文｜倪毓平

編輯｜孫月

買不買保險(xiǎn)，這是個(gè)問題。

對于北京90后白領(lǐng)蘇淼來說，最近半個(gè)月，她頻繁看到保險(xiǎn)產(chǎn)品停售的消息。朋友圈中，“今晚下架"“買入的最佳時(shí)機(jī)”的煽情描述，令蘇淼有些心動(dòng)。"保險(xiǎn)中介幾乎是實(shí)時(shí)播報(bào)什么產(chǎn)品又下架了，這讓我覺得，好像稍不留神就錯(cuò)過了好多該買的保險(xiǎn)產(chǎn)品?！碧K淼告訴《財(cái)經(jīng)天下》周刊。

事實(shí)上，保險(xiǎn)產(chǎn)品的密集下架并非傳言。10月，銀保監(jiān)會發(fā)布通知，對互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范，一批不符合要求的保險(xiǎn)產(chǎn)品將進(jìn)行整改或停售。

“炒停售”風(fēng)潮再起，這種現(xiàn)象在此前已經(jīng)發(fā)生過多次，每次都是由于監(jiān)管政策的變化，而被保險(xiǎn)銷售人員“借機(jī)”營銷。

而這次，“錯(cuò)過”還是“過錯(cuò)”，又成為擺在保險(xiǎn)消費(fèi)者面前的一道選擇題。

“炒停售”風(fēng)潮再起

70天倒計(jì)時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)“驚起一灘鷗鷺”。

10月22日，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》（下稱“通知”），對保險(xiǎn)公司經(jīng)營的互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提出經(jīng)營要求，不滿足相關(guān)條件的，不得開展互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

（圖片來源：銀保監(jiān)會官網(wǎng)）

通知規(guī)定，對已經(jīng)開展互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，銀保監(jiān)會給予過渡期：在充分評估、做好預(yù)案的前提下，相關(guān)保險(xiǎn)公司推進(jìn)存量互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)整改，并于2021年12月31日前全面符合通知各項(xiàng)要求。

這意味著，留給保險(xiǎn)公司整改的時(shí)間約為70天。2022年1月1日，不符合監(jiān)管規(guī)定的產(chǎn)品和險(xiǎn)企將退出互聯(lián)網(wǎng)渠道。

最后的“窗口期”給了保險(xiǎn)產(chǎn)品“炒停售”的機(jī)會。蘇淼展示了她的公眾號推送信息，在這一政策發(fā)布后不久，關(guān)于保險(xiǎn)產(chǎn)品停售的各類消息多了起來。

以信美人壽為例。11月15日，已有保險(xiǎn)中介發(fā)布消息稱，信美人壽的某款產(chǎn)品將按照兩個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的較早一項(xiàng)下架：2021年11月30日23點(diǎn)；自2021年11月16日零時(shí)起，累計(jì)投保和加保規(guī)模保費(fèi)達(dá)到5000萬元后即時(shí)關(guān)閉。

而僅僅一天之后，11月16日，“由于5000萬保費(fèi)額度在昨晚就滿了，信美人壽的該款產(chǎn)品投保入口直接關(guān)閉”，保險(xiǎn)中介發(fā)布了反饋信息。

“停售的消息多少也會刺激到市場”，一名保險(xiǎn)中介從業(yè)者承認(rèn)，“消費(fèi)者會抱著‘占坑’心理，畢竟年金險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)等產(chǎn)品也是資產(chǎn)配置的重要手段?！?/p>

這些“炒停售”的產(chǎn)品多來自于中小險(xiǎn)企。根據(jù)一些媒體的粗略統(tǒng)計(jì)，弘康人壽、橫琴人壽、中荷人壽、渤海人壽、海保人壽等多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品都在下架的列表中?！肮馑傧录?！”“最后的狂歡”“再不買就漲價(jià)？”的表述背后，折射了新規(guī)下產(chǎn)品的調(diào)整焦慮。

從市場反應(yīng)來看，這些即將下架的產(chǎn)品多集中在年金險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)等具有理財(cái)性質(zhì)的險(xiǎn)種中，部分險(xiǎn)企的重疾險(xiǎn)等保障型產(chǎn)品也有所涉及。

上述保險(xiǎn)中介從業(yè)者表示，此前賣得好的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品基本上都是由中小保險(xiǎn)公司開發(fā)的“儲蓄保險(xiǎn)”，而此次通知中，對保險(xiǎn)公司的償付能力、責(zé)任準(zhǔn)備金、產(chǎn)品類型都作出了限定，相當(dāng)部分的中小險(xiǎn)企或多或少不符合監(jiān)管要求。也因此，一大批年金類、增額壽險(xiǎn)等產(chǎn)品更為集中地受到了新規(guī)影響。

根據(jù)銀保監(jiān)會此次發(fā)布的通知，保險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)渠道中的銷售應(yīng)滿足相應(yīng)要求，即，連續(xù)四個(gè)季度綜合償付能力充足率達(dá)到120%，核心償付能力不低于75%；連續(xù)四個(gè)季度風(fēng)險(xiǎn)綜合評級在B類及以上；連續(xù)四個(gè)季度責(zé)任準(zhǔn)備金覆蓋率高于100%；公司治理評估為C級（合格）及以上，還有銀保監(jiān)會規(guī)定的其他條件。產(chǎn)品類型也將限定在意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)（除護(hù)理險(xiǎn)）、定期壽險(xiǎn)等險(xiǎn)種。

而如果險(xiǎn)企想要申請審批或使用新備案十年期以上的普通人壽保險(xiǎn)（除定期壽險(xiǎn)）和普通型年金保險(xiǎn)，則需要滿足更為嚴(yán)格的審核：連續(xù)四個(gè)季度綜合償付能力充足率達(dá)150%、核心償付能力不低于100%；連續(xù)四個(gè)季度償付能力溢額超過30億元，風(fēng)險(xiǎn)綜合評級也要在連續(xù)四個(gè)季度或兩年內(nèi)六個(gè)季度達(dá)到A類以上。同時(shí)還要求，上年度未因互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營受到重大行政處罰，公司治理評估為B級（良好）及以上。

申宏萬源研報(bào)指出，根據(jù)2021年第三季度償付能力報(bào)告，滿足“高階需求”的險(xiǎn)企約為22家，分別為平安人壽、中國人壽、泰康人壽、太保壽、新華人壽、太平人壽、人保壽、友邦人壽、陽光人壽、民生人壽、國華人壽、中美聯(lián)泰、中信保誠、招商信諾、中宏人壽、工銀安盛、交銀人壽、恒安標(biāo)準(zhǔn)、中英人壽、長城人壽、光大永明人壽、同方全球人壽。

這也就意味著，多數(shù)中小險(xiǎn)企將對產(chǎn)品進(jìn)行重新調(diào)整，或完全退出互聯(lián)網(wǎng)市場。從長期來看，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場迎來“洗牌期”。“對互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)的相關(guān)經(jīng)營規(guī)范，歸根到底取決于保險(xiǎn)公司長期穩(wěn)健經(jīng)營的能力，從這個(gè)角度來看，無論對于大中小型險(xiǎn)企言，都是公平的。不滿足‘高階要求’的中小險(xiǎn)企，所能經(jīng)營的互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)受限?！庇斜ｋU(xiǎn)從業(yè)者指出。

互聯(lián)網(wǎng)營銷亂象不止

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)迎來強(qiáng)監(jiān)管，緣于層出不窮的互聯(lián)網(wǎng)營銷亂象。

“近年來,互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展較快，已成為保險(xiǎn)銷售的重要渠道之一。由于部分保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)違規(guī)經(jīng)營、不當(dāng)創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)渠道投訴激增、競爭無序，嚴(yán)重?fù)p害消費(fèi)者權(quán)益，引發(fā)社會各界關(guān)注?！便y保監(jiān)會相關(guān)負(fù)責(zé)人在答記者問中表示，保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，加強(qiáng)和改進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管，規(guī)范市場秩序、防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，正是此次互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新規(guī)的初衷。

2020年末，針對安心財(cái)險(xiǎn)、輕松保經(jīng)紀(jì)、津投經(jīng)紀(jì)、保多多經(jīng)紀(jì)侵害消費(fèi)者權(quán)益的行為，銀保監(jiān)會曾發(fā)布通報(bào)，指出上述機(jī)構(gòu)在宣傳銷售短期健康險(xiǎn)產(chǎn)品中，存在“首月0元”“首月0.1元”等不實(shí)宣傳（實(shí)際是將首月保費(fèi)均攤至后期保費(fèi)），或首月多收保費(fèi)等問題。

今年夏天，悟空保通過共享單車掃碼等方式，使消費(fèi)者在不知情的情況下發(fā)生了投保、并產(chǎn)生扣費(fèi)。在投訴平臺上，關(guān)于悟空“銷售誤導(dǎo)”、“莫名扣款”的投訴多達(dá)千條，成為新聞關(guān)注的焦點(diǎn)。

而針對這種互聯(lián)網(wǎng)中普遍存在的“首月0元”“零首付”“免費(fèi)保障”“抽獎(jiǎng)獲取”等營銷模式，銀保監(jiān)會也愈發(fā)從緊趨嚴(yán)，對互聯(lián)網(wǎng)平臺或主體多次開出罰單，其中，不乏百萬級別的大額罰單。其中，眾安保險(xiǎn)因自營網(wǎng)絡(luò)平臺、第三方平臺宣傳銷售頁面存在欺騙投保人，編制或提供虛假報(bào)告等違法違規(guī)行為遭到監(jiān)管處罰，眾安保險(xiǎn)及相關(guān)負(fù)責(zé)人合計(jì)領(lǐng)罰202萬元。

此后，10月和11月，監(jiān)管系統(tǒng)也兩次發(fā)布關(guān)于防范保險(xiǎn)誘導(dǎo)銷售的風(fēng)險(xiǎn)提示。

而亂象之下，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場野蠻生長。根據(jù)中保協(xié)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2020年，互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)累計(jì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)2110.8億元，較上年同比增長13.6%。其中，壽險(xiǎn)仍是主力險(xiǎn)種，占比為55.6%，但較2019年同比下降近10個(gè)百分點(diǎn)；年金保險(xiǎn)占比為23.2%，較2019年同比上升4個(gè)百分點(diǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)正在成為保險(xiǎn)市場中不可忽視的重要組成部分。基于強(qiáng)化對互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)消費(fèi)者保護(hù)的考慮，在這份通知中，銀保監(jiān)會對保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)技術(shù)能力、運(yùn)營能力和服務(wù)能力提出明確要求，也對互聯(lián)網(wǎng)中介平臺提出了考核要求：保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開展互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，應(yīng)具備相應(yīng)的技術(shù)能力、運(yùn)營能力和服務(wù)能力，選擇符合互聯(lián)網(wǎng)渠道特征的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品上線銷售，強(qiáng)化銷售過程管理，健全風(fēng)險(xiǎn)管控體系。

慧擇奇點(diǎn)保險(xiǎn)研究院首席研究員馬瀟認(rèn)為，此次通知所體現(xiàn)出的監(jiān)管思路，均是站在消費(fèi)者角度，旨在為老百姓提供更實(shí)惠的產(chǎn)品、更便捷的服務(wù)，真正發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品“普惠”特點(diǎn)，有效促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的“普及”。而要求代銷互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專業(yè)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)具備不低于保險(xiǎn)公司要求的技術(shù)能力、運(yùn)行能力和服務(wù)能力，這也將利好專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的長期發(fā)展。

中小險(xiǎn)企“彎道超車”的機(jī)會還有嗎？

曾幾何時(shí)，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)成為中小險(xiǎn)企“彎道超車”的機(jī)會。與互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道一同繁榮起來的，還有作為產(chǎn)品供給方的中小保險(xiǎn)公司。它們開發(fā)出的一批頗具性價(jià)比的“網(wǎng)紅產(chǎn)品”，如信泰人壽開發(fā)的“超級瑪麗系列”、“達(dá)爾文系列”等，贏得年輕消費(fèi)者的青睞，從而快速占領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場。

來自中保協(xié)發(fā)布的《2020年互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)市場運(yùn)行情況分析報(bào)告》顯示，排名前十的保險(xiǎn)公司中，平安人壽、中國人壽、太平人壽三家頭部險(xiǎn)企僅列于第六、七、八位。2020年，中郵人壽取代國華人壽躍居首位，規(guī)模保費(fèi)為380.2億元，建信人壽、工銀安盛人壽位居第三、四位。在這張中小險(xiǎn)企更勝一籌的榜單最后，弘康人壽以76億元規(guī)模保費(fèi)收入收尾，躋身榜單第十位。

以中郵人壽和弘康人壽為例，在產(chǎn)品類型上，理財(cái)型產(chǎn)品拉動(dòng)效應(yīng)明顯：兩全保險(xiǎn)（分紅型）、年金保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)等理財(cái)型險(xiǎn)種包攬了中郵人壽原保險(xiǎn)保費(fèi)收入前五位保險(xiǎn)產(chǎn)品的席位，它們合計(jì)為中郵人壽貢獻(xiàn)了93.21%的保費(fèi)收入；而榜單中末位弘康人壽的前五位保險(xiǎn)產(chǎn)品，也僅有一款為重疾險(xiǎn)，其余四款保險(xiǎn)產(chǎn)品集中在兩全保險(xiǎn)（分紅型）和年金保險(xiǎn)。

而渠道方面，弘康人壽2020年年報(bào)顯示，銀保渠道和網(wǎng)銷渠道是的主要銷售渠道。網(wǎng)銷渠道覆蓋了水滴平臺、支付寶。投連險(xiǎn)銷售則主要集中在京東平臺。

某種程度上，中郵人壽和弘康人壽的產(chǎn)品類型、銷售渠道也代表了普遍趨勢。前述報(bào)告中，2020年，年金類保險(xiǎn)占比為23.2%，已成為網(wǎng)銷中的第二大險(xiǎn)種；而互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)，呈現(xiàn)了險(xiǎn)企與渠道合作為主、保險(xiǎn)公司官網(wǎng)自營為輔的經(jīng)營模式。

不過，隨著新規(guī)落地，這些曾“彎道超車”占領(lǐng)市場的中小險(xiǎn)企將不得不改變打法——通知中指出，“涉及線上線下融合開展人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，不得使用互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，不得將經(jīng)營區(qū)域擴(kuò)展至未設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的地區(qū)。”

"新規(guī)限制中小險(xiǎn)企以低成本的方式進(jìn)一步通過互聯(lián)網(wǎng)渠道擴(kuò)張自身業(yè)務(wù)規(guī)模，分支機(jī)構(gòu)設(shè)立重要性愈發(fā)提升。"申宏萬源證券分析師葛玉翔分析，預(yù)計(jì)中小險(xiǎn)企將從以方面發(fā)力：加大意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)（除護(hù)理險(xiǎn)）、定期壽險(xiǎn)等不受"高階要求"約束的風(fēng)險(xiǎn)保障類業(yè)務(wù)的布局，探索與第三方平臺的合作，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)渠道在上述業(yè)務(wù)的優(yōu)勢；加快分支機(jī)構(gòu)申請和合作網(wǎng)點(diǎn)布局；補(bǔ)充資本金以滿足監(jiān)管的"高階要求"，以實(shí)現(xiàn)在全國范圍內(nèi)不設(shè)分支機(jī)構(gòu)開展互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

不過，馬瀟認(rèn)為，通知解決了眾多中小保險(xiǎn)公司因機(jī)構(gòu)布局不足無法與大公司同場競技的問題，并為意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)(除護(hù)理險(xiǎn))、定期壽險(xiǎn)、十年期及以上普通型人壽保險(xiǎn)和十年期及以上普通型年金保險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)銷售提供了明確的政策基礎(chǔ)，堅(jiān)定了保險(xiǎn)行業(yè)整體向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型發(fā)展的信心。

作為此次滿足“高階要求”的中小險(xiǎn)企之一，國華人壽告訴《財(cái)經(jīng)天下》周刊，根據(jù)通知中新的要求，目前將報(bào)備互聯(lián)網(wǎng)專屬產(chǎn)品，并著力拓展各地區(qū)合作機(jī)構(gòu)服務(wù)能力，提升線下服務(wù)能力要求。

重新加碼線下

總體來看，在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)強(qiáng)監(jiān)管的局面下，加快布局線下團(tuán)隊(duì)再次成為中小險(xiǎn)企和中介渠道心照不宣的選擇。

擁有管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)的周靜被“挖角”了。今年年中，她接到前同事的電話，在“閑談幾句”后，前同事熱烈邀請周靜加入某家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺的經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)。不過，這個(gè)有些“急切”的提議遭到了周靜的拒絕。

被周靜評價(jià)為“很瘋狂”的“挖角”行動(dòng)，是政策影響下，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介平臺與中小險(xiǎn)企加快腳步，擁抱線下的縮影。

今年年中，慧擇宣布收購湖北盛世安康保險(xiǎn)代理有限公司的控股股權(quán)，預(yù)計(jì)該交易將于2021年底前完成，完成后盛世安康將成為慧擇的合并附屬公司；水滴保也在探索線下經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，據(jù)悉，前中德安聯(lián)首席渠道官李新祥于今年9月加入水滴保，擔(dān)任經(jīng)紀(jì)渠道負(fù)責(zé)人，并發(fā)布了"水滴保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)2.0戰(zhàn)略"。據(jù)悉，這是是針對于傳統(tǒng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人"金字塔團(tuán)隊(duì)"發(fā)展模式痛點(diǎn)專門設(shè)計(jì)的兩部基本法，分別為"WE計(jì)劃"和"ME計(jì)劃"。

國華人壽也已將線下團(tuán)隊(duì)建設(shè)提上日程?！坝捎谛乱?guī)抬高了險(xiǎn)企通過互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營某些人身險(xiǎn)產(chǎn)品類型的準(zhǔn)入門檻，尤其是對長期儲蓄型產(chǎn)品設(shè)定了較高的門檻，大多數(shù)的中小企業(yè)都不能再通過互聯(lián)網(wǎng)銷售該類產(chǎn)品。鑒于此，自建代理人團(tuán)隊(duì)是其中一條路徑，”國華人壽內(nèi)部人士透露，“自2019 年下半年起，公司啟動(dòng)個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)銷分離工作，鼓勵(lì)和推動(dòng)國華原個(gè)險(xiǎn)營銷人員轉(zhuǎn)入子公司華瑞保險(xiǎn)銷售有限公司，至 2020 年 9 月末，已全部轉(zhuǎn)制至華瑞保險(xiǎn)銷售有限公司。”

不過，周靜對此也有擔(dān)憂，“互聯(lián)網(wǎng)銷售保險(xiǎn)不需要付傭金，就已經(jīng)節(jié)省了一大筆開銷，還有房租、人力等各項(xiàng)支出，成本小，不像傳統(tǒng)險(xiǎn)企負(fù)擔(dān)很多支出，前期就更好開展業(yè)務(wù)”，她認(rèn)為，新規(guī)之下，中小險(xiǎn)企和中介渠道調(diào)整經(jīng)營方式，經(jīng)營成本將會上升，“自建團(tuán)隊(duì)是一個(gè)出路，但能不能快速運(yùn)轉(zhuǎn)起來，還不太好說?！?/p>

申宏萬源研報(bào)中指出，人身險(xiǎn)行業(yè)渠道及產(chǎn)品競爭格局將得以重塑，頭部險(xiǎn)企長期險(xiǎn)競爭力有望明顯提升，中小險(xiǎn)企彎道超車難度加大。

而對于今后產(chǎn)品端的變化，馬瀟談到，預(yù)計(jì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的投保覆蓋率將進(jìn)一步提高，為市場帶來健康并可持續(xù)的增長。對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)教授王國軍也補(bǔ)充稱，隨著供給與需求的不斷匹配，產(chǎn)品價(jià)格會趨于穩(wěn)定?！霸诔浞指偁幒螅袌鲑M(fèi)率下調(diào)將是大勢所趨，總體的產(chǎn)品價(jià)格都在下降。產(chǎn)品的保障功能也愈加完善，從根本上來看，未來將會有更多符合消費(fèi)者利益的產(chǎn)品出現(xiàn)。"

關(guān)鍵詞： 人壽 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn) 互聯(lián)網(wǎng) 人身保險(xiǎn) 中小險(xiǎn) 產(chǎn)品 保險(xiǎn)公司