整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的大環(huán)境都很“著急”,這種著急與前幾年的急于擴(kuò)張不同,而是一種機(jī)會(huì)焦慮,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)中不斷迭代的新模式,似乎越來越少了。
它反映在方方面面。
比如,某一線投資機(jī)構(gòu),給投資經(jīng)理開出5萬的月薪,但又實(shí)行殘酷的三個(gè)月淘汰5名的末位淘汰制來找新標(biāo)的;再比如,最能體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)無盡擴(kuò)張的大廠也放慢了腳步,開始收縮、裁員及維穩(wěn),根據(jù)《晚點(diǎn)》的報(bào)導(dǎo),這屆年輕人首次將求職的目標(biāo)從互聯(lián)網(wǎng)大廠變成“國(guó)企”。
但互聯(lián)網(wǎng)又不可能真正停下擴(kuò)張,往大了說,可以套用《三體》里的“黑暗森林法則”的兩條公理來解釋——生存是文明的第一需要;文明不斷增長(zhǎng)和擴(kuò)張,但宇宙中的物質(zhì)總量不變。
此消彼長(zhǎng),在國(guó)內(nèi),大家普遍置身于一種機(jī)會(huì)焦慮中,在這樣的情緒影響下,越來越多人把目光看向了海外,而目前目光最集中的,則是零售與跨境電商。
此前在國(guó)外,在線零售是對(duì)線下零售的補(bǔ)充;而不像國(guó)內(nèi),在線零售是對(duì)線下零售的革命。
然而去年疫情的爆發(fā),卻大幅度扭轉(zhuǎn)了國(guó)外消費(fèi)者的習(xí)慣,新品牌和有一定積累的品牌在電商上處在了同一起跑線。
耐克在 2020 年末退出亞馬遜平臺(tái),決定用在線銷售取代部分代理商;雀巢、百事可樂都上線直銷網(wǎng)站,轉(zhuǎn)向繞開渠道商的DTC營(yíng)銷。
這讓跨境電商再次成為了一個(gè)新機(jī)會(huì),中國(guó)的生產(chǎn)制造能力在全世界數(shù)一數(shù)二,有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈,但過去的跨境電商更多只是以代工廠、站群賣家的形式出海,現(xiàn)在利用DTC營(yíng)銷,國(guó)內(nèi)長(zhǎng)期以生產(chǎn)能力為主的跨境電商,有了向海外輸出品牌、文化以及商業(yè)能力的機(jī)會(huì)。
那么DTC能夠成為緩解國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)焦慮、實(shí)現(xiàn)新增長(zhǎng)的解藥嗎?
從中國(guó)制造到中國(guó)創(chuàng)造,這次來真的了
DTC的概念雖然是舶來品,但是目前在資本和出海熱潮的催化下,它的概念已經(jīng)很明確:品牌繞開零售商、渠道商等中間環(huán)節(jié),用自建渠道直接與消費(fèi)者進(jìn)行溝通、營(yíng)銷和促成購(gòu)買,將原先的渠道成本投入到營(yíng)銷中去,利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)掌握用戶數(shù)據(jù)、占據(jù)營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)、提高復(fù)購(gòu)率。
這個(gè)概念作為舶來品由來已久,為什么在去年和今年成為了資本市場(chǎng)關(guān)注的重點(diǎn)呢?
首先當(dāng)然是真金白銀的誘惑,就像元宇宙概念的熱潮,建立在Roblox上市時(shí)超過了450億美元的市值,對(duì)于資本市場(chǎng)有極大的誘惑力;而在DTC領(lǐng)域,國(guó)內(nèi)也出現(xiàn)了像SHEIN這樣估值突破470億美金的跨境電商巨頭。
其次是這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模,單北美的服裝市場(chǎng)早在2019年就突破了千億美金的市場(chǎng)規(guī)模,根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研公司Euromonitor的今年的數(shù)據(jù)報(bào)告,非服裝時(shí)尚類(配飾等)的市場(chǎng)規(guī)模在北美達(dá)到530億美金,西歐達(dá)到360億美金的規(guī)模,其它包括家居園藝、健康美容、體育用品等零售商品也均有數(shù)百億美金的規(guī)模。
資本關(guān)注的高估值和市場(chǎng)規(guī)模有了,對(duì)于企業(yè)而言,國(guó)內(nèi)還有一點(diǎn)在DTC出海領(lǐng)域全世界無可比擬的能力——中國(guó)的制造能力,據(jù)SHEIN官網(wǎng)透露的數(shù)據(jù),該品牌日均能賣出80萬件衣服,折算一年銷量近3億件,而這樣的制造能力和出貨能力,中國(guó)在世界上是獨(dú)一無二的。
歐美市場(chǎng)一直是個(gè)線下零售極其發(fā)達(dá)的市場(chǎng),直到疫情迫使人們留在家中,讓歐美的電商滲透率一下大大提高。
根據(jù)Facebook IQ發(fā)布的數(shù)據(jù),美國(guó)電商滲透率過去10年(2009-2019)從5.6%增長(zhǎng)到16%,而到了2020年5月,已經(jīng)從16%增長(zhǎng)到了27%。全球市場(chǎng)中,美國(guó)、英國(guó)、韓國(guó)、澳大利亞、加拿大、新加坡都是全球電商增長(zhǎng)速度最快的國(guó)家。
海外市場(chǎng)也在變化,電商滲透率的提升和用戶行為的改變,也在牽動(dòng)著海外品牌的神經(jīng)。
adidas今年春季宣布了下一個(gè)五年計(jì)劃,預(yù)計(jì)到2025年,DTC業(yè)務(wù)將貢獻(xiàn)集團(tuán)50%左右的營(yíng)業(yè)額,并引領(lǐng)超過 80%的營(yíng)收增長(zhǎng),電商營(yíng)業(yè)額將翻倍;床墊品牌Casper Mattresses利用Youtube開箱視頻和DTC模式,累計(jì)營(yíng)收超過10億美元,現(xiàn)在開始進(jìn)軍咖啡、有機(jī)食品等生活領(lǐng)域。
由于國(guó)外零售原先的強(qiáng)勢(shì),國(guó)外品牌對(duì)電商的滲透和研究,遠(yuǎn)不如國(guó)內(nèi)電商各種玩法的革新速度,這給了出海企業(yè)很大程度上的時(shí)間紅利,在跨境電商上縮小品牌之間的差距。
多年深耕出海營(yíng)銷、全球增長(zhǎng)服務(wù)的鈦動(dòng)科技創(chuàng)始人李述昊表示:“DTC爆發(fā)的核心綜述起來就是三點(diǎn),一是中國(guó)的制造業(yè)和供應(yīng)鏈足夠吃的下海外市場(chǎng);二是受疫情影響,不僅影響了海外電商滲透率的增長(zhǎng),同時(shí)也將大量的線下生活、娛樂內(nèi)容轉(zhuǎn)移到線上,創(chuàng)造了巨大的流量紅利;最后在高度發(fā)達(dá)、競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng),出海的競(jìng)爭(zhēng)反而不那么激烈。”
DTC讓跨境電商這門生意又看到了千億市場(chǎng)的紅利,但是提到出海,李述昊表示自己合作過的很多國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)零售商的第一反應(yīng)是恐懼和迷茫,因?yàn)楹M猱吘故且粋€(gè)陌生的國(guó)家和陌生的消費(fèi)者,而這個(gè)恐懼的源頭,其實(shí)是兩個(gè)問題——怎么做?以及自己適不適合做?
DTC這劑良藥怎么吃?誰能吃?
在李述昊看來,DTC的營(yíng)銷核心是依賴互聯(lián)網(wǎng)科技和大數(shù)據(jù)來優(yōu)化流程。過去傳統(tǒng)零售需要線下渠道和重度的品牌塑造,因此極度依賴總代、省代這樣的代理商,但是因?yàn)閷訉忧溃放坪拖M(fèi)者之間的信息反饋速度是相當(dāng)慢的,周期常常有半年、數(shù)月之久。
但DTC可以通過線上渠道的推廣,通過用戶點(diǎn)擊等將這個(gè)反饋縮短到以周為單位,表面上DTC是繞開中間商,節(jié)省成本,但DTC真正的功能是將整個(gè)供應(yīng)鏈變得非常靈活,無論是商品的設(shè)計(jì)、推廣的輕重、備貨的時(shí)間與節(jié)奏,都比傳統(tǒng)渠道要靈活很多,可以在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)品牌的集中爆發(fā),大量的錢也可以節(jié)約下來投入到營(yíng)銷、履約環(huán)節(jié)。
鈦動(dòng)科技本身就是幫助國(guó)內(nèi)企業(yè)做出海全鏈路解決方案的公司,當(dāng)然李述昊也笑稱,他們“有一半的工作都是在幫助客戶消除對(duì)出海的恐懼感,幫助他們獲得安全感。”
“其實(shí)海外的用戶比國(guó)內(nèi)的用戶更嫩、更單純,國(guó)外一直是重產(chǎn)品輕運(yùn)營(yíng)的模式,而國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)是輕產(chǎn)品重運(yùn)營(yíng)的模式。即便國(guó)家不同,全球消費(fèi)者的需求幾乎都是一樣的。而且Facebook、Google、TikTok這些渠道對(duì)于不同國(guó)家的消費(fèi)者并沒有什么國(guó)別差異,Nike、麥當(dāng)勞不是一樣在各個(gè)國(guó)家都受歡迎嗎?”李述昊表示。
而鈦動(dòng)科技的價(jià)值,就是通過他們的渠道整合能力,整合海外的流量渠道、網(wǎng)紅、媒體,打通國(guó)內(nèi)企業(yè)與全球消費(fèi)者之間的認(rèn)知通道,后續(xù)再進(jìn)一步做建站、支付、物流的整合,把從認(rèn)知到履約的全鏈條服務(wù)做好。
在鈦動(dòng)科技服務(wù)過的前100個(gè)客戶中,幾乎都是做出海全球化的,在海外,更重要的是產(chǎn)品與消費(fèi)者的匹配,而不是與區(qū)域、消費(fèi)能力、用戶喜好的匹配,如何做好認(rèn)知通道和品牌,才是最重要的。
而且海外的渠道受嚴(yán)格的反壟斷限制,不像國(guó)內(nèi)的淘寶、抖音、微信互相隔絕,國(guó)外反壟斷十分嚴(yán)苛,海外的零售營(yíng)銷推廣,基本上默認(rèn)是全渠道營(yíng)銷,當(dāng)然這對(duì)營(yíng)銷的專業(yè)要求也更高,不像在國(guó)內(nèi)專攻一個(gè)渠道就能拿下客戶,在國(guó)外要對(duì)全域營(yíng)銷有深刻的理解。這也是海外營(yíng)銷服務(wù)商經(jīng)常拿下高估值的原因。
所以對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)而言,出海的難點(diǎn)不是攻克哪個(gè)區(qū)域、學(xué)會(huì)用哪個(gè)渠道,而是怎么出去,只要能夠出去,就一定能做全球化。
為了幫助國(guó)內(nèi)企業(yè)出海,鈦動(dòng)科技為出海企業(yè)提供了“空軍、海軍、陸軍”的三步走服務(wù)模式。
空軍指線上營(yíng)銷+跨境電商的小包物流的空運(yùn)模式,也是目前鈦動(dòng)科技最主流的服務(wù)模式,它可以讓商品最快得到驗(yàn)證;
海軍則是出現(xiàn)爆品,在當(dāng)?shù)劁N售穩(wěn)定,于是要開始備貨、準(zhǔn)備本地倉,用大船進(jìn)行大規(guī)模運(yùn)輸,這是第二階段;
陸軍則是最后一步,商家在當(dāng)?shù)亟⒘俗銐虻钠放朴绊懥Γ诋?dāng)?shù)芈涞仄炫灥辏踔梁团l(fā)商接軌,在當(dāng)?shù)亟⒕€上線下的鏈條。
以上三步,其實(shí)是做兩件事,一件是用戶認(rèn)知的傳遞,一件是貨品履約的傳遞,從而完成全鏈路的出海方案。
據(jù)李述昊觀察,在國(guó)內(nèi)有三類人群是最適合用這種模式搭上DTC這趟快車。
首先是新興的互聯(lián)網(wǎng)人才轉(zhuǎn)型進(jìn)入供應(yīng)鏈,他們也是國(guó)內(nèi)新消費(fèi)做的最好的一批人;第二類則是傳統(tǒng)企業(yè),有一定資金實(shí)力和動(dòng)態(tài)思維,尤其是年輕人從老一輩手中接班,也有可能;最后則是一些外貿(mào)公司,隨著貿(mào)易實(shí)力的增強(qiáng),能夠反向控制一些品牌。
目前來看,走的最快的是從互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型進(jìn)入供應(yīng)鏈的人,加上鈦動(dòng)科技等服務(wù)商的加持,短期內(nèi)可以有巨大的聲量爆發(fā),走的最穩(wěn)的是像UR、太平鳥、姿色等傳統(tǒng)品牌。
而這些已經(jīng)成功出海的企業(yè),他們的經(jīng)驗(yàn)也側(cè)面反映了一些國(guó)內(nèi)零售企業(yè)DTC出海的真實(shí)情況。
真實(shí)的出海DTC營(yíng)銷是怎樣的
像主打服裝的某新興品牌T和主打母嬰童裝的PatPat,都是鈦動(dòng)科技服務(wù)的比較典型的一類互聯(lián)網(wǎng)客戶,他們有一定實(shí)力,希望盡快在海外推起一個(gè)新品牌,而不是用老品牌去帶,因此需要大量的數(shù)據(jù)測(cè)試和消費(fèi)者反饋。
像T主打運(yùn)動(dòng)服飾和快時(shí)尚服視,它的出海訴求是漲量,提升GMV,并在這一過程中沉淀品牌影響力和供應(yīng)鏈水平,鈦動(dòng)科技會(huì)幫助他們做大量的測(cè)試性投放。
這種測(cè)試非常高頻,每周測(cè)試幾百上千個(gè)款式,通過自己的營(yíng)銷平臺(tái)在Facebook和TikTok等渠道上做大量的投放,再通過用戶反饋去幫助T不斷優(yōu)化產(chǎn)品定位、產(chǎn)品價(jià)位,以及提高整個(gè)供應(yīng)鏈水平,然后在大量投放的過程中,占領(lǐng)用戶認(rèn)知和渠道。
當(dāng)商品的GMV漲起來后,會(huì)進(jìn)一步推動(dòng)企業(yè)品牌的曝光,比如網(wǎng)紅代言、品牌拍攝以及自制素材;到第三階段時(shí),會(huì)做更進(jìn)一步的周年店慶,以及增加用戶粘性的傳播,比如視頻拍攝等,讓用戶產(chǎn)生復(fù)購(gòu)行為,這一套流程一般是針對(duì)出海新品牌的工業(yè)化操作。
PatPat本身在跨境電商母嬰領(lǐng)域已經(jīng)是一家高估值的公司,已經(jīng)是處于出海第三階段的公司,鈦動(dòng)科技會(huì)幫他們邀請(qǐng)全球的模特以及優(yōu)質(zhì)用戶來拍視頻,然后購(gòu)買Facebook和TikTok上的挑戰(zhàn)賽(類似微博話題),并且針對(duì)母嬰的痛點(diǎn)生產(chǎn)話題,比如產(chǎn)品的安全性,以及打造Facebook粉絲頁等沉淀私域流量的服務(wù)。
另一類公司是像太平鳥、UR這樣在國(guó)內(nèi)已經(jīng)很有市場(chǎng)的快時(shí)尚品牌,它們是另一種打法,在找“人”之前,第一步往往是先幫其在海外建廠。
因?yàn)檫@類品牌的商品款型、定位在國(guó)內(nèi)已經(jīng)得到了驗(yàn)證,他們不需要測(cè)試這一環(huán),但他們相比跨境電商企業(yè),他們對(duì)出海的的理解更茫然,也缺乏在海外的銷售基礎(chǔ),所以第一步是先幫助其建廠,以及搭建官網(wǎng)、國(guó)際商城、第三方商城等,建立用戶切入的場(chǎng)景。
其次是走通交易和支付,打通交易渠道,最后則是幫它們找到消費(fèi)者,建立消費(fèi)者的認(rèn)知,看客戶理念考慮先做測(cè)試還是先做品牌,提供不同的解決方案。
在整個(gè)出海領(lǐng)域,營(yíng)銷服務(wù)能力是鈦動(dòng)科技的核心能力,但不是唯一的能力,鈦動(dòng)本質(zhì)上是一家企業(yè)服務(wù)公司,幫助那些試圖擺脫國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng),轉(zhuǎn)向出海全球化市場(chǎng),通過DTC營(yíng)銷打通全球通路的企業(yè)走好出海的每一步。
幾年前,在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者還處在消費(fèi)升級(jí)時(shí),跨境電商更多指的是進(jìn)口,讓中國(guó)人用上國(guó)外的東西,在電商平臺(tái)上買到來自世界各地的商品;但是近兩年,跨境電商的概念已經(jīng)越來越多指向了出口。
在零售領(lǐng)域,中國(guó)的制造能力已經(jīng)數(shù)一數(shù)二,供應(yīng)鏈和互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的能力都在世界領(lǐng)先,品牌滲透力也隨著國(guó)外電商滲透率同比增加;文化輸出上,國(guó)內(nèi)出海另一重鎮(zhèn)——游戲的海外輸出能力同樣很強(qiáng),只不過游戲廠商出海更多是依靠?jī)?nèi)容和運(yùn)營(yíng)能力,而海外的流量和通道能力,則有鈦動(dòng)科技這樣強(qiáng)大的服務(wù)商在背后支撐。
互聯(lián)網(wǎng)的全球化和流通,促生了像鈦動(dòng)科技這樣以增長(zhǎng)服務(wù)為核心的企業(yè)服務(wù)公司,隨著中國(guó)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)、消費(fèi)升級(jí)、品牌升級(jí),DTC帶來的出海機(jī)會(huì),或許真的能夠加快“中國(guó)創(chuàng)造“的步伐
關(guān)鍵詞: dtc 品牌 用戶 跨境電商 渠道 市場(chǎng) 科技 電商 企業(yè) 互聯(lián)網(wǎng)
網(wǎng)站首頁 |網(wǎng)站簡(jiǎn)介 | 關(guān)于我們 | 廣告業(yè)務(wù) | 投稿信箱
Copyright © 2000-2020 www.xnbt.net All Rights Reserved.
中國(guó)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)網(wǎng) 版權(quán)所有 未經(jīng)書面授權(quán) 不得復(fù)制或建立鏡像
聯(lián)系郵箱:920 891 263@qq.com
主站蜘蛛池模板: 低头看我是怎么c哭你的| 日韩大片高清播放器好| 波多野结衣gvg708| 69精品久久久久| 在线观看免费av网站| 动漫美女和男人羞羞漫画| 果冻传媒麻豆电影| 美国十次啦色| 亚洲欧美视频一区| 日本艳鉧动漫1~6全集在线播放| 国产va免费精品高清在线| 中文字幕在线观| 中国体育生gary飞机| 美女张开腿让男人真实视频| 樱桃黄高清完整版在线观看| 中文字幕一二三四区2021| 国产精品高清一区二区三区| 国产成人综合在线视频| 55爱爱网| 亚洲伊人色欲综合网| 国产嫩草在线观看| 欧美日韩精品一区二区三区高清视频| 三年片在线观看免费观看大全中国| 日鲁鲁| 在线播放a1| 色综合天天综合网国产成人网| 日女人p| lover视频无删减免费观看| 91视频最新地址| 欧美性猛交xxxx乱大交丰满| 国产福利影院在线观看| 欧美乱大交xxxxx另类| chinese乱子伦xxxx国语对白| 扒开腿狂躁女人爽出白浆| 男女性潮高清免费网站| 免费中文字幕不卡视频| 男乱女| 欧美亚洲国产日韩综合在线播放| 黄色一级二级| 成年女人免费视频| 亚洲区小说区|