億元，另獲超20億元授信額度。兩位知情人士稱，投資機構(gòu)對這一輪融資熱情高漲，“機構(gòu)發(fā)出TS（投資意向書）的資金規(guī)模達(dá)到了百億。”

其實，網(wǎng)約車平臺的估值不止看DAU、MAU的單一數(shù)據(jù)緯度，這與網(wǎng)約車平臺收入主要來源于司機訂單的抽成有關(guān)。司機訂單越多，交易額越高，平臺收入也就越高。而根據(jù)“總交易額=交易次數(shù)×平均交易額”的公式，交易次數(shù)和平均交易額就更為重要。

首先是平均交易額，這是由市場動態(tài)平衡的，很難單方面提高。在滴滴的招股書中，在截至2021年3月31日的前12個月里，滴滴平均客單價為22.73元，可以作為參考。所以要提高總交易額，關(guān)鍵還在于平臺的交易次數(shù)。

平臺交易次數(shù)=用戶數(shù)量×交易頻率。據(jù)曹操出行官方消息，截至今年8月底，曹操出行已經(jīng)擁有超過6000萬的注冊用戶，但卻始終沒有公開具體的訂單數(shù)量；而據(jù)T3出行官方消息，截止9月30日，T3出行注冊用戶數(shù)超過4700萬，日訂單也突破200萬單。由此，我們大致可以得出T3出行的日交易頻率為4.26%。

相比較而言，在今年3月份剛剛發(fā)出招股書的時候，滴滴全球年活躍用戶為4.93億，全球平均日交易量為4100萬單。其平臺日交易頻率為8.32%。顯然，無論是交易頻率、活躍用戶數(shù)量，第二梯隊玩家與滴滴都還具有相當(dāng)大的差距。

當(dāng)然，這一次融資無論是T3出行還是曹操出行都沒有披露具體的估值水平，我們也很難看出的這次融資的價格是否值當(dāng)。但其實拋開這種討論，僅從這兩次投融資的參與者而言，我們也能發(fā)現(xiàn)一些有意思的信息。

例如，在曹操出行于9月27日完成B輪融資中，參與融資的除了老股東吉利之外，剩下的包括農(nóng)銀國際、東吳創(chuàng)新資本相城金控，蘇州高鐵新城、城投資本、和蘇州相城基金都打著蘇州或者國資的標(biāo)簽。

幾乎與曹操出行一樣，T3出行獲得的投資也同樣來自于國有資本，只是相對于曹操出行的復(fù)雜，T3出行新增的投資人只有中信集團(tuán)這一個。

那么，是什么原因讓這些國有資本突然在這個時候選擇進(jìn)入網(wǎng)約車市場呢？

曹操出行的融資其實很好理解，因為伴隨著這次融資，曹操出行已經(jīng)將總部搬到了蘇州相城。而在接受采訪時，曹操出行負(fù)責(zé)人也提到：“蘇州作為傳統(tǒng)制造業(yè)強勢城市，近年來積極推動傳統(tǒng)制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級，不斷引入新興創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)，并且智能車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)是蘇州市相城區(qū)的重點打造對象。”

（蘇州今年以來在新能源方面的頻繁布局）

顯然，作為貼著新能源和科技企業(yè)兩大標(biāo)簽的曹操出行，對蘇州來說無論是在產(chǎn)業(yè)升級、碳中和，還是帶動當(dāng)?shù)匦履茉椿A(chǔ)設(shè)施的普及和應(yīng)用都有著至關(guān)重要的作用。

而與曹操出行與地方強綁定不同，T3出行的融資可能更為簡單。T3出行李東曾在接受創(chuàng)業(yè)邦的采訪中曾表示：“出行是一個民生問題。一旦未來進(jìn)入無人駕駛和智慧城市階段，涉及的還包括國家戰(zhàn)略安全的問題的，C2C平臺的短板就會很明顯。”

當(dāng)然，無論是中信集團(tuán)、農(nóng)銀國際還是蘇州城投等機構(gòu)，作為國有資本，在網(wǎng)約車行業(yè)正當(dāng)動蕩的時候下場，多少也代表著一些更高層次的態(tài)度。

我們會發(fā)現(xiàn)，無論是曹操出行還是T3出行，他們都有許多共同的特點。

例如他們都是整車廠商發(fā)起的，以擁車直營模式為主的平臺。這意味著他們可以更好的做到網(wǎng)約車人證、車證的合規(guī)要求。事實上，這兩家平臺在合規(guī)這件事上也一直走在各個平臺前列。

其次是新能源占比，除了曹操出行一直堅持新能源車型之外，T3出行也從很早就開始用新能源車型替代燃油車型。這在國家大力推動碳中和碳達(dá)峰的背景下，顯然具有更重要的現(xiàn)實意義。

顯然，背靠整車廠商，以新能源汽車為主要車型出行平臺也很有可能迎來新的發(fā)展機遇。而除此之外，如美團(tuán)、高德這樣的聚合平臺的力量也同樣不容小覷。

因為無論是美團(tuán)還是高德，如今都開始將打車與自己背后的本地生活，甚至整個生態(tài)系統(tǒng)打通。當(dāng)生態(tài)里巨大的流量開始互相流轉(zhuǎn)，它們也就更容易在存量市場的競爭中爭得一席之地。

例如據(jù)鳳凰網(wǎng)科技9月30日報道的數(shù)據(jù)，如今高德打車的日訂單量已經(jīng)達(dá)到400萬。而稍早一點，晚點LatePost給出的數(shù)據(jù)則是500萬單左右。總之，高德打車的日訂單大概已經(jīng)相當(dāng)于滴滴日訂單的四分之一。

除此之外，監(jiān)管的要求也開始變得更加具體。9月2日，在交通運輸部聯(lián)合多部門發(fā)起的針對11家網(wǎng)約車企業(yè)的約談中，堅守依法合規(guī)經(jīng)營底線、維護(hù)公平競爭市場秩序、保障司乘人員合法權(quán)益、落實安全穩(wěn)定主體責(zé)任、落實安全穩(wěn)定主體責(zé)任成為具體要求。

這樣看來，在這次所謂的“網(wǎng)約車二戰(zhàn)”中，誰能分別在聚合平臺、直營網(wǎng)約車中跑出“網(wǎng)約車第二”似乎有了初步答案，但留給其他中小玩家的將依舊是更加殘酷的市場，畢竟在每次市場大戰(zhàn)中，第一和第二的拼殺，往往死掉的都是第三、第四。

關(guān)鍵詞： 網(wǎng)約車 二戰(zhàn) 燒出 誰的