市場前景廣闊，雍禾醫療卻“跌跌不休”，是植發生意不香了嗎？

雍禾醫療是國內市場份額最大的的植發服務提供商，其植發業務的市場份額已經達到10%。2021年12月13日，雍禾醫療（02279，HK）以15.8港元/股的價格在港交所上市。上市后其股價一度沖至19港元/股，并被冠以“植發第一股”的稱號。

2022年1月5日，雍禾醫療盤后公告稱，有關全球發售穩定價格行動及穩定價格期已于2022年1月5日結束，聯席全球協調人部分行使超額配股權，涉及712.45萬股，占發售總數約7.5%；作價15.8港元/股，額外集資凈額達1.08億港元。

1月6日，失去“綠鞋”機制的護航后，雍禾醫療的股價大跌超16%，并在隨后的交易日內接連下行。僅最近三個交易日，其股價跌幅就已超過20%。截至2022年1月12日休市，雍禾醫療股價為13.06港元/股，與2021年12月17日最高19港元/股的股價相比，不到一個月時間里，跌幅已經超過30%，市值蒸發超31億港元。

衛健委的調查數據顯示，2020年我國的脫發人口約為2.5億人，其中男性1.63億，女性0.87億，進行植發的人卻占比不高。根據雍禾醫療招股書，2020年我國共進行植發手術51.6萬例，滲透率僅為0.21%。說明大量潛在植發需求未能得到滿足，從這一角度看行業仍存在十分廣闊的潛在市場空間。

據弗若斯特沙利文預測數據，中國植發醫療服務市場規模至 2030 年有望達到 756 億元，預計 2021-2030 年復合增速達到 18.1%。

過度依賴廣告營銷

雖然賽道廣闊，但“患者教育”需要很大的成本，大部分植發機構選擇的“患者教育”方式主要是營銷。

據了解，植發營銷渠道商主要包括百度、知乎等線上營銷渠道，以及電梯、公交、地鐵、機場等線下營銷渠道，植發行業營銷成本達 30%-40%，線上營銷成本占比高于線下營銷成本占比，比例約為 7:3。

財務數據顯示，2021年上半年，雍禾醫療的整體毛利率高達73.6%，而同期眼科龍頭愛爾眼科的毛利率為48.74%，牙科龍頭通策醫療的毛利率為46.75%。同為消費醫療，毛利率上卻足以看出植發行業的“暴利”。

不過，其高毛利并沒有反映在凈利潤上。從2018年到2020年，雍禾醫療的凈利潤率分別為5.73%、2.91%和9.97%。2021年上半年，雍禾醫療實現營收10.53億元，歸母凈利潤4044萬元，凈利潤率僅為3.84%，這與其同期73.61%的毛利率形成了對比。

而造成低凈利潤率的主要原因就是營銷費用居高不下。從2018年到2020年，雍禾醫療的銷售及營銷開支占總收入比例分別為49.6%、53.1%和47.6%。2021年上半年，雍禾醫療銷售及營銷費用達5.8億元，占比營收的54.9%，金額同比增長了134%。

花重金投入營銷，究竟效果如何？數據顯示2019年，公司的銷售及營銷開支為6.5億元，同比增長40.2%，而接受植發醫療服務的患者人數為43087人，同比增長22.49%。2020年，公司銷售及營銷開支為7.8億元，同比增長19.9%，而接受植發醫療服務的患者人數為50694人，同比增長17.65%。對比植發治療人數增速和營銷開支的增速，獲客的增長一直無法追趕營銷支出的增長。

未來前景如何？

從營收增速來看，雍禾醫療目前取得了不錯的成績。2018年到2020年，雍禾醫療的營收分別為9.3億元、12.2億元和16.4億元，保持了30%以上的營收增速。2021年上半年，公司營收10.53億元，同比增長75.11%。

從規模看，目前國內連鎖植發的龍頭主要包括雍禾醫療、大麥微針、新生醫療與碧蓮盛四家，其中雍禾醫療所占市場份額最大。截至 2021 年 12 月，雍禾醫療在國內 52 座城市運營 53 家醫療機構。據了解，雍禾醫療正在高速拓張期，公司計劃在2022年門店數從53家翻倍到100家左右。

不過，雖然雍禾醫療看起來風光，其實面臨諸多困境。

其一是，植發生意雖然低成本高收益，但本質上這是一個低頻低復購的商業模式。因為植發是幫助有脫發掉發困擾患者一次性解決問題，也就是說只要術后頭發沒有脫落就不會再做手術，因此復購率僅有10%左右。

其二是，植發行業的競爭壁壘低。植發醫生從新手開始培訓只需幾個月即可上手，技術方面也沒有明顯壁壘。因此目前行業同質化競爭非常激烈，已經出現打價格戰的情況，更不用提公司還面臨公立醫院植發科、區域性植發機構及醫美機構植發科室的圍剿。雍禾醫療為了維持行業地位只能花高昂的營銷費用拓展市場，這使其短期難改薄利局面。

除此之外，行業內“無證行醫”“虛假承諾”等行業亂象頻發，其所在的賽道目前正處于強監管狀態，尤其是廣告營銷方面。因此雍禾醫療的營銷也面臨著合規的風險。據招股說明書，2018年至2020年每年均涉及數宗不合格事件。

雖然雍禾醫療搶占了“植發第一股”的寶座，但未來能否真正走得遠，還要看其能否減少對營銷的依賴，提高競爭壁壘，并建立起穩定且長遠的商業模式。

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