店匠 Shoplazza CEO：李俊峰

鈦媒體注：「探路2022」是鈦媒體年終策劃專題，邀請各行業(yè) TOP 創(chuàng)業(yè)領(lǐng)袖一起回顧過去一年的行業(yè)變化和企業(yè)成長，同時共話新邏輯、展望2022。本文為店匠科技 （SHOPLAZZA） CEO/創(chuàng)始人李俊峰對話鈦媒體App「探路2022」欄目的采訪內(nèi)容。

如果說用2-3個詞概括一下2021年所在行業(yè)的變化，店匠科技創(chuàng)始人李俊峰給出的答案是洗牌、精細(xì)化運營和資本化。

從去年4月開始，跨境電商頭部平臺亞馬遜做出了嚴(yán)格的規(guī)則政策修改，關(guān)閉了上百個違規(guī)賣家的銷售權(quán)限，大面積的賣家甚至是多家大賣也遭封號。

實際上，不僅僅是亞馬遜，獨立站的規(guī)則不見得比亞馬遜平臺弱。這其中包括流量方的規(guī)則、廣告投放的合法合規(guī)、支付方的要求，三方加起來管控的范圍合集可能還更廣。只不過和亞馬遜比起來，獨立站創(chuàng)新營銷的發(fā)揮空間更大一點。

跨境電商的平臺合規(guī)性越來越高，市場在篩選、洗牌一部分本質(zhì)上沒有核心競爭力的賣家。而在大洗牌后，能存活下來的賣家，都離不開一個特點：精細(xì)化運營。

不管是在亞馬遜等主流平臺也好，還是做獨立戰(zhàn)，越來越多的賣家也開始嘗試走資本化路線。同時，受疫情影響，海外消費者需求由線下轉(zhuǎn)向線上，催化了BI、ERP、WMS、OMS、CRM等協(xié)同辦公領(lǐng)域SaaS應(yīng)用的普及。

其中，像跨境電商平臺ERP、查詢訂單類的SaaS等跨境電商SaaS也成為去年最受資本青睞的賽道。

從2017年創(chuàng)立到現(xiàn)在僅僅5年，店匠科技目前已從商戶數(shù)量、交易規(guī)模均穩(wěn)居了國內(nèi)跨境獨立站SaaS行業(yè)龍頭。

李俊峰向鈦媒體APP表示，在過去的一年，店匠科技做到了國內(nèi)本土跨境SaaS廠商首位的跨越。在2020年時，整體業(yè)務(wù)體量還沒有跟第二名拉開這么大的距離。

而在近日，店匠科技還宣布完成了總額1.5億美元的C1輪融資，由軟銀愿景二期基金領(lǐng)投，阿布扎比皇室基金（Chimera）、全球知名財富管理集團Stepstone Group等跟投。這已是成立不到5年，店匠獲得的第七次融資。

資本到底看中了什么？

店匠持續(xù)受資本熱捧的背后，到底被看中的是什么？

首先，無論在什么行業(yè)，投資人都會非常關(guān)注企業(yè)是否能夠為客戶創(chuàng)造出來真正的價值，關(guān)注這個價值的含金量，以及未來能否能延伸出新的價值以及可能性。

從行業(yè)和趨勢來說，中國企業(yè)出海符合全球發(fā)展的變化和趨勢，中國出口的商品具備有高質(zhì)量，高性價比的特點，持續(xù)穩(wěn)定的供應(yīng)鏈能力也是強而有力的競爭力，這也是中國跨境電商出海行業(yè)這幾年熱度不斷升級的主要愿意。

但客觀的來說，目前跨境電商的商業(yè)模式絕大多數(shù)還是供應(yīng)商的商業(yè)模式，商戶只提供商品為主。其中少部分的商戶開始嘗試突破到品牌經(jīng)銷商全渠道整合營銷模式這樣的商業(yè)模式形態(tài)，但這其中又會遭遇到很多高門檻的問題，很多問題只有超大商戶能解決，中小商戶解決，成本和代價巨大。

和其他同類SaaS平臺最本質(zhì)的差異在于，店匠的產(chǎn)品線由海外團隊和國內(nèi)團隊共同研發(fā)，更懂國內(nèi)的賣家和海外的消費場景，同時還適用于北美和拉美的賣家。

另外，和很多SaaS廠商依靠銷售團隊來幫助增長不同，店匠的主要團隊成員是做出海業(yè)務(wù)出身，過去做過十多年的出海，更多的是跟流量和廣告打交道，一直與海外Meta和Google在合作；同時，整個團隊的核心成員以PLG和技術(shù)研發(fā)背景為導(dǎo)向。

李俊峰表示，店匠到現(xiàn)在都“沒有銷售團隊”，而是以PLG為增長導(dǎo)向，從產(chǎn)品的角度去思考如何更好的去吸引與滿足客戶，“我們更多的還是去思考我們是不是真的把產(chǎn)品做到了更好，然后才會考慮是否未來再增加銷售團隊。”

在提到過去一年的發(fā)展及最有價值的決策，李俊峰的回答則是更開放更open的生態(tài)化建設(shè)。在過去的一年，店匠在整個跨境開發(fā)者和服務(wù)生態(tài)中做到了最大，并且沒有對賣家設(shè)計過高門檻和更多的商業(yè)化動作。

店匠構(gòu)建了2個生態(tài)，開發(fā)者應(yīng)用生態(tài)和服務(wù)商生態(tài)，一方面幫助商戶在店匠的產(chǎn)品上連接需要的服務(wù)，另外一方面把過程中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)幫助商家運用起來，提供更強的機器學(xué)習(xí)決策的能力。以生態(tài)的方式讓商戶合作伙伴、店匠都能夠在增長中獲得共贏，李俊峰相信這部分也是投資人所認(rèn)可看重的。

“我們非常注重生態(tài)建設(shè)，生態(tài)建設(shè)的好處是我會讓賣家享受到更多公司和場景提供等功能服務(wù)，迭代速度更快，因為我們會遇到一些客戶，他們有代運營的需求，有拍攝投放廣告等各式各樣的需求。它并不能單靠一個產(chǎn)品在一個場景下解決，我們更愿意和本土服務(wù)商共同幫助賣家?！崩羁》逯v道。

什么才是DTC品牌出海的核心？

在跨境出海賽道，去年備受關(guān)注的還有同樣被資本追捧的獨立站和DTC品牌。

DTC品牌出海的核心是產(chǎn)品，還是供應(yīng)鏈？對國內(nèi)的很多商家來講，在平臺和獨立站做DTC品牌時，會依靠國內(nèi)強大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢快速迭代生產(chǎn)。但他們普遍面臨一個問題：沒有從消費者當(dāng)下的需求中發(fā)現(xiàn)未滿足的點。

李俊峰認(rèn)為，DTC品牌出海的核心不是泛泛而談某一個產(chǎn)品，而是清楚你是為哪些消費群體提供產(chǎn)品，快速的通過跟消費者直接對話，不斷的利用這些直接的需求來調(diào)整自己的產(chǎn)品。

即使均受資本熱捧，李俊峰也向鈦媒體APP指出，獨立站和DTC品牌兩者在資本的眼中側(cè)重點也有細(xì)微不同。

對獨立站來說，資本更看中的是規(guī)模、鏈路的有效打通，賣家的運營效率，包括從訂單收到開始再反推到供應(yīng)鏈履約的能力。

而針對品牌的DTC模式或者說DTC品牌，則更注重產(chǎn)品復(fù)購、客戶群的精準(zhǔn)度和垂直商品在所屬市場的天花板高度。因為即使當(dāng)下是在虧損狀態(tài)，但是依據(jù)持久的品牌效應(yīng)持續(xù)拉動復(fù)購，還是會逐漸的攤薄流量成本。

在DTC品牌和獨立站的打造上，以店匠科技最早服務(wù)的一批汽車配件賣家Alloyworks為例。

Alloyworks主營“汽車散熱器”配件，目前已在eBay、亞馬遜平臺上的類目中成功做到第一。但平臺流量、客戶黏性并不足夠支撐其實現(xiàn)品牌化。店匠科技主要通過全媒體渠道拓展和精細(xì)化用戶營銷，對其進行了從0到1的DTC品牌孵化和運營業(yè)務(wù)。

從品牌設(shè)計、網(wǎng)站設(shè)計，再到營銷的渠道，針對用戶畫像，店匠為Alloyworks做了一些針對性的策略，拿到最早一批的早期品牌客戶，在知名度打開了以后，再幫Alloywork做了很多品類研究。

在營銷方面，基于品牌，店匠在用戶搜索的時候去做了一些定向的Facebook + Google + KOL的渠道投放組合方式營銷和投放，包括客戶跟其他產(chǎn)品的對比等，慢慢的維持住了穩(wěn)定的流量后，網(wǎng)站上的流量又跟其他平臺形成了互相互補的過程。

再之后，Alloyworks庫存的整個周轉(zhuǎn)率變得非常高，甚至經(jīng)常是斷貨的狀態(tài)，在當(dāng)時的第三個月，AlloyWorks獨立站業(yè)績增長就突破了100%，并在第二季度實現(xiàn)了盈虧平衡，到第十個月，提前兩個月完成了年度業(yè)績目標(biāo)。

可以看出，無論是服務(wù)什么模式的品牌，跨境獨立站服務(wù)商在做的事情，本質(zhì)上就是把流量變成訂單，然后做一個非常符合本地消費者市場的獨立站，這也都需要對海外市場的文化、環(huán)境和市場規(guī)則高度的本土化掌握。

線上流量紅利愈來愈弱，成本也水漲船高，出海賣家流量的優(yōu)化獲取便成為重中之重。在提到流量的優(yōu)化獲取時，李俊峰表示，要先看到國內(nèi)的流量的獲取之比海外更“卷”。而產(chǎn)生這一現(xiàn)象很大的原因在于國內(nèi)跨境賣家獲取流量的方式太過單一。

李俊峰向鈦媒體APP表示，在推特、谷歌、Facebook、Instagram、Snapchat之外，海外觸達流量的方式更加多元，不僅限于全球化的大媒體平臺，還有本地媒體平臺，本地門戶網(wǎng)站、收音機、電視臺廣告，甚至還有人去印優(yōu)惠券，投在停車場，塞到別人郵箱等等。

這些營銷方式看似傳統(tǒng)，但不可否認(rèn)它的豐富程度遠超國內(nèi)賣家能夠去嘗試的，而國內(nèi)賣家對海外消費者的營銷方式方面，僅僅才是剛剛開始。

此外，國內(nèi)電商普遍把直播帶貨，私域流量玩的很轉(zhuǎn)，但在海外的話，情況卻大不相同。

李俊峰認(rèn)為，私域流量來自于國內(nèi)，本質(zhì)上在海外并沒有這個詞。海外消費者在線上購物習(xí)慣前去商品的官方網(wǎng)站購買，他們普遍享受接收郵件對新產(chǎn)品的介紹動態(tài)，甚至產(chǎn)品打折的一些優(yōu)惠，認(rèn)同一手信息才是最重要的。

玩家越來越高端，未來更大的風(fēng)口在哪？

品牌出海已經(jīng)是老老生常談，但在過去的一年，依舊有不少有趣的趨勢和風(fēng)口出現(xiàn)。

估值近3000億元的快時尚SHEIN出圈，Anker上市成功......出海的玩家越來越高端。李俊峰向鈦媒體APP表示，過去高知的創(chuàng)業(yè)者主要以國內(nèi)的市場起步為主，而現(xiàn)在國內(nèi)很多優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，起步的眼光直接在國外了。

與此同時，國內(nèi)跑的比較快的新消費品牌，像服裝美妝，3C消費電子品類中的完美日記和花西子紛紛在布局出海。

完美日記在2020年就開始做獨立站了，將東南亞作為出海第一站，入駐東南亞頭部跨境電商平臺 Shopee、Lazada。去年上半年，花西子入駐亞馬遜日本站，一款同心鎖口紅以高出國內(nèi)100元的售價，挺進了日本亞馬遜口紅榜小時榜 Top3。

“另外，我們還看到一些端倪，不能說是一個很樸實的現(xiàn)象，但是很有意思，我們通常說的區(qū)塊鏈等數(shù)字藝術(shù)品，通過NFT的交易也越來越多，而且在走向標(biāo)準(zhǔn)化。”

出海的未來會不會有更大的風(fēng)口？

去年品牌出海又被熱炒，不僅是獨立站，從CRM到Chatbot，從支付到MCN，消費出海，在過去的幾年里發(fā)展迅猛。李俊峰向鈦媒體APP表示，他認(rèn)為去抓一些曇花一現(xiàn)的小紅利不確定性太大，他更想抓住確定性的趨勢——做好全球化和品牌化，享受更大的紅利。

從具體的行業(yè)來講，一個明顯的增長趨勢是視頻和電商的結(jié)合。國內(nèi)的抖音和海外的Tiktok，在短視頻的流量上能夠?qū)缇畴娚藤u家起到拉伸的作用。目前，李俊峰認(rèn)為最看好的還是Tiktok的短視頻帶動的流量增長。他認(rèn)為這值得大家盡早的去學(xué)習(xí)去投入。

另外， Google的YouTube現(xiàn)在也開辟了電商的廣告位置，這也是一個非常明顯的特征，Google的流量優(yōu)勢也是一個值得看好的趨勢。

站在2022年這個節(jié)點上，看整個跨境行業(yè)發(fā)展的機會，李俊峰向鈦媒體APP表示，跨境賽道的機會太多了，目前包括物流、倉儲、供應(yīng)鏈，很多環(huán)節(jié)都還是比較粗糙、原始和傳統(tǒng)的。

“除了SaaS服務(wù)商，還有一些傳統(tǒng)的提供運營服務(wù)的服務(wù)商，更多的服務(wù)商水平是參差不齊的，他們的能力根本沒有辦法把跨境服務(wù)實打?qū)嵉淖龊?，這是絕大部分跨境服務(wù)商的一個現(xiàn)狀?！?/strong>

對此，在最新的C1輪融資完成后，李俊峰表示，將進一步秉承 Open to More 的發(fā)展理念開放平臺系統(tǒng)，讓更多的生態(tài)合作伙伴通過店匠平臺為客戶提供多元化的服務(wù)，協(xié)同增利，實現(xiàn)三方共贏，同時加上更多的AI技術(shù)，幫助商戶、合作伙伴在數(shù)據(jù)層面上能夠有更強的決策能力。

展望2022年，李俊峰提到，未來公司戰(zhàn)略的大方向是以客戶為本，為賣家提供真正有價值、專業(yè)的服務(wù)，同時更注重開放，更大的規(guī)模效應(yīng)戰(zhàn)略，及在海外發(fā)展的場景和變化，覆蓋更多賣家和國家類型，加快全球化擴展速度。