1月25日，據北京商報等媒體報道，快狗打車上市計劃迎來最新突破：有知情人士稱最快可能在本周通過港交所聆訊，即將在港掛牌上市。按照去年8月底遞交的招股書，快狗打車預計會通過上市募資4-5億美元，尋求上市估值30億美元。

然而，市場對快狗打車的上市前景似乎并不是很樂觀：三年虧損近20億、毛利增長緩慢、市場份額遠不及老對手貨拉拉、疫情之下同城貨運市場遭遇增長阻力、過去兩年上市的滿幫、順豐同城等貨運平臺股價表現不佳……上述種種不利因素，給快狗打車的上市前景蒙上了一層厚厚的陰影。

對于即將到來的IPO，快狗打車真的做好準備了嗎？在貨拉拉、滴滴貨運等一系列競爭對手的圍追堵截下，快狗能否講好自己的增長故事？同城貨運市場會不會爆發出更慘烈的戰事？

這些問題，值得我們好好探討一番。

連年虧損、流血上市，快狗打車的煩惱真不少

分析快狗打車的招股書，價值研究所認為，其主要的問題有三個：業務增長緩慢、虧損嚴重以及在市場競爭中處于不利地位。

首先，和貨拉拉、滴滴貨運等同行的經歷相似，在同城貨運殺成一片紅海之后，快狗打車的業務也撞上了增長天花板。招股書數據顯示，快狗打車2018-2020年總營收分別為4.53億、5.48億和5.3億，2021年1-4月營收為1.93億。

從營收規模來看，快狗打車2020年及2021年業績出現明顯滑坡。之所以出現這種情況，價值研究所認為主要歸因于兩點：疫情的爆發，以及核心客戶的訂單量下滑。

一方面，在快狗的業務版圖里，包括平臺服務、企業服務和增值服務三大模塊，前兩者是主要營收來源。而在疫情陰影下，貨運、快遞、搬家等短途線下服務，以及立足海外市場的GOGOX業務都大受影響，種種不利因素共同造成了快狗打車營收規模的下降。

另一方面，快狗打車的前五大客戶分別來自政府機構、家具制造及零售商、郵政、物流、共享單車以及社區團購等領域。尤其是在2020和2021年，社區團購平臺成為快狗重要的金主爸爸。快狗CEO何松曾公開表示，多多買菜、美團、盒馬、橙心優選都是其合作伙伴。

但在2020年下半年以來，由于政策嚴控、橙心優選等頭部玩家主動收縮，社區團購熱度退卻，對于快狗來說也是一個不小的沖擊。

（圖片來自UNsplash）

其次，在營收下滑之際，快狗的虧損難題變得更加棘手。數據顯示，2018-2020年快狗打車分別凈虧損10.71億、1.84億和6.58億，2021年1-4月虧損凈額錄得2.53億，三年多下來凈虧20億，是典型的流血上市。

除了營收因疫情影響出現下滑之外，運營成本的持續增長，也是導致虧損放大的重要因素。

翻看快狗打車的成本結構，技術研發、客戶補貼以及一線司機、搬運員工的薪資支出，都是一筆不小的數字。數據顯示，截止2021年4月底，快狗打車共擁有2480萬名注冊用戶和450萬名注冊司機，銷售費用率超過36%。很顯然，為了拉新以及在短時間內推高單量，快狗是十分依賴補貼等燒錢手段。但在客戶、司機規模都不斷擴大的情況下，這種燒錢換增長的模式很容易陷入死循環，且會讓客戶形成依賴。

對比之下，滿幫集團17%的銷售費用率，比快狗打車要合理得多。要想解決虧損，控制成本刻不容緩。

此外，快狗打車，當然還有它的老冤家貨拉拉都有一個隱患尚未解決：人員合規化。

1月24日，上海市交通執法部門就聯合公安交警部門集中約談貨拉拉、快狗和滴滴貨運三家貨運平臺，提出明確要求：嚴格審核注冊人員、車輛的經營資質，杜絕不合規車輛、人員從事道路貨運經營業務。

而在更早之前，交通運輸新業態協同監管部也對滿幫、貨拉拉、快狗和滴滴貨運進行過約談，針對司機提出的平臺隨意調整計價規則、上調會員費、誘導惡性低價競爭等行為，要求相關平臺進行整改。

正如前文所說，快狗、貨拉拉都有數以百萬計的注冊司機團隊。如今應監管部門要求進行整改，預計又將是一筆不菲的開銷。

快狗打車當然也意識到成本失控的問題。但令人迷惑的是，在其控制成本支出的過程中，下降最明顯的卻不是銷售費用，而是研發經費。

（圖片來自UNsplash）

數據顯示，2018-2020年期間，快狗打車的研發費用率分別為7633.7萬、6460.4萬、3450.8萬，2021年前四個月為1253.6萬，對應的研發費用率也一路從16.8%收縮至6.5%，占比大幅降低。但截止2020年，其銷售及營銷費用率依然高達36.7%，遠高于滿幫、順豐同城等貨運平臺。

此外，快狗打車為了盡快降低虧損、為上市鋪路，還通過提高抽傭比例等手段增加營收。在報告期內，快狗打車在中國大陸市場對司機的平均抽傭率分別為5.8%、8.2%、9.8%和11.7%，呈逐年上升趨勢，海外市場的平均抽傭率也從2018年的4.5%上升至2021年4月份的8.7%，幾乎翻了一倍。

在削減技術研發投入、提高抽傭率等一系列操作背后，快狗打車司機的抱怨、不滿情緒也是與日俱增。在東北證券進行的調查中，貨運司機針對平臺隨意調整費用標準、拖欠運費、壓低運價等行為的不滿程度極高，揭示了雙方不斷被放大的矛盾。

（圖片來自東北證券）

在愈發激烈的市場競爭中，或許這幾個頭部玩家都已經深感無奈。

巨頭集體下場，同城貨運競爭趨激

按理說，快狗打車不可能不明白當中的利害得失，那為何還要執意走重營銷、輕技術的路線呢？在價值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo）看來，這就不得不提到快狗面臨的另一個難題了——市場份額落后，在和老對手貨拉拉的競爭中長期處于弱勢。

根據弗若斯特沙利文公布的數據，貨拉拉目前占據同城貨運市場超50%的市場份額，十倍于快狗打車。面對如此殘酷的競爭形勢，快狗打車自然要不惜代價和貨拉拉搶市場。但正如前文所言，瘋狂燒錢營銷補貼以及壓縮研發費用帶來的負面影響，也不容忽視。

更何況，除了貨拉拉和快狗打車之外，同城貨運市場這兩年又多了一個重磅玩家——就是前面提到的滴滴貨運。

2020年4月份，滴滴正式推出同城貨運業務滴滴貨運，憑借滴滴強大的品牌效應和導流能力，上線3個月就收獲了日均訂單破10萬的不俗成績。截止去年4月份，滴滴貨運業務已經覆蓋全國19個核心城市，部分城市的占有率超過50%，將貨拉拉和快狗打車甩在身后。

滴滴能在短時間內快速崛起，也揭示了一個事實：貨拉拉和快狗打車的護城河沒有那么穩固，前者看似市占率遙遙領先，但市場準入門檻、技術壁壘都相當低，所謂頭部效應并不明顯。

最直接的證據，就是滴滴用來搶生意的手段，還是老一套——燒錢補貼。

數據顯示，光是2020年9月份的搬家旺季，滴滴貨運就投入了1億資金用于補貼客戶和司機，諸如“首單減50”、“拉新打折”等網約車領域的補貼手段，被滴滴全盤復制到貨運市場。為了儲備彈藥，滴滴也一早就將滴滴貨運拆分出來進行獨立融資，先后引入淡馬錫、IDG資本等股東。

更重要的是，在滴滴的成功經歷鼓舞下，2020年之后，同城貨運賽道變得愈發擁擠：前有背靠阿里的哈啰出行上線哈啰快送，切入C端同城貨運賽道，后有數字貨運巨頭滿幫集團收購省省回頭車，改頭換臉后包裝為全新品牌運滿滿全面進軍同城貨運市場……

（圖片來自UNsplash）

需要注意的是，快狗打車雖是58到家集團旗下產業，但其融資股東名單里也有菜鳥和淘寶中國的名字。而滿幫和運滿滿背后，同樣有阿里系云鋒基金和騰訊的助力。

在價值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo）看來，同城貨運某種程度上已經成為了頭部互聯網巨頭的延伸戰場，而被推向前線的，則是快狗這樣的平臺。

這一幕，和當初的共享單車，過去兩年的社區團購幾乎如出一轍。尤其是在同城貨運、數字物流和同城零售等領域逐漸融合，和阿里等頭部大廠的核心業務牽連不斷加深的情況下，巨頭們自然需要盡快為自己建一個橋頭堡，搶占一個市場席位。

而在巨頭和資本的裹挾下，快狗、貨拉拉，甚至滴滴自主孵化的滴滴貨運，或許也有它們的無奈：想補充彈藥需要幕后金主打開水龍頭，但融資之后為了兌現資本的野心必須繼續燒錢搶份額，從而陷入一個惡性循環。

不過，在監管規則不斷收緊，尤其是反壟斷、防止資本無序擴張等政策的主導下，貨運平臺幕后的資本或許會變得更加理性。對于貨拉拉、快狗打車和滴滴貨運們來講，突破業務瓶頸，解決現有服務、經營模式的頑疾，將是未來幾年的重點任務。

走出燒錢怪圈，快狗、貨拉拉該怎么做？

盡管快狗打車、貨拉拉等頭部平臺面臨不少挑戰，但價值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo）認為，同城貨運市場的潛力還是值得期待的。同樣來自若弗斯特沙利文的數據顯示，2016至2020這五年間，同城貨運市場規模年均復合增長率達到11.5%，截止2021年年底，其整體規模突破了1.3萬億。

而在B端市場持續爆發，尤其是三至五線下沉市場需求增多的情況下，未來幾年同城貨運市場規模預計還會進一步擴大。根據艾瑞咨詢統計的數據，從貢獻率來看，B端客戶長期以來占據同城貨運90%以上的營收份額，真可謂得B端者得天下。

（圖片來自艾瑞咨詢）

換句話說，同城貨運市場的蛋糕足夠大，而且還可以做得更大，關鍵是看誰能準確踩中客戶痛點，搶占市場份額。

最近兩年，互聯網、科技圈提得最多的兩個關鍵詞是降本增效、開源節流。對于同城貨運行業來說，道理是一樣的——快狗、貨拉拉們當前最主要的任務，就是利用數智化手段提高訂單處理效率，以及通過更細致、更人性化的管理模式提高服務質量。

一方面，云計算、大數據、AI算法等前沿技術對同城貨運服務質量、效率的提升作用，已經越來越明顯。

比如前面提到的滴滴，就孵化出了滴滴大腦這樣的智能系統，用于訂單分配及運力監控。由于在網約車行業有深厚的技術積累和豐富的運營經驗，滴滴將大量技術、管理模式平移到滴滴貨運業務中，客觀上也促進了其他競爭對手的進步。尤其是將派單和搶單相結合的訂單分配模式，既能借助大數據和算法技術實現最優運力匹配，也能一定程度上減輕訂單少、司機多造成的資源不匹配的影響。

但一再削減研發投入的快狗打車，還有遭到司機多番詬病的貨拉拉，在這方面明顯還有很大進步空間。

（圖片來自UNsplash）

據悉，快狗打車早期一直采用自建數據庫和底層BI系統進行訂單分配、運力監控和定位數據服務，但隨著業務規模、司機團隊的擴大，快狗的技術負擔也變得越來越大。

好在，2020年前后，快狗開始全面上云、提高算力基礎，且逐步引入智能監控、AI畫像等技術。目前，通過對司機的搶單率、完單率、接單距離等多重數據進行綜合處理，快狗已經大大提升了訂單處理效率。

但另一方面，在提高處理效率之后，如何提升服務質量、加強對司機團隊的管理，也是一個難題。

這一點，對于日活司機數量超過65萬的貨拉拉來說難度更大：司機對平臺的嚴格監管、紛繁復雜的處罰制度感到抗拒，客戶對司機的服務質量不滿意，平臺成為一致討伐的對象。

在黑貓投訴平臺上，針對貨拉拉的投訴超過萬條，司機和乘客幾乎拉成均勢。司機的不滿主要集中于限制接單、訂單分配不均、拒單率統計不合理等，客戶的投訴則主要為收費制度不透明、司機服務態度差以及客服溝通不順暢。

（圖片來自黑貓投訴平臺）

諸如訂單分配、接單率等槽點，可以通過前面所說的數智化手段進行調整、改進。但想提高服務質量，對內安撫好司機，對外搭建更完善的售后、客服團隊，才是關鍵。

目前，貨拉拉就在深圳建立了一個超1000平米的司機之家，通過各種培訓、團建活動提高司機團隊的整體素質。當然，單靠這一招是遠遠不夠的，貨拉拉還有快狗打車們，在管理上還有很多功課要補。

寫在最后

和貨拉拉、滴滴相比，可能因為名字太接地氣的原因，快狗打車一直給人一種更濃厚的草根氣息。2019年，因為人民日報一篇報道爆紅的“港版勞拉”，被譽為“最美搬運工”的朱芊佩加入快狗，為后者掙足了流量。在當年的“城市英雄”內部評選中，快狗還將朱芊佩等六名基層貨運司機包裝成“新藍領”的代表，推向了聚光燈下。

從生意的角度講，這是一次出彩的營銷，為快狗打車建立了良好的輿論導向，且樹立了為藍領階層謀福利、藍領就業大戶的品牌形象。

從長遠發展的角度講，快狗打車創始人陳小華曾說過，快狗不僅僅要做一家物流企業、搬家公司，其終極使命是要成為“一座城市的基礎設施”：

“我們要打造一個高效、安全、綠色的新型開放式貨物/出行平臺。在O2O大潮中，為數眾多的新藍領階層是支撐我們轉型和發展的，不可或缺的‘幕后英雄’。”

不得不承認，改名初期外界的調侃、質疑都已經煙消云散，快狗確實靠自己的踏實經營扭轉了大眾印象。

但想在資本市場站穩腳跟，靠所謂的情懷、使命感是不夠的，光靠營銷還是不夠的——說到底快狗打車還是要盡快解決業務增長瓶頸，掙脫出燒錢換增長的怪圈。

同城貨運的戰事還在繼續，鹿死誰手尚未可知。只希望，無論快狗也好，貨拉拉也罷，都能沉下心來精進業務，為我們帶來更優質的服務。

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