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中國出海新物種趨勢洞察:如何抓住紅利再增長?|鈦媒體T-EDGE
時間:2021-12-12 18:16:58

疫情之下,中國企業(yè)出海紅利期也加速到來。從過去的外貿(mào)時代、跨境電商平臺到獨立站,不少品牌尤其是B2C品牌延伸到了線上做品牌出海,加大對海外的投入。在過去一到兩年,出海也一直備受資本和行業(yè)的關(guān)注,很多DTC出海品牌近期也迎來了多輪融資和“上市潮”。

中國跨境電商升級,最終還是需要沉淀到一些優(yōu)質(zhì)商品和品牌上面才能獲得長期紅利贏得消費者。對于品牌出海來說,想在海外建立一個新品牌并非易事。跨境電商尤其是線上品牌,要想講好讓海外消費者有心理共鳴的故事,面臨著線上流量成本提升、物流成本上漲、跨國供應(yīng)鏈的管理等諸多挑戰(zhàn)。

12月10日,在鈦媒體集團(tuán)聯(lián)合大興區(qū)產(chǎn)促中心、國家新媒體產(chǎn)業(yè)基地共同主辦的 2021 T-EDGE 全球創(chuàng)新大會上,在圓桌對話環(huán)節(jié),大觀資本北美負(fù)責(zé)人徐瑞呈就“中國出海新物種”這一話題,對話在出海企業(yè)中扮演不同角色的三位嘉賓:店匠科技(SHOPLAZZA)聯(lián)合創(chuàng)始人兼國際化生態(tài)負(fù)責(zé)人李俊杰、名創(chuàng)優(yōu)品集團(tuán)海外電商總經(jīng)理葉智聰、Dmall國際業(yè)務(wù)部副總裁James Peng,共同探討了機遇與挑戰(zhàn)之下,中國企業(yè)出海、跨境電商、品牌電商等方向的創(chuàng)新與趨勢。

海內(nèi)外流量紅利弱化,新的增長渠道機會在哪

無論是在中國還是海外,今年跨境電商的流量成本水漲船高、精準(zhǔn)流量難找,全球流量階段性紅利都在弱化。國內(nèi)“雙十一”電商平臺未如往年一樣大爆戰(zhàn)績,海外流量紅利也并不樂觀,新的渠道Tiktok電商廣告提升,但其廣告業(yè)務(wù)還沒發(fā)展到能夠支撐業(yè)務(wù)的程度。

另外,中國品牌的優(yōu)勢在于供應(yīng)鏈側(cè)的履約,國內(nèi)跨境賣家普遍擅長供應(yīng)鏈端的優(yōu)勢,出海商品和產(chǎn)品的迭代速度非常快,但是在流量端沒有像海外本土品牌特別是北美品牌游刃有余。

如何尋找流量市場新的增長渠道和機會,顯然成為當(dāng)下品牌抓住紅利的重中之重。Dmall國際業(yè)務(wù)部副總裁James Peng認(rèn)為,流量問題是會員管理和用戶管理的問題,困難挑戰(zhàn)部分算是獨立站的部分,引進(jìn)新用戶成本還是比較高的,在這個基礎(chǔ)上需要做的是以用戶行為數(shù)字化管理。“有很多企業(yè)意識到這一塊可是并沒有做到應(yīng)該有的深度,持續(xù)去挖掘和改善業(yè)務(wù),很多經(jīng)營過程中有跨境電商還是單純以投入產(chǎn)出比、GMV指導(dǎo)運營,缺少比較專業(yè)的人才去理解整體用戶畫像和整體動態(tài)路徑的指標(biāo)體系。”

名創(chuàng)優(yōu)品在全球通過對線上對于線下進(jìn)行反哺和配合解決全球流量問題,一度受到很多企業(yè)學(xué)習(xí)和效仿。對此,名創(chuàng)優(yōu)品集團(tuán)海外電商總經(jīng)理葉智聰提到,在全球怎么解決流量問題,名創(chuàng)優(yōu)品在線上線下、會員私域做的不錯,大家的印象來源于中國市場。中國這端的運營已經(jīng)發(fā)展非常快了,但在海外很多地方也還是初級。

“海外挑戰(zhàn)在于數(shù)字化生態(tài)不太完備,甚至是割裂狀態(tài),對出海品牌是很大的挑戰(zhàn)。我們經(jīng)過這一兩年的探索發(fā)現(xiàn),路徑一定是通過做品牌電商平臺去驗證商品做大規(guī)模,同時把一些基礎(chǔ)設(shè)施去打好,比如說ERP、倉庫、物流簡單生態(tài)先要打好;再進(jìn)階第二步是獨立賽道或者平臺外流量獲取,也是要相對建立其它能力,比如說站外流量獲取、社媒運營、內(nèi)容運營、以及站點建設(shè);最終打造面對消費者CDP和本質(zhì)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)運營的中臺。”

除了平臺和獨立站,葉智聰也提到,品牌出海的核心紅利在短視頻和視頻的快速增長,以及未來可以跟個性化消費者進(jìn)行互動一些渠道。“視頻對于電商商品呈現(xiàn)是一個升級,從圖文、貨架到很生動的視頻、直播,一定加速商品銷售體驗的提升。另外跟用戶更個性化的活動,最終要通過智能化工具、機器人完成更個性化、更大量的用戶互動,這些要基于本身數(shù)字化能力,也是下一步各品牌出海要著重發(fā)力的一點。”

SaaS連接一切?技術(shù)在跨境電商發(fā)展中扮演什么角色

作為跨境獨立站B2C SaaS服務(wù)商,店匠科技重點關(guān)注企業(yè)服務(wù)和跨境電商領(lǐng)域。針對SaaS技術(shù)在跨境電商發(fā)展中扮演的角色問題,店匠科技聯(lián)合創(chuàng)始人李俊杰提到,技術(shù)方向秉承的思路更多是開放,目前核心做的一件事是把流量盡可能變成訂單,這是其技術(shù)的核心能力。“基于這之外的一些履約,包括把貨運到消費者手上,怎么把收單支付做的更好,這些專業(yè)能力我們是通過開放自己的核心板塊對接更核心的合作方,我們認(rèn)為未來的趨勢更多是基于SaaS連接一切的概念。”

他進(jìn)一步講到,“通過技術(shù)生態(tài)連接上下服務(wù)商是有價值和有壁壘的場景,基于這個話題引申到國內(nèi)SaaS環(huán)境,因為海外SaaS環(huán)境之間很少有壁壘,像Salesforce連接了非常多北美本土SaaS,之間鏈路和接口能夠打通,國內(nèi)有點寡頭壟斷,BAT有自己的一套體系,數(shù)據(jù)之間不會打通,慢慢國家也在打開這個壁壘,我覺得這也意味著國內(nèi)SaaS出海在迎來紅利期。”

從提供SaaS服務(wù)或是零售數(shù)字化產(chǎn)業(yè)角度來看,中國在零售企業(yè)處于領(lǐng)先地位。Dmall近期已在海外進(jìn)行線下門店SaaS產(chǎn)品的服務(wù)嘗試,為線下零售店提供商業(yè)SaaS服務(wù)線上線下一體化,在海外算是比較獨特的模式。Dmall國際業(yè)務(wù)部副總裁James Peng認(rèn)為,不管是國內(nèi)跨境企業(yè)出海還是國外零售企業(yè)進(jìn)中國,從本身數(shù)字化升級來看,與第三方SaaS服務(wù)合作是最優(yōu)的選擇,技術(shù)在中間會起到非常關(guān)鍵的作用。

不過,他也提到,技術(shù)和產(chǎn)品挑戰(zhàn)并不是公司唯一的挑戰(zhàn),目前Dmall在中國建立起了比較完整全鏈路端到端專業(yè)SaaS解決方案,已經(jīng)打磨的非常成熟,最大的挑戰(zhàn)是對當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)的理解,比如稅務(wù)、審計、數(shù)據(jù)安全和對當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣的深度了解。

本土化數(shù)字化和去中心化,是出海新物種共性趨勢

談到未來中國跨境電商出海的新趨勢,三位嘉賓紛紛提到了本土化、數(shù)字化和去中心化等多個關(guān)鍵詞。

在Dmall國際業(yè)務(wù)部副總裁James Peng看來,數(shù)字化是出海趨勢中最重要的環(huán)節(jié)。“從我們的角度來看,數(shù)據(jù)在每個節(jié)點更快流動并經(jīng)過每個節(jié)點帶來更大價值產(chǎn)生效益。隨著生產(chǎn)、物流、倉儲成本越來越高,尤其是今年海運、空運物流成本提升,在這個情況下怎樣縮短供應(yīng)鏈周期和現(xiàn)金流管理變的非常重要,現(xiàn)在很多現(xiàn)金流周期到6個月、9個月以上,對公司運營起到比較關(guān)鍵的影響,所以我們認(rèn)為數(shù)字化是非常重要的環(huán)節(jié)。”

去中心化是三位嘉賓共同提到的重點趨勢。去中心化意味著要適應(yīng)新的社交電商、分散流量、個性化營銷跟服務(wù)新的趨勢。

對此,李俊杰表示,站在獨立站的角度,去中心化實際上就是去中心化的平臺。“去中心化本質(zhì)事項是對用戶CRM的管理。在你的用戶由不同渠道進(jìn)來、渠道越來越分散的情況下,你怎么樣有一個好的SaaS系統(tǒng)去做用戶全渠道、不同渠道的管理,提高復(fù)購率,這是企業(yè)本身競爭優(yōu)勢的體現(xiàn)。”

針對去中心化趨勢,葉智聰講到,“我剛才提到能跟人直接去交流,這一塊確實要在傳統(tǒng)大媒體或者大流量媒介中去獲取用戶方式,要做一個徹底的改變,這里要適應(yīng)新的社交電商、分散流量、個性化營銷跟服務(wù)新的趨勢,所以去中心化也是一個很重要的趨勢。”

另外,李俊杰還指出,技術(shù)連接和情感鏈接也是未來出海的趨勢。“通過技術(shù)去連接一切、去驅(qū)動跨境電商的生意,這也有點像數(shù)字化出海。做好電商生意要連接消費者心聲,而不是自己閉門造車做了很牛逼的商品,但消費者不認(rèn),你達(dá)不到他的心聲,所以要跟消費者做情感連接,才有可能把跨境生意做好。”

(本文首發(fā)于鈦媒體App,作者|柳大方)

以下為“圓桌對話:中國出海新物種”全文,略經(jīng)鈦媒體App編輯:

大觀資本北美負(fù)責(zé)人徐瑞呈:我們?nèi)绻麖拇竺嫔先タ纯缇畴娚痰脑挘缇畴娚唐髽I(yè)主流機會賽道到底在哪兒呢?各個賽道面臨挑戰(zhàn)都是什么樣的挑戰(zhàn)呢?

店匠科技(SHOPLAZZA)聯(lián)合創(chuàng)始人兼國際化生態(tài)負(fù)責(zé)人李俊杰:我們認(rèn)為這個問題可以看海內(nèi)外品牌電商發(fā)展歷程,無非是走兩個模式。一是效率型的企業(yè),一是情感型的品牌,什么是效率型呢?一般像典型鋪貨型的賣家在全球都是比較多的,特別是在國內(nèi),他們特點是批量店鋪、批量品牌、批量引流、甚至追求供應(yīng)鏈和人員管理最高效率,這種類型的公司優(yōu)勢在于足夠標(biāo)準(zhǔn)化,特別是在紅利期的時候能夠快速占領(lǐng)市場,不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈效率。面臨問題是這類企業(yè)利潤普遍較低,隨之流量費用不斷提升,企業(yè)利潤較低的情況更加嚴(yán)峻。

另外一個類型是情感型,這個類型的電商專門從消費者心理學(xué)出發(fā),我舉個具像例子海外獨立站有POD按需打印,單純一個項鏈成本成本是50人民幣能賣到20美金,但是一旦加上另一伴的名字或者寵物狗情感價就高出來了,POD只是一種表現(xiàn)形式,情感類品牌是高溢價和高消費者黏度比較容易催生真正DTC品牌。挑戰(zhàn)比較明顯,POD挑戰(zhàn)在于柔性供應(yīng)鏈能力,必須具備非常強大供應(yīng)鏈柔性能力,你需要把務(wù)虛東西實體化,不能只追求品牌效率,要從消費者情感出發(fā)迎合消費者心理,我們是看待這兩個歷程的。

徐瑞呈:謝謝俊杰,給我們提出了非常有趣的概念,其實就是情感聯(lián)系,剛才在回答里也提到了很多行業(yè)里比較重要的概念,像POD、重要生產(chǎn)和營銷的概念,下面可以繼續(xù)再聊。Dmall切入另外一個層面,剛才俊杰是線上獨立站,Dmall給線下提供了很多線下門店,給線下客戶提供很多SaaS服務(wù),James您對這個問題的理解。

Dmall國際業(yè)務(wù)部副總裁James Peng:謝謝主持人,我想說一下俊杰剛剛講的說法,他是以2C端運營角度,賣點是比較重要的,可是從另外一個面向來說,因為有這些問題存在所以提供SaaS服務(wù)的一些公司也提供更多類的機會。

以提供SaaS服務(wù)或者是零售數(shù)字化產(chǎn)業(yè)角度來看,中國在零售企業(yè)還是處于領(lǐng)先的地位,Dmall提供商業(yè)SaaS服務(wù),我們提供線上線下一體化,在海外算是比較獨特的模式,尤其是針對實體零售的企業(yè)來看,市場空間也比較廣闊,越來越多商業(yè)會去線上,可是實體零售本質(zhì)上還是存在的。從我們到IT已經(jīng)逐步進(jìn)入到DT時代,靈活SaaS系統(tǒng)對零售運營處于比較關(guān)鍵的地位。

中國SaaS服務(wù)出海交易成本是偏低的,目前在全球角度來看,很多實體零售對下一代零售系統(tǒng)接受程度意愿蠻強的,只是中間需要有比較良好方式去實踐,所以目前主要做法是先跟海外一些零售企業(yè)合作,打造范本之后,去證明真正帶來一些價值。

徐瑞呈:謝謝James。剛才前兩位嘉賓是從服務(wù)方的角度切入了一下今天的話題,最后一位嘉賓本身就是在做出海這個方向,來自于名創(chuàng)優(yōu)品,名創(chuàng)優(yōu)品也是線上線下都有的一家電商出海企業(yè),我們請葉總回應(yīng)一下這個問題。

跨境領(lǐng)域的機會和挑戰(zhàn)

名創(chuàng)優(yōu)品集團(tuán)海外電商總經(jīng)理葉智聰:我們現(xiàn)在能看到在跨境領(lǐng)域有幾點機會,也是一個挑戰(zhàn)。

一是在疫情期間,全球經(jīng)濟(jì)波動比較厲害,消費者需求受到一定的抑制,可以看到一些性價比品牌在經(jīng)濟(jì)波動周期里有一定的優(yōu)勢。

二是針對中國跨境電商升級,最終中國優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈商品以及品牌出海大的機會,現(xiàn)在物流成本在上升,線上簡單流量獲取成本逐漸提升,所以最終大家需要沉淀到一些優(yōu)質(zhì)商品和品牌上面才能獲得長期紅利贏得消費者。

這里的挑戰(zhàn)更多對于品牌之間對2C端對消費者端的洞察、商品設(shè)計、本土化的運營,這是很關(guān)鍵的一些挑戰(zhàn)。在企業(yè)內(nèi)部還有很核心一點,跨國供應(yīng)鏈的管理,可能跟原來傳統(tǒng)跨境電商賣家它是中國商品直接上網(wǎng)中國發(fā)到全球這種模式未來不一定成為主流,主流還是本土化,基于這個在供應(yīng)鏈管理、國內(nèi)生產(chǎn)端到跨境物流到最后落地配送全鏈條庫存管理,這個挑戰(zhàn)也還蠻大的。

徐瑞呈:你剛才正好提到了挑戰(zhàn),我們這塊切入專門對于名創(chuàng)優(yōu)品的一個問題,我知道名創(chuàng)優(yōu)品在海外各個市場全球都有很多家門店,在線上也有相應(yīng)的動作,海外市場在地域、語言、文化、政策法律法規(guī)都不一樣,第一通過供應(yīng)鏈整合控制成本,另一方面保證各個市場接受你們產(chǎn)品、文化、設(shè)計各個方面,能不能跟我們做一些簡單介紹呢?

葉智聰:剛才我提到了,我們本質(zhì)上要滿足各個國家消費者需求設(shè)立產(chǎn)品做好零售服務(wù),所以說我們基于各個市場調(diào)研和開門店之后通過運營了解消費者,持續(xù)快速地更新商品設(shè)計,這個講的很簡單,如果這個事情涉及多個國家、多個市場,那它會變成蠻復(fù)雜的,我們走的相對來說比較前,我們反而在線下先走出去,通過門店市場驗證商品、單店模型到整個市場,隨著經(jīng)驗積累會慢慢了解到怎么從一個國家到多個國家,怎么整合國內(nèi)更有優(yōu)勢供應(yīng)鏈的資源。

在疫情期間,我們在大力發(fā)展電商的業(yè)務(wù),如果有了電商業(yè)務(wù)或者是有更多線上觸點的話,我們對消費者的了解會更加及時、更加全面、以及更加豐富的信息,所以我們也會利用這些信息更快迭代商品、開發(fā)商品、以及進(jìn)行運營,這是后疫情時代利用線上趨勢一些改變。

在本地化運營是非常重要,我們對消費者了解、洞察,同時在進(jìn)入各個國家運營也有當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī),涉及商品有非常多的認(rèn)證、準(zhǔn)入、包括不同規(guī)定,相對來說前幾年慢慢積累對不同市場了解,慢慢形成很好的知識庫,當(dāng)然我們也會更新信息,所以在進(jìn)入不同市場還是做了非常多這方面的法規(guī)、合規(guī)上的積累,我們后面跑的會更快、更穩(wěn)。

徐瑞呈:謝謝葉總,你講到這個東西切入到了這樣一個話題,前面三位嘉賓或多或少都在海外創(chuàng)立新品牌有一定關(guān)系,可能角度不一樣,但大家都在做這件事情。

我們都知道海外建立一個新品牌是非常難的,跨境電商尤其是線上品牌很多時候怎么樣講好讓海外消費者有心理共鳴的故事是蠻難的一件事,對于中國創(chuàng)業(yè)者尤其是跨境電商創(chuàng)業(yè)者是一個挑戰(zhàn),到底怎么跟他們建立情感聯(lián)系,行話是怎么占領(lǐng)消費者的心智。剛才從線上線下給我們一些邏輯,俊杰你們切入獨立站,你們客戶絕大部分有這樣的問題,你們怎樣完成這樣一件事,我想聽聽你的見解。

李俊杰:我們發(fā)現(xiàn)國內(nèi)可以把跨境電商分解成供應(yīng)鏈跟流量兩端,國內(nèi)賣家特別是跨境賣家非常擅長的是供應(yīng)鏈端的優(yōu)勢,中國品牌的優(yōu)勢在于供應(yīng)鏈側(cè)的履約,但他們在流量端顯得沒有像海外本土品牌特別是北美品牌那么游刃有余,特別是在了解用戶消費者心智上面。

基于這個,我們內(nèi)部成立DTC品牌部門,基于自身強大技術(shù)基礎(chǔ)之上,我們自己設(shè)立了北美品牌運銷團(tuán)隊幫忙解決國內(nèi)企業(yè)落地到本土,特別是北美本土的時候,他們遇到流量端營銷能力,我們賦予品牌營銷能力,所以專門為品牌出海做了營銷服務(wù),有服務(wù)過像一些設(shè)計師品牌,有一個品牌叫Exway,他們專門做滑板,90后自己就是玩電動滑板,經(jīng)常在網(wǎng)上YouTube玩滑板視頻受到了一些關(guān)注。他自己既然有這么一個流量,我要實現(xiàn)進(jìn)站變現(xiàn),我們搭建通路設(shè)計了營銷以及聯(lián)系消費者等等,我們做了綜合品牌孵化的項目,2018年底到2019年從0—1花了3個月,做到0-100萬美金的成績。中國品牌蠻多非常好的供應(yīng)鏈、非常好的idea但是沒有辦法在本土落地,我們是在做這件事情。

徐瑞呈:謝謝葉總,剛才葉總和俊杰都提到了建立品牌中間非常重要點,包括怎么理解用戶、怎么做落地、相應(yīng)矩陣打法市場市場。在所有里面大家都提到渠道,渠道再往前是相應(yīng)品牌端流量戰(zhàn)場。我下一個想問一下James,您可以從不同角度補充流量市場機會在哪兒,未來怎么做。

流量市場機會在哪兒,未來怎么做?

James Peng:流量問題我個人理解是會員管理和用戶管理的問題,你要做新用戶引流或者原來老的用戶。新用戶引流整個互聯(lián)網(wǎng)有一套比較成熟的打法也是在國外,一般來說靠Facebook、Google,BA有自己玩法,這塊是成體系了。

困難挑戰(zhàn)部分算是獨立站的部分,引進(jìn)新用戶成本還是比較高的,葉總和俊杰剛剛都有提到過。我們這邊的看法,既然新用戶引入成本比較高,基于用戶全生命周期管理變的更重要,因為投入成本是比較高的,也就是說在這個基礎(chǔ)上需要做的是以用戶行為數(shù)字化管理,有很多企業(yè)意識到這一塊可是并沒有做到應(yīng)該有的深度,持續(xù)去挖掘和改善業(yè)務(wù),很多經(jīng)營過程中有跨境電商他們還是單純以投入產(chǎn)出比、GMV指導(dǎo)運營,他們好像并沒有比較專業(yè)的人才去理解整體用戶畫像和整體動態(tài)路徑的指標(biāo)體系,Dmall跟俊杰講的有一點點像。

我們把海外專業(yè)營銷知識沉淀,是基于SaaS系統(tǒng)的體系,我們提供了打磨好的SaaS工具,讓用戶可以利用工具運營更高效,讓整個團(tuán)隊可以更快做出有效的決策,比如我們現(xiàn)在在香港也有電商的業(yè)務(wù),再基于電商業(yè)務(wù)也提供比較專業(yè)經(jīng)驗的輸出,保障客戶更高效維持好他們目前用戶提高復(fù)購率。

徐瑞呈:剛才James提到俊杰獨立站層面的流量,這個問題我想聽聽俊杰你們的觀察,這是比較突然的提問,看俊杰有沒有想補充的或者回應(yīng)前面嘉賓的。

李俊杰:剛剛James提的比較好,現(xiàn)在海外流量基本上沒有太多紅利。在全球流量逐漸失去紅利的情況下,作為會員管理、CRM體系是電商企業(yè)要面臨的問題,一定要把CRM真正客戶體系管理起來,你的復(fù)購率、整體營銷體系要做的更加縱深,不是單純拿流量變現(xiàn)的過程,你需要把用戶粉絲真正經(jīng)營起來,我相信這一點在名創(chuàng)優(yōu)品應(yīng)該做的比較好,根據(jù)用戶體系做的非常深度。

徐瑞呈:正好俊杰說到這里,都已經(jīng)提到了名創(chuàng)優(yōu)品,只能再Q(mào)一下葉總。這一塊我們有幾個問題,一方面我挺想聽你講一講名創(chuàng)優(yōu)品MINISO在全球怎么解決流量,你剛才講了一些線上對于線下反哺和配合,我覺得非常值得大家學(xué)習(xí)和效仿。另一方面,MINISO在全球很多市場都有扎根,我想聽你從不同市場角度給我們講一講流量哪些地方有挖地,哪些地方有更好的機會,我覺得你的視角在最前沿比我們都要快一些,請葉總分享分享。

葉智聰:名創(chuàng)優(yōu)品在線上線下、會員私域做的不錯,大家印象來源于中國市場,我覺得在全球市場恰恰是中國機會也是全球經(jīng)營業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn),中國這端的運營已經(jīng)發(fā)展非常快了,海外在很多地方也還是初級,即使是美國業(yè)態(tài)跟國內(nèi)比起來不算高級業(yè)態(tài)。

海外挑戰(zhàn)在于數(shù)字化生態(tài)不太完備,甚至是割裂的狀態(tài),對出海品牌是很大的挑戰(zhàn),我們現(xiàn)在在一兩年探索來看,路徑一定是品牌去做電商,因為本身平臺是快速增長的渠道,通過平臺我們可以驗證商品做大規(guī)模,同時把一些基礎(chǔ)設(shè)施去打好,比如說ERP、倉庫、物流簡單生態(tài)先要打好。

再進(jìn)階第二步是獨立賽道或者平臺外流量獲取,也是要相對建立其它能力,比如說站外流量獲取、社媒運營、內(nèi)容運營、以及站點建設(shè)。

第三有了這么多渠道、這么多用戶、這么多交易,最終打造面對消費者CDP和本質(zhì)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)運營的中臺,我覺得整個路徑基本上都是這么走,相對來說會順,越到后面越復(fù)雜。

我們的一些教訓(xùn)和經(jīng)驗,從容易到難,一點點積累能力比較好;二也是要找到比較好的服務(wù)商,我剛才講很多環(huán)節(jié)對于品牌來說很難從各個方面全部自己建,找到很多好的合作伙伴是特別重要的,有更多生態(tài)出海一定會幫品牌獲得更多流量。

最終回到你剛才問的問題——紅利在哪里?除了剛剛講的平臺和獨立站,我們覺得核心紅利在短視頻和視頻快速增長,以及未來可以跟個性化消費者進(jìn)行互動一些渠道。因為我們能看到現(xiàn)在視頻的量起來非常快,而且視頻對于電商商品呈現(xiàn)是一個升級,從圖文、貨架到很生動的視頻、甚至未來直播,一定加速商品銷售體驗的提升。另外跟用戶更個性化的活動,這里不能說通過國內(nèi)方式靠人也靠很粗暴的群去搞,最終要通過一些工具甚至智能化工具、機器人完成更個性化、更大量用戶互動,最終要基于本身數(shù)字化能力,應(yīng)該也是下一步各品牌出海要著重發(fā)力的一點。

徐瑞呈:謝謝葉總,剛才補充了數(shù)字化服務(wù)商,我覺得這些點非常重要,我們下一部分討論可以到出海電商賽道上面的SaaS也就是服務(wù)賽道聊一聊,我們今天幾位嘉賓在這方面都已經(jīng)深耕非常久。

包括投資出海這部分基金非常重視這個賽道,之前也投過店匠,整個心路歷程大家都希望再上一個臺階,整個行業(yè)繼續(xù)整合繼續(xù)做數(shù)字化。在這里技術(shù)在跨境電商尤其短時間未來到底扮演什么角色我們?nèi)绾芜m應(yīng)它,還是先Q一下兩位做跨境電商服務(wù)的企業(yè)。

SaaS尤其是技術(shù)在跨境電商的未來扮演什么樣的角色?

James Peng:我們認(rèn)為不管是國內(nèi)跨境企業(yè)出海或者是國外零售企業(yè)進(jìn)中國,本身數(shù)字化升級來看,我們認(rèn)為與第三方SaaS服務(wù)合作是最優(yōu)的選擇,技術(shù)在中間會起到非常關(guān)鍵的作用。

Dmall有幾個核心,第一是數(shù)據(jù)驅(qū)動決策,這是之前剛剛討論到怎么樣掌握更快數(shù)據(jù)流,去驅(qū)動信息流,讓端到端去鏈條、決策跟訊息相應(yīng)更快速,在未來整體競爭優(yōu)勢可以掌握比較關(guān)鍵的一個地位。

第二基于數(shù)據(jù)專業(yè)知識的沉淀,不管你是品類管理、供應(yīng)鏈的管理、價格管理、用戶管理,這是專業(yè)知識沉淀與技術(shù)和流程算是triangle,三個是共同協(xié)作的,這里需要SaaS服務(wù)商提供整體輸出最佳實踐,整個電商可以基于本身一些情況去利用。

第三Dmall技術(shù)必須有在當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)隊,可以掌握當(dāng)?shù)厥袌鲎铌P(guān)鍵的情況。Dmall在技術(shù)比較成熟,我們在海外已經(jīng)建立體系,我們會持續(xù)擴展,未來希望通過普通渠道和平臺跟更多電商企業(yè)去合作。

徐瑞呈:謝謝James,剛才你也提到了Dmall一直在海外進(jìn)行相應(yīng)的嘗試,我很好奇尤其對于服務(wù)線下門店SaaS產(chǎn)品,因為很多門店在海外,是不是有更多挑戰(zhàn),你們怎么應(yīng)對這種挑戰(zhàn)的?

James Peng:技術(shù)和產(chǎn)品挑戰(zhàn)并不是主要的一個點,因為Dmall在中國建立比較完整全鏈路端到端專業(yè)SaaS解決方案,已經(jīng)打磨非常成熟,我們在物美、麥德龍等是實現(xiàn)過了,我們在便利店、大賣場、會員店和品牌商各個業(yè)態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)型有了蠻多經(jīng)驗,基本上在技術(shù)跟產(chǎn)品上已經(jīng)具備對外輸出的能力。

最大的挑戰(zhàn)是當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)理解,比如稅務(wù)、審計、數(shù)據(jù)安全,每個市場都有當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)要求,很多時候如果沒有符合法規(guī)要求,你在當(dāng)?shù)亟?jīng)營風(fēng)險非常大,不管是歐洲或者是東南亞或者是美國還有其他地區(qū),對方在法規(guī)上要求是非常高的。第二消費習(xí)慣,怎么樣知道當(dāng)?shù)厥袌雒}動、知道當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣。

一美國來看,因為我從小在美國長大,美國es coast(音)和west coast不一樣,每個地方消費習(xí)慣不管是服飾上、家居產(chǎn)品上都是不太一樣,美國有不同的注意,怎么針對更細(xì)化人群做用戶理解和用戶生命周期管理需要當(dāng)?shù)厝瞬抛鰧I(yè)知識的沉淀。

我們在本地團(tuán)隊搭建蠻多精力,你要找懂零售和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)人才是比較有挑戰(zhàn)的,目前在香港建立50人團(tuán)隊,包括物流人員、電商運營人員、SaaS服務(wù)團(tuán)體成員,在東南亞也在尋找人才、歐洲也是,如果有人有意向可以加入Dmall海外業(yè)務(wù)可以通過平臺來聯(lián)系。

徐瑞呈:謝謝James,我剛剛正想問問你們怎么建立本地團(tuán)隊的,你后面帶出來這個問題。

俊杰剛才也提到了一些關(guān)于本地團(tuán)隊、SaaS海外服務(wù)的話題,我們繼續(xù)回到這個主題,SaaS尤其是技術(shù)在跨境電商在未來扮演什么樣的角色,俊杰你能不能從店匠角度分享一下呢?

李俊杰:實際上出海電商賽道還是比較大的概念,里面包括B2B出海還有B2C,B2C又有marketplace,有shopping cart,每個賽道扮演角色是不一樣的,我們作為獨立站SaaS角度看,獨立站比較復(fù)雜,一個商家要掌握能力,首先要搭建網(wǎng)站,適應(yīng)本地市場網(wǎng)站,要連接本地比較復(fù)雜的支付,你要了解當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)和本地稅務(wù),跨境出海物流也比較復(fù)雜,不是本土發(fā)本土最后一公里概念,它有跨國物流的概念,所以環(huán)節(jié)鏈路是比較復(fù)雜的。

作為技術(shù)這一側(cè),我們秉承的思路更多是開放,因為我們自己能做的核心能力和核心做的一件事是把流量盡可能變成訂單,這是我們技術(shù)核心能力。基于這之外的一些履約,包括把貨運到消費者手上,怎么把收單支付做的更好,這些專業(yè)能力我們是通過開放自己的核心板塊對接更核心的合作方,我們認(rèn)為未來的趨勢更多是基于SaaS連接一切的概念。

通過技術(shù)生態(tài)連接上下服務(wù)商是有價值和有壁壘的場景,基于這個話題引申到國內(nèi)SaaS環(huán)境,因為海外SaaS環(huán)境之間很少有壁壘,像Salesforce連接了非常多北美本土SaaS,之間鏈路和接口能夠打通,國內(nèi)有點寡頭壟斷,BAT有自己的一套體系,數(shù)據(jù)之間不會打通,慢慢國家也在打開這個壁壘,我覺得這也意味著國內(nèi)SaaS出海在迎來紅利期。

徐瑞呈:謝謝俊杰,讓我們清晰重新認(rèn)識了市場,中國電商出海大勢非常迅猛,背靠中國供應(yīng)鏈優(yōu)勢有很多優(yōu)勢可以做。最后一個問題,用幾個關(guān)鍵詞總結(jié)一下中國跨境電商出海新變化和新趨勢,我們讓三位嘉賓各自給我們幾個關(guān)鍵詞,剛才俊杰剛說完,我們先Q一下葉總。

中國跨境電商出海新變化和新趨勢關(guān)鍵詞

葉智聰:這三個關(guān)鍵詞我剛才都有提及,我這里總結(jié)一下。

第一是本土化,作為品牌出海,一定要更本土化了解消費者需求、運營和商業(yè)運作,所以這是一個核心。

第二是數(shù)字化,這么挑戰(zhàn)的事情、這么難的事情如果沒有數(shù)字化就沒有中國什么機會,可能傳統(tǒng)貿(mào)易形成這個格局,因為中國數(shù)字化甚至到智能化更快速的引進(jìn),一定有這個競爭優(yōu)勢,所以數(shù)字化是品牌出海更核心的部分,除了自己品牌做數(shù)字化之外,確實更更多合作伙伴、服務(wù)商一起共建,因為跨境鏈條太長了,不僅是中國也有本土不同服務(wù)商在數(shù)字解決方案有更多合作,這個事情很大,我理解不同服務(wù)商之間也不競爭,核心怎么把價值做鏈接,服務(wù)他們的客戶,我們希望有更多服務(wù)商能提供數(shù)字化的服務(wù)給我們。

第三整個世界越來越走向去中心化,我剛才提到能跟人直接去交流,這一塊確實要在傳統(tǒng)大媒體或者大流量媒介去獲取用戶方式,要做一個徹底的改變,這里要適應(yīng)新的社交電商、分散流量、個性化營銷跟服務(wù)新的趨勢,所以去中心化也是一個很重要的一個趨勢。

James Peng:本土化我們認(rèn)為本質(zhì)原因是專業(yè)人才的培養(yǎng)跟打造,怎么樣做好專業(yè)知識的沉淀,在這里每個市場都一樣,每個市場都有人才,本土化是關(guān)鍵的事情。

二是數(shù)字化,從我們的角度來看,數(shù)據(jù)在每個節(jié)點更快流動并經(jīng)過每個節(jié)點帶來更大價值產(chǎn)生效益。隨著生產(chǎn)、物流、倉儲成本越來越高,尤其是今年海運、空運物流成本提升,在這個情況下怎樣縮短供應(yīng)鏈周期和現(xiàn)金流管理變的非常重要,現(xiàn)在很多現(xiàn)金流周期到6個月、9個月以上,對公司運營起到比較關(guān)鍵的影響,所以我們認(rèn)為數(shù)字化是非常重要的環(huán)節(jié)。

最后稍微補充一下,在去中心化本質(zhì)事項是用戶CRM的管理,你的用戶有不同渠道進(jìn)來情況下、越來越分散情況下,你怎么樣有一個好的SaaS系統(tǒng)去做用戶全渠道、不同渠道的管理,提高復(fù)購率,這是對本身企業(yè)競爭優(yōu)勢的體現(xiàn)。

徐瑞呈:謝謝James,在本土化和數(shù)字化方面從你的角度給我們更深的理解和細(xì)化,非常感謝!最后回到俊杰這里,俊杰給我們幾個詞。

李俊杰:第一是去中心化,我們發(fā)現(xiàn)作為獨立站的角度,實際上就是去中心化的平臺,它的流量非常分散,主要還是取決于本身消費者流量是比較零散的,碎片化時間都被大媒體分割,所以去中心化流量管理剛剛講到CRM管理是非常重要的,這也是我們一直認(rèn)為要把握好的趨勢。

第二技術(shù)連接,我們希望通過技術(shù)去連接一切、去驅(qū)動跨境電商的生意,有點像剛剛講到數(shù)字化出海,我們認(rèn)為通過技術(shù)連接才能達(dá)到數(shù)字化出海的目的。

第三情感連接,你要做好電商生意要連接消費者心聲,而不是自己閉門造車做了很牛逼的商品,但消費者不認(rèn),你達(dá)不到他的心聲,所以要跟消費者做情感連接,才有可能把跨境生意做的比較好。

徐瑞呈:感謝幾位今天的參與給我們輸出很多洞見和干貨。最后祝愿大家出海業(yè)務(wù)越做越好,謝謝大家!

關(guān)鍵詞: 流量 saas 品牌 跨境電商 用戶 紅利 供應(yīng)鏈 消費者 電商 企業(yè)

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