數(shù)字時(shí)氪（digital36kr）原創(chuàng)

作者 | 李怡彭

編輯 | 石亞瓊

“幾年項(xiàng)目做下來，最難的不是銷售，不是執(zhí)行，是回款。”在某技術(shù)服務(wù)公司做項(xiàng)目Leader的李飛告訴36kr。

在年末財(cái)務(wù)關(guān)賬的時(shí)間點(diǎn)，每一個(gè)沒有收到回款的“乙方”都?jí)毫ι酱蟆?duì)于跑在與客戶對(duì)接第一線的員工，這關(guān)乎這一年的提成、業(yè)績、獎(jiǎng)金。對(duì)于財(cái)務(wù)同事來說，這事關(guān)“應(yīng)收賬款”、“應(yīng)付賬款”的金額和至少約4%的理財(cái)收益。這對(duì)于公司老板來說，尤其是現(xiàn)金流不算充裕的公司來說，這筆應(yīng)收賬款甚至事關(guān)公司的生死。

年底，每一筆還沒有被要回來的賬款，背后都是無數(shù)難以預(yù)料的可能風(fēng)險(xiǎn)：合同糾紛、領(lǐng)導(dǎo)換人、經(jīng)營不善……任何意外都可能將應(yīng)付款直接變成壞賬。

年底，要回款就成了一場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)，“戰(zhàn)場(chǎng)”上，各自出招，甚至很多時(shí)候已經(jīng)沒有“體面”。

在2021年的年底，我們收集了幾個(gè)“催回款”的故事。這些故事充滿了艱辛、心酸，他們肯定不能代表中國商業(yè)的全部，但也是真實(shí)發(fā)生的商業(yè)故事，我們也希望幫助這些“催款人”記錄下他們2021年的歲末故事。

和副總一起睡帳篷的十四天

文玉 | 某營銷公司 服務(wù)對(duì)象 | 某車企

我們公司是給大型公司做營銷服務(wù)的，墊款是常態(tài)。最早幾年，公司的總監(jiān)級(jí)帶項(xiàng)目也只需要想著怎么把活干好，不太用考慮回款的事。

但長期下去，業(yè)務(wù)再好現(xiàn)金流也撐不住。幾年前，公司改了制度，各個(gè)項(xiàng)目組按季度考核，被欠款率超過30%的，從項(xiàng)目leader到上面的副總都要扣發(fā)獎(jiǎng)金。

這一下可算是炸開了鍋，很多項(xiàng)目的合同付款期遠(yuǎn)比單個(gè)季度長，以前不拖欠就算不錯(cuò)了，現(xiàn)在難道為了乙方員工的獎(jiǎng)金，還能提前打款嗎？

沒有客戶會(huì)管這個(gè)，你們公司不愿墊款，愿意墊款做的有的是。

果不其然，一個(gè)車企項(xiàng)目的付款就讓我們項(xiàng)目組急白了頭。

從現(xiàn)在看，當(dāng)時(shí)其實(shí)是汽車市場(chǎng)增長到頂峰的一年。但在那時(shí)，這家車企的市占率已經(jīng)開始下滑，現(xiàn)金流也不寬裕。聽對(duì)接執(zhí)行的對(duì)方員工說，從換定位、到改戰(zhàn)略，折騰了整整半年，還換了一個(gè)外籍的大領(lǐng)導(dǎo)。新領(lǐng)導(dǎo)剛上任，就要求從前所有的采購與合作重新審查。

對(duì)我們來說，改方案行，換了領(lǐng)導(dǎo)影響付款就真要了命，上到副總下到小組長，一條線上的獎(jiǎng)金都要泡湯。

一開始是常規(guī)的郵件溝通，發(fā)現(xiàn)不再像之前那樣回復(fù)迅速。到后來就是拖字訣，財(cái)務(wù)在走流程、領(lǐng)導(dǎo)沒簽字、項(xiàng)目執(zhí)行有問題、過一陣會(huì)付的，所有理由都用過。

眼看就要到核算日，副總也被逼得沒轍，帶著我們一行四個(gè)人，就去到了人家在某二線城市的工廠。

門口有保安，我們是進(jìn)不去的，其實(shí)找不到大領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)去也沒用。為了能堵到人，我們下狠心直接買了幾頂帳篷，就住在了人家廠門口。

沒想到這一住就是十四天，為了不錯(cuò)過，我們吃飯廁所都是輪班倒，終于還是讓我們見到了人。

和大領(lǐng)導(dǎo)談的過程倒是比較簡單了，對(duì)方也不是真拿不出這幾百萬。外資企業(yè)和外國領(lǐng)導(dǎo)很看重臉面，幾頂帳篷天天就扎營在廠門口，也是實(shí)在看不下去。

現(xiàn)在想來，這樣去催還是有用的，至少讓付給我們的優(yōu)先級(jí)提高了很多。

但到現(xiàn)在我都拒絕野營，再也不想住帳篷。

為了要到錢，我去求甲方的甲方

周越 | 銷售 服務(wù)對(duì)象 | 互聯(lián)網(wǎng)公司

我們是面向互聯(lián)網(wǎng)公司提供服務(wù)的，既有和大廠直接簽的合作，也有些是和中間的代理簽的。

互聯(lián)網(wǎng)公司尤其是大廠，采購和合作的要求是很高的，進(jìn)入供應(yīng)商名單并不容易。但進(jìn)名單的供應(yīng)商有時(shí)候并不能完全滿足需求，有些項(xiàng)目就通過再外包的方式轉(zhuǎn)到了我們身上。

這也算是大家共同的默契，互聯(lián)網(wǎng)節(jié)奏快，有些活兒只有我們能做好，走完一套流程簽合作什么都晚了，用代理的方式效率最高。

但麻煩主要就出在付款上。可能是現(xiàn)金流狀況不同，我簽下的大廠付款一般都很痛快，但和代理公司合作就非常看運(yùn)氣。

有一次，項(xiàng)目已經(jīng)完全交付了，款還一點(diǎn)都沒到賬。一開始在微信群里詢問，交代需求、反饋成果時(shí)一直秒回的代理商對(duì)接人，開始一天只回一句，后來直接不回復(fù)。走正式郵件沒有用，法務(wù)蓋章的催款函也沒有回音，甚至跑到對(duì)方公司也是“負(fù)責(zé)人不在”。

眼看就是年底，財(cái)務(wù)每天催到我要爆炸。實(shí)在沒有辦法，我找到項(xiàng)目同事，聯(lián)系上了交付對(duì)接的大廠負(fù)責(zé)人，和對(duì)方約了一個(gè)咖啡。

是以項(xiàng)目結(jié)果反饋的名義去的，沒想到對(duì)我們的產(chǎn)出非常滿意。聊到最后，我委婉地點(diǎn)出還沒有拿到項(xiàng)目款的事。對(duì)方表現(xiàn)得很驚訝，因?yàn)樗麄冊(cè)缇透犊罱o了代理商。

當(dāng)著我的面，對(duì)方在微信上私信了代理商的對(duì)接人詢問情況。不到一分鐘，兩個(gè)月沒有理我的代理商主動(dòng)發(fā)信息給我，說立刻走付款流程。

這時(shí)我才明白，有時(shí)候同一個(gè)項(xiàng)目，發(fā)布需求的甲方部門也是有選擇權(quán)的，不是非這家代理不可。甲方的一句話，比我努力兩個(gè)月有用一萬倍。

當(dāng)然結(jié)果是好的，在甲方負(fù)責(zé)人的幫助下，我們?cè)谝荒旰筮M(jìn)到了供應(yīng)商庫里。

告我們吧，告贏了就能批下來

康波 | 活動(dòng)策劃公司 服務(wù)對(duì)象 | 某國企

都說國企的生意不好做，我經(jīng)歷過回款周期最長的項(xiàng)目還真是一家國企。但回想起來，真不該賴到人家身上，更該被吐槽的是我們自己。

那是一個(gè)旅游項(xiàng)目，按合同要求，我們要做到人流量相比去年提高10%。

在我們行業(yè)，從沒有承諾人流量的慣例。在此之前，我們幾乎沒接過國企的生意，也對(duì)非一線市場(chǎng)不熟悉。剛剛上任的A副總，在內(nèi)部很積極地推動(dòng)接下了這個(gè)不被看好、利潤率也不高的單子。

項(xiàng)目過程中，對(duì)方從領(lǐng)導(dǎo)到下面員工，反饋都是“太棒了，你們太專業(yè)了，北京來的真不一樣。”

可項(xiàng)目結(jié)束時(shí)，關(guān)鍵的人流量數(shù)據(jù)連去年的70%都沒有到。我們倒霉地趕上了天氣問題，去年足足80天的活動(dòng)，在今年只辦了53天。

為了項(xiàng)目能談成，我們的A副總沒有加入任何免責(zé)條款，甚至連根據(jù)項(xiàng)目情況按比例付款的約定都沒有。按照合同，我們可能一分錢都拿不到。好在一般的合作還是講究個(gè)人情，對(duì)方的一些領(lǐng)導(dǎo)私下答應(yīng)過，還是會(huì)付一部分。

沒想到就在這時(shí)，甲方的新大領(lǐng)導(dǎo)上任了。這位財(cái)務(wù)出身的新領(lǐng)導(dǎo)，暫停了所有未付款項(xiàng)目，要做重新審查。那之后的幾個(gè)月，項(xiàng)目的幾個(gè)負(fù)責(zé)人不知道飛過去多少次，但在嚴(yán)查賬務(wù)的大環(huán)境下，沒有人敢推進(jìn)這件事。

一分錢不付確實(shí)不合情理，也是被逼得沒辦法，對(duì)方的對(duì)接人甚至私下建議走訴訟流程。“告我們吧，法院判下來就能走賬了。”

這確實(shí)是我們最后的辦法。因?yàn)樘崆坝羞^溝通，對(duì)方也不至于認(rèn)真應(yīng)訴，大家走個(gè)過場(chǎng)彼此方便。

就在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我們的B副總又玩了一手騷操作。為了后續(xù)的合作關(guān)系，B副總認(rèn)為即使是走訴訟，也要提前打個(gè)招呼，一個(gè)電話打給了對(duì)方的董事長。

可對(duì)方的董事長是不知道這些前因后果的，聽說我們要訴訟勃然大怒，請(qǐng)了當(dāng)?shù)刈詈玫慕?jīng)濟(jì)律師應(yīng)訴。

事情走向了我們最不希望的方向，所有人都覺著，這單黃了。

訴訟意料之中的曠日持久，光是在哪邊的法院做審理，雙方就爭議了多次。到后面趕上了疫情，又拖長了審理周期。

到了后來，所有參與這個(gè)項(xiàng)目的人都已經(jīng)離職，包括當(dāng)時(shí)推動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目A副總。到了新公司，很多人還被要求出庭或書面作證。

最后，是對(duì)方的資產(chǎn)重組“救”回了這筆錢。存在爭議，法院就一直將合同約定的這幾百萬凍結(jié)，為了不讓這樣的爭議影響重組，雙方達(dá)成了調(diào)解，才了結(jié)了這個(gè)曠日持久的項(xiàng)目。

辛苦一年，我只換回一倉庫紅酒

菲玲 | 工程承包商 服務(wù)對(duì)象 | 工程建設(shè)

我們做工程的，按現(xiàn)在的話說，十年以前就非常內(nèi)卷了。幾乎沒有預(yù)付款這回事，把活兒給你就很好了，不想干有的是人搶。

為了活下去，不只要能搶活，也得能認(rèn)得出哪個(gè)項(xiàng)目是能拿到錢，或者至少不會(huì)被拖太久的。

近幾年給我教訓(xùn)最大的，是一個(gè)機(jī)場(chǎng)相關(guān)的項(xiàng)目。這樣的大項(xiàng)目其實(shí)是不會(huì)拖欠結(jié)款的，但像我這樣的小公司，不可能進(jìn)入招標(biāo)。都是大企業(yè)競標(biāo)后，把各個(gè)環(huán)節(jié)再分層轉(zhuǎn)包，到我這都不知道是第幾層。

按慣例，項(xiàng)目結(jié)束前是沒有預(yù)付款的，中間的所有成本都是自己墊。到我負(fù)責(zé)的部分驗(yàn)收完成，發(fā)包的公司還是說不能結(jié)款，理由很常規(guī)：要等他們上面一層先結(jié)賬。

但工人工資是不能欠的，眼看年底，我的現(xiàn)金流也支撐不住。被逼沒轍，我開始三天兩頭的上門要賬。A領(lǐng)導(dǎo)不在就找B領(lǐng)導(dǎo)，總經(jīng)理不在就找主任。

最后他們也是實(shí)在沒辦法，說錢是真的沒有，什么時(shí)間能回完全不知道。如果著急，還有倉庫的紅酒，可以直接搬走抵賬。

最后，我拉回了幾車的紅酒，抵了這幾十萬的施工款。折算價(jià)格是300-400元一瓶，標(biāo)簽產(chǎn)地是在澳洲。但回去一查，主流電商平臺(tái)上這酒是真賣不出這個(gè)價(jià)格。我這樣沒有售賣資質(zhì)的，要出手還要再折價(jià)不少。

接每個(gè)項(xiàng)目都像是開盲盒，不到結(jié)款不知道會(huì)遇到什么。

為了老板的錢，他進(jìn)了公安局

小凡 | 某教育公司

我們公司算是“被催賬”的對(duì)象

2020年是在線教育最大的紅利期，為了搶占市場(chǎng)，各家都加大了投入。這家四川的公司，是為我們提供渠道推廣的供應(yīng)商之一。

后來才知道，這就是個(gè)草臺(tái)班子，一共就一個(gè)老板，帶著兩個(gè)工作沒幾年的年輕人。季度結(jié)算的時(shí)候核查發(fā)現(xiàn)，這家公司有三分之二的數(shù)據(jù)是造假得來的。

肯定不能按全價(jià)付款，我們沒有追究造假的問題，只提出按真實(shí)服務(wù)來結(jié)算費(fèi)用。沒想到對(duì)方反而大怒，還威脅要來鬧事。

自那之后，微信溝通群開始了“直播”，做橫幅、訂機(jī)票酒店，對(duì)方把每一步進(jìn)度都放在群里直播。我們也一直很克制，只說如果要來協(xié)商隨時(shí)接待。

按群里“通知”的日期，兩個(gè)年輕人，帶著“總監(jiān)”的title和橫幅來到我們公司，我們這邊也由好幾個(gè)中高管接待。但無論怎么商量，對(duì)方只有一句話：要全款。

眼看協(xié)商不成，兩個(gè)年輕人表示不談了。不管我們?cè)趺春醚韵鄤瘢麄冞€是出門就開始拉橫幅。

這也是我后來才學(xué)到的知識(shí)，根據(jù)《治安管理處罰法》，拉橫幅是可能涉嫌擾亂公共秩序的違法行為。

正趕上北京當(dāng)時(shí)有本地新增確診，兩個(gè)剛進(jìn)京的人在大街上舉著橫幅，沒兩分鐘就引來了民警。聽說到了派出所，兩人還是不聽勸阻、不接受調(diào)解的狀態(tài)。

原本按照民警通知，雙方會(huì)在次日協(xié)商調(diào)解。沒想到第二天，派出所直接通知我們不用去了，二人已被正式拘留……

作為“被討債”方，事情鬧成這樣也讓我們哭笑不得。聽說領(lǐng)導(dǎo)回去后，給對(duì)方公司的老板打電話大罵了一通，生意歸生意，兩個(gè)年輕人就這樣被影響了前途實(shí)在過分。

回款很重要，但還是得選對(duì)方法……

結(jié)語

生意面前，現(xiàn)金流最重要，對(duì)甲乙雙方均是如此。

正因此，“賬期”、“回款”就往往成為影響商業(yè)合作的因素之一，撕扯著甲乙雙方。

回款問題，尤其是對(duì)中小企業(yè)的回款問題，一直是長期存在的問題。對(duì)于在“供應(yīng)商”隊(duì)伍中占大頭的中小微企業(yè)來說，現(xiàn)金流直接決定著生死。

近兩年，受新冠疫情影響，不少甲方客戶經(jīng)營也受到影響，甲方也更看重現(xiàn)金流，對(duì)賬期、回款也更加苛刻。與此同時(shí)，乙方供應(yīng)商不得不提供更長的賬期從而擴(kuò)大銷路。

企業(yè)交易條款，屬于市場(chǎng)行為，但不能僅僅靠市場(chǎng)約束。因此，國家也在出臺(tái)一系列政策規(guī)范賬期和回款行為。2020年7月1日，國務(wù)院公布《保障中小企業(yè)款項(xiàng)支付條例》，要求機(jī)關(guān)、事業(yè)單位從中小企業(yè)采購貨物、工程、服務(wù)，應(yīng)當(dāng)自貨物、工程、服務(wù)交付之日起30日內(nèi)支付款項(xiàng)；合同另有約定的，付款期限最長不得超過60日。大型企業(yè)采購也需按照行業(yè)規(guī)范、交易習(xí)慣合理約定付款期限并及時(shí)支付款項(xiàng)。

2021年12月30日，工信部印發(fā)《保障中小企業(yè)款項(xiàng)支付投訴處理暫行辦法》，宣布省級(jí)以上人民政府建立督查制度，對(duì)及時(shí)支付中小企業(yè)款項(xiàng)工作進(jìn)行監(jiān)督檢查。審計(jì)機(jī)關(guān)依法對(duì)機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和國有大型企業(yè)支付中小企業(yè)款項(xiàng)情況實(shí)施審計(jì)監(jiān)督。

關(guān)鍵詞： 項(xiàng)目 現(xiàn)金流 公司 甲方 副總 回款 領(lǐng)導(dǎo) 供應(yīng)商 橫幅 財(cái)務(wù)