直播電商行業(yè)正處于一個(gè)轉(zhuǎn)型期。

去年以來，頭部網(wǎng)紅直播圈經(jīng)歷了幾次連續(xù)的震蕩。前有李子柒與微念分手，至今未回歸，而后浪味仙再與原MCN公司鬧翻，頭部達(dá)人出逃的現(xiàn)象頻繁上演。

在直播帶貨領(lǐng)域，淘系頭部主播薇婭、雪梨則因偷逃稅一夜之間被全網(wǎng)封禁。快手辛巴則被平臺去頭部化的浪潮連連拍打，曾經(jīng)的勢頭不再。近日，關(guān)于羅永浩因即將還完債務(wù)，逐漸淡出直播圈的消息也聞聲而來。

幾大頭部主播中，似乎只有李佳琦還頻繁活躍于鏡頭前，但細(xì)心留意其近來的直播便會發(fā)現(xiàn)，李佳琦及背后的美one明顯加快了佳琦直播間“去李佳琦”的步伐，有意將注意力引向他的助播們。

累積效應(yīng)下，頭部達(dá)人、主播與“風(fēng)險(xiǎn)”一詞的關(guān)聯(lián)度似乎越來越大，當(dāng)然這也與他們所掌握的資源成正比。

為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，超級主播們開始主動釋放流量與資源，一場頭部主播克隆戰(zhàn)就此打響。

復(fù)刻“替身”之路

直播電商行業(yè)由于資源以及流量過于集中，頭部主播在創(chuàng)造GMV神話的同時(shí)所附帶的風(fēng)險(xiǎn)因素也日益加大。

薇婭與雪梨的案例已經(jīng)足以證明MCN與頭部主播之間一榮俱榮、一損俱損的強(qiáng)連接關(guān)系，同時(shí)MCN與頭部主播的脆弱性也在一夜崩塌的反差中被無限放大。

當(dāng)前，行業(yè)去頭部化正從平臺插手的被動模式演變?yōu)橹鞑ズ蜋C(jī)構(gòu)的主動選擇，分散對頭部勢力的倚重程度成為各方共同的選擇。

回望各平臺的運(yùn)營風(fēng)格，快手的家族模式、師徒制似乎可以被視為這場復(fù)刻之戰(zhàn)的鼻祖。幾大家族掌握著平臺大部分的流量，為不斷壯大家族勢力，頭部主播會不斷收徒并將自己的流量分散給徒弟們，帶領(lǐng)徒弟快速成長。

如今辛巴的流量大不如前，但家族其他主播則強(qiáng)勢來襲，根據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)最新2月榜單，辛巴的徒弟“蛋蛋”穩(wěn)居快手帶貨達(dá)人榜榜首，甚至一度被外界稱為“女辛巴”。辛巴則逐漸將精力分散至供應(yīng)鏈建設(shè)和旗下主播的孵化上，其“直播帝國”初具規(guī)模。

辛巴的超級主播地位在快手平臺的去頭部化過程中被顛覆，但隨著徒弟蛋蛋的補(bǔ)位，辛選家族這面大旗并未就此倒下。無疑，是辛巴家族的其他主播們?yōu)槠浞稚⒘孙L(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)下，快手的這種克隆模式似乎正在被傳導(dǎo)至其他平臺與頭部主播身上。

上月中旬，淘寶直播兩個(gè)新賬號“蜜蜂驚喜社”和“光光來了”一前一后開播，開播當(dāng)日便引發(fā)了行業(yè)的關(guān)注，因?yàn)閮烧咧辈ラg的主播基本都是原薇婭與雪梨助播團(tuán)隊(duì)的原班人馬。因此這被猜測為是薇婭、雪梨被全網(wǎng)封禁之后的替代式復(fù)出。

這一說法并非沒有原由。“蜜蜂驚喜社”共有六位主播，分別是凱子、昊昊、發(fā)財(cái)、小迎、小涵、多多，除了小迎，其余五位均是曾經(jīng)薇婭直播間的助播和模特。“光光來了”同樣如此，六位主播中的五位都來自原雪梨的直播間。

除了承接原主播團(tuán)隊(duì)，合作品牌也在這個(gè)過程被承接。像蘭蔻、玉澤、寶潔、三只松鼠、飯爺、ubras、ITIB、潤百顏等都是薇婭曾深度合作的品牌，“蜜蜂驚喜社”開播后，其中大多數(shù)品牌都出現(xiàn)在了“蜜蜂驚喜社”的直播間，例如玉澤、ubras、ITIB等。

玉澤曾經(jīng)是李佳琦直播間的常駐客，2020年玉澤拋棄李佳琦投奔薇婭，薇婭被封后玉澤一度陷入尷尬境地，因?yàn)橹鼗丶宴辈ラg幾乎不可能。

“蜜蜂驚喜社”開播首日便上架玉澤的產(chǎn)品，積雪草安心修護(hù)面膜208元3盒，比玉澤自播間還要優(yōu)惠80元。而這一款產(chǎn)品也是薇婭2021年雙十一預(yù)售首日銷量最高的產(chǎn)品。

數(shù)據(jù)顯示，“蜜蜂驚喜社”在2月16日、18日和19日的觀看人次一度突破千萬，而后回落至500萬左右，不過這已經(jīng)遠(yuǎn)高于大多數(shù)的新號。基于薇婭和雪梨的剩余流量，加上背后公司在供應(yīng)鏈上的優(yōu)勢，“蜜蜂驚喜社”和“光光來了”帶著曾經(jīng)頭部的影子開播，似乎已經(jīng)贏在了起跑線。

不過在薇婭、雪梨信任崩塌之際，新賬號找到自己的人設(shè)定位才是主要的。

另外，李佳琦同樣開始弱化自己的關(guān)注度，將流量引向助播團(tuán)隊(duì)。按照商品品類劃分，助播團(tuán)分別由時(shí)尚助播、零食助播、生活助播和美妝助播構(gòu)成，根據(jù)所播產(chǎn)品變化輪流助播，同時(shí)分擔(dān)李佳琦的部分工作。

李佳琦助播團(tuán)同樣開通了自己的社交賬號，在小紅書、抖音、微博、B站等平臺分享內(nèi)容、與李佳琦聯(lián)動，漲粉出圈。

可見，李佳琦正在基于自己的助播團(tuán)打造“李佳琦超級IP”。

相較于從前全年不敢休息，如今粉絲經(jīng)常在佳琦直播間找不到李佳琦，但這并不影響用戶的下單。

相較于李佳琦的居安思危式培養(yǎng)助播團(tuán)，羅永浩聯(lián)合打造的交個(gè)朋友直播間從成立之初就在計(jì)劃復(fù)刻之路。羅永浩屬于直播帶貨界的后來者，沒經(jīng)過大浪淘沙的他從一開始似乎就無意獨(dú)占資源和流量。

羅永浩歷來以“歡迎大家來交個(gè)朋友直播間”開場，重在強(qiáng)調(diào)“交個(gè)朋友”這個(gè)IP，而非自己個(gè)人。2021年11月，交個(gè)朋友科技聯(lián)合創(chuàng)始人黃賀就曾表示，羅永浩直播時(shí)長在交個(gè)朋友直播間中占比不足7%。

如今，交個(gè)朋友早已形成自己的直播矩陣，包括交個(gè)朋友酒水食品、交個(gè)朋友運(yùn)動戶外、交個(gè)朋友母嬰生活等多個(gè)賬號。

綜上所述，各頭部主播已經(jīng)打響復(fù)刻之戰(zhàn)，高度頭部化的孤軍奮戰(zhàn)將成為過去式。原頭部主播與旗下新賬號之間也主要以合作為主，成為互為補(bǔ)充的利益共同體。

克隆主播可直接拎包入駐

“直播電商不可能再成長出下一個(gè)李佳琦”這早已是行業(yè)共識，但這似乎并不妨礙李佳琦再復(fù)制一個(gè)自己。

從各主播的復(fù)刻模式可以看出，新賬號和新主播都明顯在資源與流量方面與超級主播形成連接，可謂是含著金鑰匙出生，開播就直接秒殺了大多數(shù)普通賬號。

一位MCN行業(yè)人士表示，雖然平臺都有意扶持中腰部主播，但行業(yè)的頭部化始終存在。過去幾年，頭部機(jī)構(gòu)和達(dá)人已經(jīng)掌握了行業(yè)大部分的資源和流量，他們再培養(yǎng)一個(gè)新主播要比很多新玩家容易。直播帶貨最終是要落到“貨”上，大機(jī)構(gòu)和大主播在供應(yīng)鏈、流量等方面的積累已經(jīng)具備先發(fā)優(yōu)勢。

簡言之，頭部主播和機(jī)構(gòu)會將原有的資源復(fù)用至這些新賬號，相比于摸著石頭過河，踩在石頭上過河則容易得多。

根據(jù)各頭部主播的克隆模式可以看出，最顯而易見的一點(diǎn)便是在流量上的優(yōu)勢，以大號向小號引流的方式帶動粉絲增長。

羅永浩不僅在直播時(shí)帶團(tuán)隊(duì)其他主播來直播間露臉，還在自己的主頁為其他矩陣號引流。

李佳琦同樣如此，縮減自己直播時(shí)長的同時(shí)，增加與助播的互動進(jìn)而突出助播團(tuán)的個(gè)性與人設(shè)，以增加助播團(tuán)的記憶點(diǎn)。

在李佳琦的粉絲群體中，不乏很多粉上助播以及磕助播CP的人，在此過程中原來一個(gè)個(gè)打輔助的工具人開始樹立起鮮活的個(gè)人形象，收獲到粉絲的喜愛。

另外，最主要的一點(diǎn)便是關(guān)于貨品、直播服務(wù)等基礎(chǔ)核心資源的支持。

交個(gè)朋友最初以羅永浩身上的“流量”為切入點(diǎn)進(jìn)入直播帶貨領(lǐng)域，在這個(gè)過程中不斷完善供應(yīng)鏈資源以及直播服務(wù)等配套設(shè)施。

交個(gè)朋友的聯(lián)合創(chuàng)始人黃賀、朱蕭木等人都曾做過錘子科技的產(chǎn)品經(jīng)理，在交個(gè)朋友籌備之初都是直播帶貨的門外漢，但他們在科技圈的經(jīng)歷似乎一開始就對標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制、規(guī)模化等名詞特別敏感。

這不同于當(dāng)時(shí)土生土長的直播帶貨人，在直播帶貨初期，行業(yè)如同一場圈地運(yùn)動，凡是有點(diǎn)成績的主播似乎都只想把資源與流量牢牢掌握在個(gè)人手中，這與其平臺自媒體屬性有關(guān)。

黃賀曾對媒體表示，交個(gè)朋友直播間在商品解說、選品等環(huán)節(jié)都盡力做到標(biāo)準(zhǔn)化。“（明星和其他主播）完全可以拎包入駐。”

當(dāng)直播模式標(biāo)準(zhǔn)化，而后將這一套邏輯復(fù)制到其他主播身上，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)賬號規(guī)模化。

投資行業(yè)常常講求模式是否可復(fù)制，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)規(guī)模化效應(yīng)，便是這個(gè)理。

“戚薇、李誕為什么要找我們？核心就是我們有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力（星野未來提供）和直播服務(wù)（交個(gè)朋友提供）能力，這都是我們在服務(wù)羅老師（羅永浩）的過程中不斷使自己的能力提升達(dá)到的。”星野未來首席運(yùn)營官方翔曾表示。

可見，頭部主播背后所積累的資源為新賬號的成長提供了保障，而一個(gè)機(jī)構(gòu)越成熟，其專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的復(fù)制能力也將更強(qiáng)大。

某種意義上，雖然薇婭、雪梨?zhèn)円驗(yàn)樘佣悊栴}被封，但是他們實(shí)際上通過幕后的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)悄無聲息地完成了未復(fù)出的復(fù)出。

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