當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)正在從上半場的消費互聯(lián)網(wǎng)，轉(zhuǎn)向下半場的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，這已經(jīng)成為行業(yè)共識。雖然這一概念在歐美國家已有幾十年的歷史，在中國市場也經(jīng)歷了十多年的探索，但是在與資本市場溝通過程中，我們發(fā)現(xiàn)各個機構(gòu)對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的一些基本概念尚未形成共識。

一些產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新入局者，對商業(yè)模式價值、投資機會判斷仍未形成明確的體系，難以判斷真正的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。基于我們過去幾年的研究成果和調(diào)研一手信息，在這里為大家分享一下識別產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的核心觀察要素。

一、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)概念辨析

(相關(guān)資料圖)

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)辨別check list：

不是類似消費互聯(lián)網(wǎng)模式的企業(yè)就能成為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)；

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)+，互聯(lián)網(wǎng)+不一定是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)；

當(dāng)下工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是相對獨立的兩個賽道；

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)（Industrial Internet）概念已被提出將近十年，然而目前業(yè)界關(guān)于“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”的定義并未達成共識。

目前業(yè)界關(guān)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的定義有四種來源：一是將產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等同于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)；二是來自金融界提出的概念，將互聯(lián)網(wǎng)作為產(chǎn)業(yè)整合的工具；三是將產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等同于“互聯(lián)網(wǎng)+”；四是來自消費互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提出的概念，強調(diào)互聯(lián)網(wǎng)的2B（服務(wù)企業(yè)）屬性。

與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的有三個概念：消費互聯(lián)網(wǎng)、“互聯(lián)網(wǎng)+”、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

這三個概念與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)皆聯(lián)系緊密，又各有不同。我們這樣理解以上概念和消費互聯(lián)網(wǎng)之間的關(guān)系。

1. 消費互聯(lián)網(wǎng)

雖然消費互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)相差甚遠，但因前者在媒體和分析中曝光較多，普通人日常生活中使用較多，故而經(jīng)常拿來與后者做“比較說明”。

例如某某行業(yè)的京東，某某行業(yè)的淘寶，某某行業(yè)的拼多多等。

從商流角度來看，確實有可比之處，但簡單類比容易忽略To B交易的本質(zhì)問題。

消費互聯(lián)網(wǎng)指的是個人為用戶，以日常生活為應(yīng)用場景的應(yīng)用形式，滿足消費者在互聯(lián)網(wǎng)中的消費需求而生的互聯(lián)網(wǎng)類型。消費互聯(lián)網(wǎng)主要面向線上和個人消費者，而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)則側(cè)重產(chǎn)業(yè)鏈的各個企業(yè)，消費互聯(lián)網(wǎng)推動了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和商業(yè)模式的創(chuàng)新，為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)提供重要養(yǎng)分。

消費互聯(lián)網(wǎng)的兩端，一端是消費者，追求消費效用，另一端則是生產(chǎn)者，追求投資回報；而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的兩端，都是生產(chǎn)者，都要追求投資回報。

在消費互聯(lián)網(wǎng)中，消費者更關(guān)注短期消費效用，甚至經(jīng)常會出現(xiàn)沖動型消費、非理性消費。

在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)買賣雙方?jīng)Q策都是極度理性的。買方除消費者也關(guān)心的“多、快、好、省之外”有以下特征：

采購品類穩(wěn)定。消費者可能因為看到某件商品的廣告直接下單，但我們很難想象企業(yè)采購生產(chǎn)材料或MRO憑沖動消費。由此帶來的不同是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)撬動傳統(tǒng)體系難度更高。

關(guān)注風(fēng)險。生產(chǎn)者是利用公司資源進行投資的盈利性組織，除關(guān)注直接成本與收益，還關(guān)注成本與收益的波動。我們觀察到很多行業(yè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不能復(fù)用補貼模式，原因就在于此。

流程復(fù)雜、條款非標(biāo)。企業(yè)采購是組織行為，相比消費者以個人或家庭為單位采購，企業(yè)采購的流程復(fù)雜，且不同企業(yè)差異極大。

正因為有以上特殊性，建設(shè)一個行業(yè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)難度更高。我們在之前遇到過很多企業(yè)，希望在本行業(yè)實現(xiàn)消費互聯(lián)網(wǎng)的種種體驗，然而盡調(diào)過程中卻發(fā)現(xiàn)，其解決方案很難實質(zhì)性落地。

2. 互聯(lián)網(wǎng)+

“互聯(lián)網(wǎng)+”指的是通過互聯(lián)網(wǎng)及信息技術(shù)，改變每個垂直細分產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)袌?/strong>——包括從產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)方角色到流通商角色再到最終客戶購買的交易全過程，從而提高整個交易的效率，推動產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化的建鏈、補鏈、強鏈。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和“互聯(lián)網(wǎng)+”的核心一致，以互聯(lián)網(wǎng)及信息技術(shù)為手段改造每個垂直產(chǎn)業(yè)鏈交易市場，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)是“互聯(lián)網(wǎng)+”在產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)袌鲋械牡湫托螒B(tài)。

互聯(lián)網(wǎng)+在提出伊始，強調(diào)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在產(chǎn)業(yè)中的“鏈接”作用，定義較為寬泛，與傳統(tǒng)行業(yè)交界面淺。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)則是“互聯(lián)網(wǎng)+”的大概念下，強調(diào)技術(shù)對商業(yè)模式、商業(yè)生態(tài)、生態(tài)企業(yè)經(jīng)營的深度賦能，引領(lǐng)深度變革。因此在分析產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)過程中，關(guān)注的重點是新模式下對產(chǎn)業(yè)商流、物流、信息流、資金流的改造，以及對生態(tài)企業(yè)財務(wù)報表結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。

之所以不能把產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等同于互聯(lián)網(wǎng)+，是因為前者在互聯(lián)網(wǎng)尚未實現(xiàn)的時候，已經(jīng)出現(xiàn)在了發(fā)達國家。例如7-11就是典型的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，通過強有力的供應(yīng)鏈能力、賦能門店能力，8000名員工創(chuàng)造了接近100億人民幣的凈利潤，人均創(chuàng)造利潤為120萬元。在其業(yè)務(wù)快速增長期，尚沒有今天意義上的互聯(lián)網(wǎng)，當(dāng)時大數(shù)據(jù)、人工智能等新技術(shù)，仍然只是論文中的概念甚至想法。

從這點我們也能看出，成功的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)并不是技術(shù)的堆砌。

3. 工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)指支撐制造業(yè)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化發(fā)展的集成化技術(shù)平臺，幫助制造業(yè)實現(xiàn)智能化生產(chǎn)、網(wǎng)絡(luò)化協(xié)同、個性化定制和服務(wù)化延伸。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)，骨干企業(yè)需要通過工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)完成數(shù)字化變革，才有足夠的能力和資源為產(chǎn)業(yè)鏈賦能。

當(dāng)下階段，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)仍然分屬不同板塊，分析重點各有側(cè)重。但在發(fā)展終局階段，二者必然是深度融合、缺一不可。對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，“第一桶金”基本來自于對產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)后的模式紅利，而進一步挖掘產(chǎn)業(yè)價值，就需要工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)助力了。

觀察已上市的龍頭企業(yè)，在具體產(chǎn)業(yè)市占率達到一定比例后，都有繼續(xù)通過工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)提升生產(chǎn)效率的相關(guān)計劃。

二、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的定義

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)辨別check list：

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心是對供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)的重塑；

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)必須有技術(shù)要素才能實現(xiàn)其目標(biāo)；

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)必須有賦能要素，當(dāng)下市場賦能要素更重要；

基于業(yè)界關(guān)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)概念梳理，我們對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)定義如下：

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是基于人工智能、區(qū)塊鏈、云計算、大數(shù)據(jù)等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和生態(tài)，對供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈進行重塑，對產(chǎn)業(yè)鏈上中下游企業(yè)進行技術(shù)、金融等賦能，從而形成的新的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)。

在傳統(tǒng)企業(yè)理論中，部門間內(nèi)部交易成本低于與外部企業(yè)的交易成本，所以企業(yè)具有典型的規(guī)模效應(yīng)。但隨著企業(yè)規(guī)模持續(xù)增加，管理支出、部門間分配等成本也日益增加，業(yè)務(wù)復(fù)雜度持續(xù)提升也降低了體系抗風(fēng)險能力。

在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)中，各個中小企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)及數(shù)字化手段團結(jié)在一起形成各自分工、互相信任、緊密協(xié)作的共生，共享、共贏的模塊化數(shù)字產(chǎn)業(yè)組織及生態(tài)。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)、新模式的應(yīng)用降低了企業(yè)外部 “交易成本”，使得這種產(chǎn)業(yè)生態(tài)的規(guī)模可以接近甚至超過傳統(tǒng)大型企業(yè)，而成本也能夠獲得有效控制。

依據(jù)上述定義，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的構(gòu)建需包括兩大要素：

技術(shù)要素：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的形成需要互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的支撐。人工智能將部分替代生產(chǎn)工序中的人力，優(yōu)化生產(chǎn)工藝，帶來生產(chǎn)力革命。大數(shù)據(jù)通過對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中的海量數(shù)據(jù)信息采集處理，成為繼土地、原材料的第三次生產(chǎn)資料。云計算通過按需取用、按需付費、集中管理，是構(gòu)建產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的主要基礎(chǔ)設(shè)施。區(qū)塊鏈技術(shù)在產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈金融風(fēng)控體系的應(yīng)用，有助于產(chǎn)業(yè)鏈信用體系建設(shè)和供應(yīng)鏈金融落地實施。

賦能要素：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的構(gòu)建是通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)的企業(yè)進行賦能，而這一過程主要由產(chǎn)業(yè)鏈的骨干企業(yè)完成，或者在很多研究中將其命名為核心企業(yè)。骨干企業(yè)可以是市場中的大型企業(yè)，也可以是供應(yīng)鏈巨頭，或者是產(chǎn)業(yè)平臺。

骨干企業(yè)的主要任務(wù)便是對產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)袌鲋械母鱾€角色進行賦能，通過賦能，最終形成基于產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)袌龅膬?nèi)部生態(tài)（重構(gòu)目標(biāo)終端經(jīng)銷商的“人、貨、場”）、新供給（重構(gòu)供給端的好產(chǎn)品、好生產(chǎn)等）、新服務(wù)（重構(gòu)“四流”）等。

在當(dāng)下發(fā)展階段，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)運轉(zhuǎn)的核心邏輯已經(jīng)不是秘密，技術(shù)要素也基本不成為商業(yè)門檻。根據(jù)我們的調(diào)研，從SaaS工具到ERP/CRM，再到各類物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)，市場中的解決方案價格逐年走低。這導(dǎo)致市場中自稱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，但實質(zhì)卻是“科技套殼”的傳統(tǒng)企業(yè)為數(shù)不少。

理論上說，在產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)不變的情況下，通過技術(shù)帶來的持續(xù)效率提升，也能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈整體效率的提升。但在這種模式下，市場中很難容下產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭企業(yè)，相關(guān)技術(shù)和服務(wù)提供者充其量只能定義為：服務(wù)商。

我們認為只有那些深層次改變了產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)的企業(yè)，才能稱為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司。

現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈體系中仍然無法實現(xiàn)理論上的“原料直接對機器”，在交易過程中客戶服務(wù)比重仍然很大。在多數(shù)行業(yè)中，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司除提供產(chǎn)品外，還需要為需求側(cè)企業(yè)提供配套服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)能下單、追蹤物流、個性化推薦新品等新功能固然重要，但是隨叫隨到、解決客訴、現(xiàn)場辦公等傳統(tǒng)服務(wù)仍然不可或缺，我們在分析企業(yè)實操中，會特別關(guān)注某一領(lǐng)域賦能的重要性，以及產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)賦能的稟賦。

三、從金字塔型供應(yīng)鏈與“∞”型供應(yīng)鏈

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)辨別check list：

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)改變的是傳統(tǒng)金字塔形產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)；

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)依靠服務(wù)需求側(cè)撬動供給；

在各類分析中s、b、c、B、f等字母經(jīng)常出現(xiàn)，他們的組合排列可以衍生出各類產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的模式，我們認為不管是怎樣的模式，在產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)會如何重塑結(jié)構(gòu)才是問題的核心。

當(dāng)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)袌鎏幱诠┎粦?yīng)求的狀態(tài)時，供給側(cè)屬于主導(dǎo)地位，由此形成金字塔型的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)天然有利于供給側(cè)和上游，下游更多是被動接受結(jié)果。在我國經(jīng)濟發(fā)展的歷史過程中，幾乎所有行業(yè)都是金字塔結(jié)構(gòu)。

而隨著產(chǎn)能過剩，市場進入供大于求時代，買方話語權(quán)在逐漸提升，同時為了解決產(chǎn)品差異化問題，買方對供給的結(jié)構(gòu)也提出了新要求，這是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)性機會的來源。經(jīng)過產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的改造，產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)會發(fā)生巨大變化，供應(yīng)鏈從金字塔型向“∞”型轉(zhuǎn)變，市場的利益結(jié)構(gòu)和生態(tài)結(jié)構(gòu)發(fā)生巨大變化。

“∞”的具體表征可以是各種字母的排列組合（S2b2c，b2f，C2B2B2C等），核心的含義是打亂層層遞進的產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)邏輯，讓供給側(cè)和需求側(cè)以全新的方式完成合作。

“∞”型供應(yīng)鏈的最大特點在于需求撬動供給。

消費者/使用者變得更為挑剔，市場終端經(jīng)銷商首先感知到了需求變化；然后通過企業(yè)間的網(wǎng)絡(luò)，這些采購信息匯集到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺/核心企業(yè)，由他們發(fā)起反向集采、或者是定制化需求訂單，將需求對接到優(yōu)秀的供給端研發(fā)和生產(chǎn)。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)變化

金字塔型供應(yīng)鏈?zhǔn)枪┎粦?yīng)求的時代形成的正向供應(yīng)鏈，而“∞”型供應(yīng)鏈?zhǔn)?strong>產(chǎn)能過剩時代形成的全新供應(yīng)鏈。市場參與者對市場的反應(yīng)速度更快，調(diào)整供應(yīng)鏈的速度也更快，具體的表現(xiàn)就是提升商流、物流、資金流、信息流效能。

值得強調(diào)的是目前尚不能確定“∞”型供應(yīng)鏈就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賦能后的最終形態(tài)，我們預(yù)計隨著技術(shù)不斷升級，未來還會有新型產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)出現(xiàn)。

四、“四流”效能提升：商流、物流、資金流、信息流

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)辨別check list：

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)需要對產(chǎn)業(yè)鏈四流有實質(zhì)性改造；

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)靠打造行業(yè)“可分配利潤池”實現(xiàn)公司收益；

創(chuàng)造新風(fēng)險，或者簡單將風(fēng)險轉(zhuǎn)移，不能算是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)；

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式通過提升產(chǎn)業(yè)鏈的四流效能，從中獲益。

1. 商流效能提高。“∞”型產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)中，生產(chǎn)企業(yè)無需大規(guī)模營銷推廣，而是只需要研發(fā)和生產(chǎn)即可獲得訂單；下游企業(yè)通過數(shù)字系統(tǒng)直接下單即可獲得質(zhì)優(yōu)價廉商品。購銷兩端降低了綜合交易費用，提高了產(chǎn)業(yè)鏈的商流效能。

2. 物流效能提高。金字塔供應(yīng)鏈存在“牛鞭效應(yīng)”，需求信息缺乏會導(dǎo)致物流成本被大量浪費，或者是無法及時響應(yīng)市場端的需求。“∞”型供應(yīng)鏈從選址、存貨、運輸?shù)确矫鎸崿F(xiàn)物流信息共享，打破了產(chǎn)供銷的 “物流信息孤島”，能夠?qū)崿F(xiàn)物流成本極大優(yōu)化。

3. 資金流效能提高。資金流效能提升有兩個來源，第一個來源是商流與物流效能提升會直接體現(xiàn)為資金流效能提升，無論是節(jié)約成本還是周轉(zhuǎn)率提升，都帶來更高的資金使用效率；第二個來源則是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式進一步推動了供應(yīng)鏈金融的普及，降低企業(yè)資金成本。

4. 信息流效能提升。當(dāng)下的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)天然具有數(shù)據(jù)屬性，信息流效能雖然在財務(wù)報表中沒有直接體現(xiàn)，但是在拓客、提升用戶粘性、提升研發(fā)效率等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)上有所體現(xiàn)。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式是否奏效，從客戶業(yè)務(wù)與財務(wù)數(shù)據(jù)上就能得到最直接的答案。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的價值體現(xiàn)在通過優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，形成新的可分配利潤池，為客戶讓利并形成企業(yè)自身收入。

在投資分析實踐中，創(chuàng)造新風(fēng)險，或者簡單將風(fēng)險轉(zhuǎn)移至平臺/核心企業(yè)，不能算是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

舉例來說，貿(mào)易商更大量地主動囤貨、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺b2f反向集采都能讓小企業(yè)獲得更低的采購成本、減輕生產(chǎn)者銷售壓力。前者承擔(dān)了更高存貨風(fēng)險，降低了自身資金使用效率，并未創(chuàng)造太多增量價值，而后者則在為客戶增效的基礎(chǔ)上，保持了自身低庫存、凈運營資本超高周轉(zhuǎn)。

五、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的形成土壤

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)辨別check list：

供大于求的市場才有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)需求端的機會；

雙端分散的市場才有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)歸集需求、個性服務(wù)的機會；

低切換成本有助于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)改造既有格局；

我們認為出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)袌鲆话憔哂幸幌氯齻€特征：供大于求、雙端分散、低切換成本。

1. 供大于求的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)袌?/p>

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)首要服務(wù)對象為產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)袌龅男枨髠?cè)。在供不應(yīng)求的市場中，生產(chǎn)企業(yè)擁有話語權(quán)，多層銷售體系利益偏向生產(chǎn)企業(yè)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在這樣的市場中很難發(fā)揮作用，這很類似奢侈品消費，品牌方可以對渠道提出更多要求，甚至在銷售端使用饑餓營銷。

我們在市場調(diào)研過程中，也確實發(fā)現(xiàn)上游話語權(quán)較重的大宗商品領(lǐng)域、高端材料領(lǐng)域，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的探索步伐較為緩慢。

而供過于求的市場中，理論上需求側(cè)有話語權(quán)，存在的問題是如何將分散的需求集中（只有這樣“話語權(quán)”才能變現(xiàn)），如何為需求側(cè)在過剩的市場中找到符合自己要求的產(chǎn)品或服務(wù)。這樣的市場中，更有機會發(fā)揮產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)優(yōu)勢，實現(xiàn)快速發(fā)展。目前我國有相當(dāng)部分傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)能利用率處于低位，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

2. 雙端分散的市場格局

供給側(cè)與需求側(cè)行業(yè)集中度均較高的行業(yè)，很難提供產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)生存的空間，大型企業(yè)點對點溝通或通過協(xié)議方式已經(jīng)能夠很好地解決交易，很難創(chuàng)造可分配利潤池。（例如成品油市場）

供給側(cè)集中度較低、需求側(cè)集中度較高的行業(yè)，需求側(cè)大型企業(yè)往往擁有較為成熟的供應(yīng)鏈體系、招采體系，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)想要獲得服務(wù)這類大企業(yè)的增量機會，難度頗高。（例如消費電子很多領(lǐng)域）

供給側(cè)集中度較高、需求側(cè)集中度較低的行業(yè)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能否存在較大的機會取決于能夠在多大程度上聚集產(chǎn)業(yè)端需求。（例如初級工業(yè)品市場中的很多品類）

供給側(cè)與需求側(cè)集中度均較低的行業(yè)，相對最有利于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式的快速發(fā)展。這種市場中才有可能出現(xiàn)需求話語權(quán)需要通過反向集采實現(xiàn)議價能力的需求，才有可能出現(xiàn)目標(biāo)客戶方、終端經(jīng)銷商、生產(chǎn)企業(yè)需要精準(zhǔn)匹配的需求。

在這里需要強調(diào)兩點。

首先，供給兩側(cè)過于分散并非產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)下的機會。在大數(shù)據(jù)自動匹配和人工智能技術(shù)沒有發(fā)展到一定階段時，無論是收集過于分散的需求、還是在海量生產(chǎn)企業(yè)尋找供給，都要依靠人大量力，人效比很難達到滿意的程度。當(dāng)然，隨著技術(shù)不斷發(fā)展，這樣的行業(yè)對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來說也將成為機會。

其次，不同產(chǎn)業(yè)在成熟期的集中度差別很大，不建議只用CR值來進行項目篩選，實際分析過程中，也需要對上述市場結(jié)構(gòu)進一步細化判斷。例如我們在調(diào)研上市公司國聯(lián)股份時，公司提到b2f集采市場，最好是上游相對集中但充分競爭，下游高度分散。

3. 低切換成本的合作形態(tài)

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)面臨的市場機會，均來自于改造既有產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)。除市場客觀環(huán)境為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供了土壤外，還應(yīng)該關(guān)注既有產(chǎn)業(yè)鏈在多大程度上被產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司改造。答案也是顯而易見的，在切換合作方成本較低的行業(yè)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)才能在有快速增長。

相對剛性的要素例如：政策限制、區(qū)域限制。這類限制一般會造成供給和需求側(cè)強制匹配或固定匹配。對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說最好的策略不是硬碰硬，而是待機進入。比如在全國統(tǒng)一大市場這個政策下，一些政策限制會逐漸退出，屆時進入是更好的機會。

還有一類相對隱性的要素往往被忽略，比如服務(wù)粘性。前文提到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)必須具有賦能要素，因為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈大量產(chǎn)品交易過程中包含客戶服務(wù)，如果在提供產(chǎn)品的同時不能提供配套服務(wù)，很難讓客戶更換供應(yīng)商。舉個例子，前期我們在調(diào)研緊固件市場時發(fā)現(xiàn)即使是相當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，也需要末端經(jīng)銷商解決安裝、調(diào)試、尋找適配件。在這類市場中，很多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)選擇不去撬動終端企業(yè)，而是連接渠道末端經(jīng)銷商和小型服務(wù)商。

對投資者來說，識別商業(yè)模式只是投資分析的第一步，但這項工作極為關(guān)鍵。當(dāng)下市場參與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式的團隊眾多、背景不同，常見類型包括純互聯(lián)網(wǎng)背景、生產(chǎn)及采購企業(yè)背景、產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)背景等，開展業(yè)務(wù)的思路也是大相徑庭。

在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資逐漸升溫時，不免有希望“搭車”、“蹭風(fēng)口”的企業(yè)進入融資市場。要注意的是，真正的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)市場空間巨大，而傳統(tǒng)的貿(mào)易商轉(zhuǎn)型、企業(yè)配套服務(wù)機構(gòu)市場空間則有量級上的差異。

去偽存真，才能給予恰當(dāng)估值。

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