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作為二手車行業為數不多還活躍著的互聯網玩家，瓜子在2021年決定再冒險一次。

按照創始人楊浩涌的新計劃，瓜子改變了原有嚴選店的線下模式，將二手車交易遷移到線上去。楊浩涌稱，這次改變會讓瓜子活得更久，他不希望未來出現一個競爭對手用這套模式打敗瓜子，于是決定自己主動調整。

楊浩涌的擔憂是有例可循的。在美國，一家叫作Carvana的二手車線上交易平臺，其市值已經是主打線下模式的二手車零售公司Carmax的兩倍多。前者近三年內的股價漲幅超過600%，最新市值為416.04億美元。

不過，在這場可以說是“傷筋動骨”的調整中，瓜子要面臨的挑戰也是巨大的。

按照此前的嚴選模式繼續走，瓜子預計將在今年實現盈利。現在，伴隨著業務調整，員工需要適應新的工作節奏和方式。其次，瓜子轉型純電商模式，意味著要說服原來彼此對立的車商進入瓜子平臺。最后，消費者能不能接受純線上化的購車方式，也是瓜子面對的新課題。

這是一場與瓜子相關各方，利益的重新分配，矛盾的化解。

“找所有高級總監以上的人聊新模式”

一直以來，業內對瓜子團隊的執行力持有很高的認可度。

從成立之初，楊浩涌就帶著這支隊伍以“高舉高打”的方式闖入二手車行業。期間，他們經歷了堪稱慘烈的廣告大戰，多次的模式更迭、業務調整。幾乎每一次調整，楊浩涌和團隊都承受著諸多質疑，但最后成了唯一活下來的那個。

楊浩涌曾多次對來訪的媒體表示，“瓜子團隊是出了名的能打硬仗。放眼整個互聯網圈，瓜子的戰斗力也是排在前列。”

不過，即使執行力再強，對于任何組織來說，頻繁的變化都會對團隊產生影響。特別是對瓜子來說，在即將盈利的當口決定轉型，就意味著團隊需要再走一條新的路。業務流程、業績考核、組織架構，都面臨著重新調整。

于是，當一個組織決定轉型，第一個需要解決的問題就是“人心”。

“為了讓員工認可新的方向，浩涌在模式調整前，幾乎每天都會拉著公司高級總監級別以上的同事一起午餐，給他們講新模式究竟是怎么一回事。”一位瓜子內部人士對鈦媒體App表示，當時并不是所有人都認可轉型線上化這條路，楊浩涌一個個去說服，讓大家相信電商才是二手車的未來。

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在瓜子二樓的培訓室里，楊浩涌分批次給不同團隊講新模式，一場講兩三個小時，每個員工都至少聽過一遍。楊浩涌認為，只有讓大家統一了思想，了解到這個模式底層邏輯是什么，才能進行下一步。

之后，瓜子的HR部門也參與進來，到各個城市去宣講。從管理層到一線員工，好幾輪的溝通，為了說清楚公司要達成的戰略目標是什么。

與此同時，瓜子的投資人也在測試這套純線上化二手交易模式，到底能不能跑通。

“一個投資方還專門在美國找了人，去對比Carvana和Carmax的用戶體驗。”上述人士透露，測試過后投資人發現，Carmax的交易模型更多地被局限在了本地，而Carvana的電商模式才是真正意義上的打破了地域限制，其交易效率相比Carmax要高很多。

更重要的一點是，線上模式體驗更好，用戶流向Carvana的趨勢，正愈發明顯。Carvana的用戶滿意度是96%，NPS（Net Promoter Score，凈推薦值）83分。

瓜子在1月選擇天津率先做電商模式的閉環測試，隨后擴展到10個城市。實現了商業模式層面和員工思想層面的統一后，瓜子5月開始將電商模式推向全國。

在新的模式下，瓜子此前嚴選業務的員工被轉到網銷、交付、物流等等環節；線下店由大拆小，成為線下履約的城市倉。

6月，在瓜子最新一輪3億美金的融資中，投資人也選擇了繼續跟進。

“和車商重新做朋友”

瓜子的另一個挑戰則是來自外部——如何跟此前彼此對立的車商重新做朋友。

在瓜子進入二手車行業前，這個行業原本的交易模式基本還是“賺信息差的錢”。由于二手車是典型的非標準化商品，車況的透明度和消費者的專業度，將在很大程度上影響同一臺車的售賣價格。長期以來，消費者對于二手車車商的信任度都比較低。

基于這樣的行業背景，瓜子一進入市場就采取高舉高打的營銷方式，利用鋪天蓋地的“沒有中間商賺差價”廣告，迅速占領了用戶心智。這也意味著，瓜子與車商的關系從此走向了對立面。于是，在后來很長的一段時間內，瓜子和車商都在交易的各個環節競爭。

比如，在瓜子最早的C2C直賣模式中，車商會偽裝成個人用戶，或是買通銷售收走瓜子平臺上大量的優質車源。為了防止這種行為，瓜子后來推出線下嚴選店，將車源掌控在自己手上，以此回擊車商。

“在瓜子進來之前，車商可以掙到25%左右的差價。瓜子進來之后到現在，車商只能掙到6%-8%的差價。這就是車商一直討厭瓜子的原因。”一位瓜子員工對鈦媒體App表示。

但是現在，隨著瓜子轉型線上模式，車源的數量和豐富度就成為了平臺成功與否的關鍵。這也意味著，瓜子需要車商加入進來，做大車源規模。

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“我們自己切換相對來說是容易的，更大的挑戰來自于我們之前已經和我們合作的4000多個車商。”楊浩涌曾表示，一開始幾乎80%的車商，都不愿意接受平臺“7天無理由退車”的新規則。于是，瓜子只能安排車商BP重新去說服車商。

“第一是談感情，讓他們相信我們，跟他們講未來電商長期大趨勢。”楊浩涌說，其實車商都懂，他們也想做生意。原來車商只能在當地賣車，現在瓜子有能力幫他把車賣到全國。很多從開放平臺1.0時代就跟著瓜子的車商，選擇了相信。他們發現，退車率可接受，銷量也在不斷爬坡。由此，一點點重新獲取車商的信任。

現在，瓜子的平臺上的車商已經超過6000家，瓜子平臺的銷量已經占到了車商總銷量的30%左右。楊浩涌相信，當越來越多的車商能在平臺上掙到更多的錢，瓜子和車商的矛盾自然就會化解，后面的路也會越來越好走。

“7天無理由退車”

當內外部的利益與矛盾完成重新分配后，瓜子線上化成功的最后一環就是：消費者愿不愿意為此買單。而對此，瓜子給出的對策是——不滿意，7天無理由退車。這也是瓜子所擅長的，不斷突破行業售后保障水平。

今年以來，瓜子重啟了大規模廣告投放，包括在脫口秀大會上做植入、請羅永浩代言等。用戶在地鐵站、公交站臺、視頻網站，隨處可以見到“二手車新買法，試7天，不滿意退全款”的廣告語。

這樣洗腦式的廣告，在上一次吹響了瓜子進軍二手車的號角后，也在這一次打開了瓜子電商轉型的大門，讓消費者重新認識了瓜子。

“你把車給我送過來，然后我開七天。我說不想要，你最好別問我為什么，也別跟我扯皮，我不需要編個理由，就是不想要。我們現在提供這樣的選擇，無理由。我們有大概有 30%左右的銷量是用戶退了一次又買的，這是一個很好的體驗。”楊浩涌對鈦媒體App表示，這是他們押的未來的消費趨勢。這樣的體驗，讓瓜子覺得應該是這個行業的一個終局。

楊浩涌認為，未來五年、十年，二手車主要消費人群是 25 歲到 35 歲。當這些 95 后、00 后成長為二手車消費主力人群的時候，他們就會說——我為什么需要去二手車市場，難道買二手車不就應該是這樣（線上）嗎？

現在，瓜子切換成電商模式后，最新的買家用戶NPS（Net Promoter Score，凈推薦值）達到43分。這與Carvana的83分還有較大的差距，但后者已經做了近10年。瓜子和楊浩涌都在賭一個確定性的未來，冒險的開頭還算不錯。

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