作者| 瀚星

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封面來源| 攝圖網

九死一生的垂直電商行業(yè)再也容不下小而美的夢想，只能相互推搡著走上擴張的獨木橋。

近日，母嬰商城蜜芽在官網發(fā)布公告稱，隨著用戶購物習慣的改變，公司決定將于2022年9月10日停止蜜芽App的服務并關停下架。

以蜜芽為代表的母嬰電商走向沒落的宿命，只是整個垂直電商由盛轉衰的一個縮影。國內垂直電商興起于2010年前后。十余年間，投融資事件廣泛分布在生鮮電商、醫(yī)藥電商、母嬰電商、酒類電商、寵物電商和鮮花電商等諸多垂類領域。

但十二年間，燒光至少1300億后，鮮有玩家能夠躲過步入沉寂的宿命。

在贏者通吃的市場格局下，垂直電商們掙扎求存，艱難轉型。走向綜合類電商是垂直電商們唯一的出路，而這條道路兇險異常：在阿里、京東和拼多多三強格局基本確立后，國內再無一家垂直電商成功突圍。

小而不美

屬于“貓拼狗”三巨頭的舞臺，并沒有多少空間留給小而美的垂直電商們。

2021年，以GMV口徑計算，淘系、京東、拼多多三巨頭的市場份額分別是53%、20%、15%，留給邊緣玩家的空間很小。

從資本的聚光燈下，到暗淡的舞臺一角，蜜芽寶貝走了8年，也見證了垂直電商的由盛轉衰。

2011年，從外企離職一年的劉楠當起了全職媽媽。彼時的中國剛剛經歷了三鹿奶粉事件，消費者對國產母嬰產品的信任度降至冰點，剛當上媽媽的劉楠也將目光放到了進口嬰兒用品上。

在海淘的過程中，劉楠嗅到了母嬰產品代購的商機，于是在2011年11月創(chuàng)立了名叫蜜芽寶貝的淘寶小店。2013年，蜜芽寶貝獲得真格基金、華興險峰的A輪融資，并在隨后的B輪、C輪獲得超過8000萬美元的融資。

2014年，蜜芽B2C網站正式上線，以跨境母嬰垂直電商的身份切入互聯(lián)網零售賽道，開啟了一段資本寵兒的旅程。2014年至2016年，蜜芽先后獲得五輪融資，累計金額約20億元，其中的1.5億美元D輪融資，創(chuàng)下母嬰電商單筆最大融資記錄，由百度領投，跟投方包括紅杉資本、H capital 等機構，估值接近10億美元。

但資本的狂歡在2016年戛然而止，E輪融資過后蜜芽再無新的擴張動作。2017年投身社交電商，玩起流量拉新的蜜芽甚至一度陷入傳銷質疑，2020年線下自營門店陸續(xù)關停。4年時間迅速泯然眾人的蜜芽沒能等到東山再起的一刻。2022年7月，蜜芽發(fā)布公告稱，其App將于9月10日正式停止服務并關停下架。

事實上，在蜜芽最風光的那幾年，母嬰類垂直電商的賽道上已擠滿了玩家，它們各有各的高光時刻，但都無可避免地落入塵埃：2012年，老牌母嬰電商紅孩子以6600萬美金賣身蘇寧；2016年，以社交、團購起家的荷花親子因經營不善宣布關閉；曾與蜜芽并列百億估值母嬰電商的貝貝網，在2021年出現(xiàn)資金問題，同年在各大應用市場下架。

在二胎、三胎政策相繼落地，2021年母嬰消費規(guī)模超過3萬億元的洪潮下，燒掉逾百億資本的母嬰垂直電商賽道，竟沒有一家能穩(wěn)穩(wěn)地站在風口之上。

早在2015年，樂淘網創(chuàng)始人畢勝就曾提出過“垂直電商是一場騙局”的觀點，如今看來并非信口開河。

雪豹財經社根據公開資料不完全統(tǒng)計，過去12年間，15家知名垂直電商的總融資額至少達到35億美元，約合人民幣230億元。

這只是冰山一角。雪豹財經社統(tǒng)計了企查查收錄的所有垂直電商天使輪至D輪的融資數(shù)據，剔除未披露詳細數(shù)據的企業(yè)（融資數(shù)顯示為數(shù)千萬、數(shù)億），2010年1月1日至2022年7月15日，共有1691條融資數(shù)據，合計融資金額約為人民幣1291億元。

如今，這些曾風光一時的電商們，有些已經步入歷史的塵埃，有些則隱藏在黯淡的舞臺一角。

贏者通吃

與綜合類電商相比，垂直電商的種種局限性注定了它只能是電商在特定歷史環(huán)境下的階段性產物。

拋出“垂直電商騙局論”的畢勝，曾在剖析電商成本構成時做過這樣的拆分：單向物流10%+倉儲10%+反向物流3%+客服1%+技術4%+管理人員10%+市場推廣10%+代收手續(xù)費2%+包裝1%=50%左右。事實上，電商行業(yè)超過50%毛利的品類非常少，疊加價格戰(zhàn)、補貼等營銷費用，毛利最終還剩10%的空間。

實際經營中，高額的營銷費用對毛利空間的侵蝕遠不止于此。

曾經的“中國奢侈品電商第一股”寺庫，2021年財報顯示，報告期內毛利率僅3.77%。在如此之低的毛利率下，營銷費用依然有2.14億元，遠遠高于1.18億元的毛利潤，成為導致連年凈虧損的原因之一。與寺庫相比，母嬰垂直電商寶寶樹2021年的毛利率高達60.58%，但同期的營銷開支為2.85億元，遠高于1.71億元的毛利潤。

綜合電商則在營銷費用的管控上更有優(yōu)勢，2021年阿里巴巴、京東、拼多多營銷費用占毛利潤的比例分別為38%、30%、72%。

不僅高額的營銷成本使盈利變得更加困難，缺少長尾效應也是垂直電商不得不面對的一大挑戰(zhàn)。

對于絕大多數(shù)平臺來說，熱銷品類聚集在一起構成“頭”，而另外一些相對個性化、小眾、零散的需求構成了“尾”。當尾部足夠長時，其疊加起的交易額甚至可能超過頭部。與“二八定律”恰恰相反，80%的“非主流”商品所構成的長尾，對綜合類電商的貢獻遠遠不止20%。

以賣書起家，并成長為美國第一大綜合類電商平臺的亞馬遜就是靠著長尾效應發(fā)家。

亞馬遜首先將暢銷的圖書以較低甚至虧本的價格銷售，與傳統(tǒng)線下書店爭奪客戶。與此同時，把較為冷門、小眾的書，以相對高的售價來賺取利潤。在這種經營模式下，購買暢銷書的消費者獲得了實惠，需求冷門書籍的消費者買到了心儀的商品，亞馬遜則獲得了流量和用戶粘性。

長尾效應隨后由單一品類拓展至多品類。由于長尾效應的存在，垂直電商在與綜合類電商的正面沖突中很難占上風。更何況，綜合電商也在通過品類擴張鯨吞垂直電商的蜜與奶。

在奢侈品領域，淘寶曾推出過天貓奢品，京東在2017年上線了TOPLIFE奢侈品服務平臺；在母嬰用品領域，阿里2017年底便開始在北京、上海、杭州相繼落地天貓智能母嬰室，京東也推出了線上線下融合的京東母嬰生活館。

與此同時，綜合電商平臺的巨大流量池對垂直電商也有莫大誘惑力。2012年，一號店、銀泰網、庫巴網、樂淘等38家垂直B2C企業(yè)，入駐淘寶商城開設官方旗艦店。

由于護城河的缺失，垂直電商在與綜合電商的直接競爭中毫無優(yōu)勢。

如果市場空間足夠大，二者并非不能共存，但當綜合類電商也開始為流量發(fā)愁時，垂直電商的境遇只會更差。

2022年一季度，淘寶成立19年來首次出現(xiàn)季度GMV下滑；今年“618”購物節(jié)上，京東平臺商品成交額同比增幅創(chuàng)下歷史新低；拼多多的MAU同比增幅從2020年Q4的50%，降至2021年Q4的2%。

當草原上的獅子開始餓肚子，豺狼們能分到一口腐肉都顯得奢侈。

要么擴張，要么衰落

縱觀2003年至今近20年的國內電商平臺發(fā)展史，早年以服裝銷售為主的淘寶或多或少有一些垂直電商的影子，而初創(chuàng)時期的京東更是典型的3C類垂直電商。

以垂類切入，再向綜合發(fā)展才是一條完整的電商企業(yè)生命線。但決定轉型成敗與否的關鍵，在于能否找到一個強有力的支點。

2004年，京東以電腦類商品起家，隨后拓展了手機、家電等產品品類，形成了早期3C垂直電商的雛形。2007年-2008年是京東發(fā)展史的一個重要節(jié)點：2007年京東開始自建自營物流，2008年開始售賣日用百貨，從垂直電商向結合電商平臺轉型。

2008年，京東商城的銷售額僅有當當網的75%，而如今已可以與淘寶、拼多多三分天下。自建物流是京東由垂直電商成功轉型綜合電商的支點。

一度有“東方亞馬遜”之稱的當當網在短暫的高光時刻后迅速走向落寞，而西方的亞馬遜則同樣靠著自建物流體系，由圖書垂直電商一路成長為全球市值最高的綜合類電商平臺。

公開數(shù)據顯示，2019年亞馬遜美國境內包裹量為45億件，通過自建物流網絡交付的包裹23億件，占全美國電商總配送量的22%。成為全球第二家市值破萬億美元的公司之后，亞馬遜時常會被投資者調侃為一家快遞公司。

垂直電商由于對細分賽道深耕的特性，常常標榜更專業(yè)、更貼心的服務，但實際上卻忽略了消費者最基本的消費體驗。當垂直電商無法為用戶帶來比綜合類電商更好的服務體驗時（包括價格、品類、配送、售后等），其轉型的過程往往會演變?yōu)闆]有支點的盲目擴張。

垂直電商作為電商發(fā)展的階段性產物，走向更大更全的綜合類電商是唯一出路。但這條路早已是湍流之上的獨木橋，誰能率先找到支點，憑本事擠過去，誰才能獲得新生。

只是，現(xiàn)在的支點已經越來越少了。

關鍵詞： 母嬰電商