作者 | 耳東陳

游戲出海風(fēng)不停，中國廠商和開發(fā)者正以更成熟的姿態(tài)在更多市場嶄露頭角。

根據(jù)Newzoo數(shù)據(jù)，2022年底，全球游戲玩家數(shù)量有望突破30億，游戲市場規(guī)模持續(xù)增長。其中，中國游戲產(chǎn)業(yè)規(guī)模增速明顯，國家新聞出版署發(fā)布的《2021年中國游戲產(chǎn)業(yè)報(bào)告》顯示，2021年，中國自研游戲在海外市場的銷售收入達(dá)180.13億美元，較前一年增加25.63億美元，同比增長16.59%。

【資料圖】

從各公司具體營收來看，在2021年全球公司游戲業(yè)務(wù)收入排行榜中，全球前十名公司里有兩家中國公司上榜，分別是騰訊游戲和網(wǎng)易。2021年，中國出口前30的游戲公司收入增長了24%，相較全球17%的增長速度多出7個(gè)百分點(diǎn)。同時(shí)，在全球收入增長前10的手游中，有5款來自于中國游戲廠商，包括米哈游《原神》和三七互娛的《Puzzles & Survival》 。

“國產(chǎn)之光”《原神》 在2020年上線后便收獲游戲愛好者的廣泛關(guān)注，在多個(gè)市場成為“優(yōu)等生”。據(jù)Twitter，2021年，《原神》是全年平臺上討論熱度最高的游戲，也是唯一一款同時(shí)入圍六大熱門地區(qū)市場排行榜前十的游戲（分別為美國、日本、韓國、巴西、英國和印度尼西亞市場）。

在2021年Twitter上被提及次數(shù)最多的游戲 《原神》《偶像夢幻祭》和《荒野行動(dòng)》分別位列第一、第三和第七名

在亮眼的數(shù)據(jù)成績單背后，是中國出海游戲廠商積極轉(zhuǎn)型和突圍。

首先，中國游戲廠商已經(jīng)從“粗放式經(jīng)營”轉(zhuǎn)向“集約式經(jīng)營”，前者單純追求流量效益，后者則側(cè)重探索品牌長效發(fā)展。

而且，中國出海游戲廠商也在持續(xù)拓寬出海的游戲品類與市場。

據(jù)Twitter大中華區(qū)副總經(jīng)理及游戲行業(yè)總經(jīng)理竇劍在近日一場媒體交流會上分享到，在游戲品類上，早期出海的中國游戲公司更多聚焦在SLG（策略游戲）這一類偏重度游戲的品類，而近幾年中國出海游戲的品類開始覆蓋更多領(lǐng)域，無論是RPG（角色扮演游戲）還是休閑類游戲都有所涉及。在海外市場上，中國游戲在歐美、日韓、中東甚至是東南亞都獲得了一席之地。

隨著“客場作戰(zhàn)”深入，中國廠商在機(jī)遇中不免遇到各種難題。一方面，國內(nèi)企業(yè)在外市場與本土游戲廠商正面交鋒，需要克服文化差異、審美不同、法規(guī)政策等挑戰(zhàn)，另一方面，也要獲得更清晰的認(rèn)知，對國內(nèi)與海外本土游戲廠商之間的異同了如指掌。

Twitter于上周發(fā)布了《無界暢游：2022年Twitter游戲出海全球洞察白皮書》（以下簡稱《Twitter游戲白皮書》） 。作為一個(gè)全球性的社交平臺，Twitter上匯聚了公眾對話和實(shí)時(shí)熱點(diǎn)，是游戲玩家的聚集地，也是游戲廠商觸達(dá)用戶的核心營銷陣地。

據(jù)官方數(shù)據(jù)，從2021年4月到今年3月的12個(gè)月中，Twitter上和游戲相關(guān)的對話超過了25億條，獨(dú)立內(nèi)容創(chuàng)作者的數(shù)量也達(dá)到了9297727萬，平均每人每天都能夠產(chǎn)生出28條的推文。在2022年上半年中，游戲相關(guān)的推文數(shù)量也達(dá)到了15億條，增長率高達(dá)36%。游戲的社交屬性使得用戶在平臺上尤為活躍。

對推文的深度挖掘有利于幫助游戲廠商更好地接觸、理解玩家，同時(shí)，助力游戲保持長期的活躍度。

以下是「真探」從《Twitter游戲白皮書》中整理、摘取的部分結(jié)論和業(yè)內(nèi)人士思考：

搶美、日市場蛋糕，更多新興市場出現(xiàn)機(jī)會

在美國、日本、英國和德國等主要市場，中國游戲應(yīng)用在前1000名中占比超過20%。來自Sensor Tower的數(shù)據(jù)顯示：2020年到2021年，中國出口前30強(qiáng)游戲的總收入增長了24%，超過全球游戲市場17%的增幅。在市場劃分上，還有很多的細(xì)分市場和地區(qū)/國家亟待中國廠商去挖掘。

每個(gè)市場都別具一格。

美國游戲玩家更愿意為高品質(zhì)買單。2022年1月至2月，美國以14.1億美元的收入位列全球手游收入榜榜首，占全球移動(dòng)游戲收入份額的29.92%；同時(shí)，美國以3.7億下載量位列全球下載量排名第二位，是當(dāng)之無愧的頭部市場。從消費(fèi)上來看，美國高消費(fèi)能力用戶占比較高，且用戶支出增長相對穩(wěn)健。

但隨著用戶增長速度逐漸減緩，美國手游市場已進(jìn)入存量博弈階段。通常，美國用戶傾向于在不同應(yīng)用之間切換，因此游戲廠商從一開始就要想辦法創(chuàng)造用戶粘性，并巧妙地設(shè)計(jì)用戶回訪獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

日本玩家游戲付費(fèi)意愿也高，是亞太地區(qū)最“多金”的手游市場之一，也是很多國內(nèi)游戲廠商出海時(shí)的目標(biāo)“攻克”市場。日本本土對二次元風(fēng)格的RPG游戲（Role-Playing Game，角色扮演游戲）的接受度很高。在二次元風(fēng)格經(jīng)久不衰的同時(shí)，中重度手游在市場中也非常受歡迎。日本市場高品質(zhì)爆款游戲的頭部效應(yīng)明顯，新品進(jìn)入的門檻較高。想要進(jìn)入日本的游戲廠商不僅需要精研游戲，還要重視與本地媒體的合作，以制定更符合本土受眾喜好的發(fā)行和營銷策略。

相較美國市場，日本市場的游戲用戶留存度更高，即更加忠誠。因此，在日本發(fā)布新游戲時(shí)，廠商不僅需要在發(fā)行時(shí)就引起轟動(dòng)，還需要通過深思熟慮的營銷計(jì)劃持續(xù)吸引用戶。從這一點(diǎn)出發(fā)，Twitter建議游戲廠商在日本市場通過游戲內(nèi)活動(dòng)和線下品牌活動(dòng)與用戶進(jìn)行頻繁互動(dòng)，借此長期留住用戶。

另外，除了傳統(tǒng)優(yōu)勢市場，亞太地區(qū)與拉丁美洲的新興市場增長迅猛。來自Twitter的數(shù)據(jù)顯示，2020年到2022年，全球大多數(shù)細(xì)分市場的游戲推文數(shù)量與獨(dú)立創(chuàng)作者數(shù)量均呈上漲趨勢，其中亞太地區(qū)與拉丁美洲的新興市場的對話增長比例占全球市場的近60%。其中韓國、越南、菲律賓、印度尼西亞關(guān)于游戲話題的討論量更是在一年中實(shí)現(xiàn)或接近翻倍增長。截至2022年3月，印度尼西亞獨(dú)立創(chuàng)作者的數(shù)量同比增長了35%，總?cè)藬?shù)已超過法國、西班牙與韓國。

不同市場玩家喜愛的游戲類型也有所不同。

據(jù)白皮書，綜合來看，RPG游戲在各國上榜游戲類型中出現(xiàn)頻率更高，尤其是在美國、韓國與印度尼西亞，前十名中至少有3款游戲?yàn)镽PG類型，包括《原神》《最終幻想》《傳說之下》等。

相比其它地區(qū)，冒險(xiǎn)、射擊類游戲在美國、巴西與英國更受歡迎，上榜游戲包括《堡壘之夜》《使命召喚》《生化危機(jī)：村莊》等。以日韓為代表的亞洲市場更偏愛模擬、休閑類游戲，如音樂手游《偶像夢幻祭》與《世界計(jì)劃繽紛舞臺！feat.初音未來》。

對戰(zhàn)類游戲在日本市場的討論量占比僅次于RPG，約占20%，《荒野行動(dòng)》《Apex英雄》和《噴射戰(zhàn)士》都是當(dāng)?shù)氐念^部游戲。在美國地區(qū)，F(xiàn)PS（第一人稱射擊游戲）則更受歡迎，《使命召喚》便是典型代表。印度尼西亞的玩家鐘愛MOBA（多人在線戰(zhàn)術(shù)競技游戲）、大逃殺等競技感更強(qiáng)的游戲類型，因此該地區(qū)也是《絕地求生》《無盡對決》等游戲的火熱市場。

中國游戲需走品質(zhì)之路，精準(zhǔn)營銷大有可為

不管是從產(chǎn)品還是從營銷推廣方案上來看，中國游戲廠商在更新迭代能力上的表現(xiàn)都十分亮眼。與以往相比，中國出海游戲的產(chǎn)品品質(zhì)已經(jīng)有了大幅的提升，但從全球范圍內(nèi)來看，仍有很大的進(jìn)步空間。

目前，國內(nèi)依然缺乏能夠長期運(yùn)營、口碑與銷量穩(wěn)定提升的好產(chǎn)品。由于版號等客觀原因，研發(fā)商數(shù)量銳減，很多產(chǎn)品也因此更加依賴于發(fā)行商的建議，進(jìn)行后期的二次開發(fā)和更新。這一情形也促進(jìn)了發(fā)行商與研發(fā)商進(jìn)行整合，以便于發(fā)行商更早介入游戲研發(fā)階段，并綁定一部分優(yōu)秀的研發(fā)商。

縱觀全球，優(yōu)秀的中外游戲廠商均具備持續(xù)的精品內(nèi)容生產(chǎn)力以及精準(zhǔn)營銷的能力。

前瞻性發(fā)行和品牌化運(yùn)營缺一不可，除產(chǎn)品競爭力外，海外發(fā)行也非常關(guān)鍵。發(fā)行資源、手段與經(jīng)驗(yàn)的不足會導(dǎo)致游戲廠商或運(yùn)營商在推廣產(chǎn)品時(shí)遭遇成本過高、錯(cuò)過最佳推廣時(shí)機(jī)等風(fēng)險(xiǎn)，甚至有些中小廠商會在發(fā)行周期上“撞車”頭部廠商的重量級產(chǎn)品。因此，一個(gè)具備前瞻性的發(fā)行公司或部門，能讓產(chǎn)品在海外推廣時(shí)事半功倍。

目前，行業(yè)對UA（User Acquisition，用戶獲取）的理解發(fā)生了變化，不再一味應(yīng)用“買量思維”，而開始進(jìn)行精細(xì)化品牌運(yùn)營。Twitter建議出海游戲廠商從游戲運(yùn)營的前期就采用豐富且完整的營銷策略，針對不同市場與目標(biāo)用戶進(jìn)行深入研究。

舉個(gè)例子，近距離對比中日游戲廠商，一些異同顯現(xiàn)。

日本以游戲性作為賣點(diǎn)的開發(fā)廠商與國內(nèi)的游戲開發(fā)廠商在邏輯上并沒有本質(zhì)區(qū)別，整體都是在大幅數(shù)值膨脹的背景下，推出強(qiáng)度更高的角色，來確保營收。而日本以內(nèi)容性作為賣點(diǎn)的廠商，可以對標(biāo)國內(nèi)的“二次元”游戲廠商。

當(dāng)然，中日游戲廠商在開發(fā)、營銷以及運(yùn)營方面的差異也值得關(guān)注。從開發(fā)戰(zhàn)略來看，日本廠商對核心玩法的持續(xù)開發(fā)更有耐心。例如，為了幫助玩家通過幀同步實(shí)現(xiàn)多人聯(lián)機(jī)，日本廠商會頂著修改底層代碼的壓力，持續(xù)對核心玩法進(jìn)行改造。相比之下，中國廠商在一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入壽命中期之后，會更傾向于去開發(fā)新的產(chǎn)品。

內(nèi)容方面，日本的廠商更善于從細(xì)節(jié)開始描繪，最后拼出一個(gè)完整的故事。國內(nèi)游戲廠商則更傾向宏觀的敘事鋪墊。

借勢平臺觸達(dá)玩家，抓住時(shí)點(diǎn)

在進(jìn)一步聚焦玩家和游戲的關(guān)系時(shí)，Twitter發(fā)現(xiàn)，在共同的“玩家”身份背后，各個(gè)地區(qū)玩家的游戲動(dòng)機(jī)各有不同。綜合而言，玩家選擇玩游戲的前三大動(dòng)機(jī)分別是娛樂、消遣/打發(fā)時(shí)間和放松，但不同市場又各有側(cè)重。

以印度尼西亞為例，該國玩家具有較強(qiáng)的競技意愿，他們希望通過游戲獲得勝利的成就感，鍛煉自己的反應(yīng)能力，并借此結(jié)交朋友。對于日本玩家而言，游戲是他們逃離現(xiàn)實(shí)世界的“避風(fēng)港”，他們往往對游戲故事線及劇情更感興趣。而美國玩家融合了印度尼西亞和日本玩家的特點(diǎn)，他們既熱愛游戲帶來的挑戰(zhàn)，同時(shí)也享受游戲所提供的暫時(shí)遠(yuǎn)離現(xiàn)實(shí)世界的機(jī)會。

對Twitter上的玩家而言，“為游戲付費(fèi)”的概念并不陌生。Toluna調(diào)研顯示，69%的玩家有游戲付費(fèi)傾向，67%的玩家曾在游戲中至少有過一次消費(fèi)。在眾多游戲消費(fèi)模式中，有42%的玩家在受訪的前一個(gè)月中曾為游戲內(nèi)的功能性道具消費(fèi)，包括更好的裝備、提升數(shù)值的物品或復(fù)活的機(jī)會等等。此外，有33%的玩家在過去一個(gè)月內(nèi)曾購買過游戲內(nèi)的貨幣和積分，游戲季度通行證、無功能的裝飾性物品和戰(zhàn)斗通行證等消費(fèi)緊隨其后。而針對剩下30%付費(fèi)意愿較低的玩家，“內(nèi)置廣告”是另一種有效的游戲變現(xiàn)方式：超過50%的Twitter玩家愿意每30分鐘觀看一次廣告，以減少在游戲中的開銷。

Twitter玩家對游戲內(nèi)置廣告的高接受度在游戲之外的領(lǐng)域中也有所體現(xiàn)。約1/3的玩家認(rèn)為廣告能夠幫助他們做出購買決定，這表明Twitter玩家群體有著更高的購買轉(zhuǎn)化率。調(diào)查顯示，在過去一個(gè)月中有32%的Twitter玩家購買了廣告推薦的產(chǎn)品，比普通玩家高出14%。

游戲廠商與發(fā)行商要抓住重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)與玩家建立情感連接，是提升游戲推廣效果、占領(lǐng)玩家心智的捷徑。

Twitter能夠幫助品牌通過Amplify內(nèi)容贊助（Amplify Sponsorships）、Amplify前貼片廣告（Amplify Pre-Roll）等方式長期出現(xiàn)在玩家的視野中，提升品牌知名度。

為更好地觸達(dá)游戲玩家，品牌的首要任務(wù)便是出現(xiàn)在玩家所關(guān)注的時(shí)間和空間。Twitter調(diào)查顯示，有31%的Twitter玩家通過Twitter獲得最新的游戲新聞。從新游戲的發(fā)布、重要游戲獎(jiǎng)項(xiàng)的頒發(fā)再到電子娛樂展（E3）、Gamescom等游戲業(yè)內(nèi)慶典，Twitter都能在這些時(shí)間節(jié)點(diǎn)助力品牌觸達(dá)玩家。與此同時(shí)，Twitter全球優(yōu)質(zhì)內(nèi)容出版商合作伙伴（Twitter GCP）團(tuán)隊(duì)與包括IGN、GameSpot在內(nèi)的眾多游戲知名媒體有著長期合作，可以從內(nèi)容層面幫助品牌產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)推廣內(nèi)容，擴(kuò)大品牌傳播聲量。

如今，電子競技的受眾與日俱增，電子競技也成為游戲品牌觸達(dá)玩家的最佳媒介之一。51%的Twitter玩家對至少一個(gè)電競賽事感興趣，22%的Twitter玩家選擇通過Twitter來了解最新的電競資訊。Twitter也和眾多電競賽事有著密切的合作。無論是《英雄聯(lián)盟》電競聯(lián)賽（League of Legends Esports）還是《守望先鋒》聯(lián)賽（Overwatch League），眾多電子競技頂級聯(lián)賽都在Twitter上擁有自己的官方賬號。例如，從八月開始的“全球總決賽賽季”通常是收獲全球粉絲的關(guān)鍵時(shí)刻。品牌應(yīng)當(dāng)抓住電競賽事的契機(jī)，通過加入相關(guān)對話，與電競愛好者建立連接。

為了讓游戲品牌在有限時(shí)間內(nèi)迅速俘獲潛在玩家的“芳心”，Twitter推出不同產(chǎn)品，比如Interactive Ads，讓潛在玩家在Twitter上嘗鮮后，能夠迅速完成“從體驗(yàn)到下載”的流程。

Interactive Ads讓玩家無需離開當(dāng)前界面，就可以通過滑動(dòng)、點(diǎn)擊或拖動(dòng)等的簡單操作進(jìn)行5-30秒的游戲試玩。得益于Interactive Ads將廣告和游戲完美融合的特質(zhì)，用戶能夠直觀地感受核心玩法、畫風(fēng)等重要游戲元素，從而在下載游戲前對內(nèi)容有所了解，并做出是否繼續(xù)游玩的選擇。這也更好地幫助游戲更高效地將目標(biāo)受眾轉(zhuǎn)化為游戲玩家。

此外，Twitter Next團(tuán)隊(duì)也能夠和廣告主一起聯(lián)合創(chuàng)作，讓游戲試玩內(nèi)容更好地貼合目標(biāo)市場特色、展現(xiàn)文化相關(guān)性，實(shí)現(xiàn)更高效的下載轉(zhuǎn)化。

“游戲社群運(yùn)營”也是在Twitter上的運(yùn)營策略中的重要一部分。通過社群運(yùn)營，游戲得以與玩家建立更加深入的情感連接，這也將為游戲帶來用戶黏性和用戶規(guī)模的增長。

游戲出海是產(chǎn)業(yè)發(fā)展必然趨勢。

內(nèi)容是永遠(yuǎn)第一生產(chǎn)力，除此之外，具備對于不同市場、不同類型游戲、玩家心理的深切認(rèn)知，才能讓出海之路越走越寬。

關(guān)鍵詞： twitter 使命召喚 英雄聯(lián)盟