中國互聯網產業發展到一個頂峰的標志，就是若干個億級用戶規模的超級平臺的誕生。但是隨著互聯網人口流量紅利的見頂，以及政策環境的改變，這些已經發展為超級巨獸的大平臺要實現持續的發展，就必須轉換思路，從為用戶提供一切，同時也掌控一切的平臺思維，轉而變為向用戶提供能力，給予用戶更多的主動權，幫助客戶成功，伴隨客戶成長的能力提供模式。

這些提供給客戶的能力，不是憑空而來，來自于平臺對過去成功模式的總結和抽象，進而把提供給客戶的服務重新梳理、拆解、包裝、整合，再次通過云的方式提供給客戶。

回顧歷史，互聯網巨頭因為要面對海量高彈性用戶需求考驗，他們的能力溢出，以及從平臺服務向能力輸出的轉變，幾乎是無法擺脫的宿命。其實云計算本身就是一次能力溢出，只不過這個能力的發展空間太大，以及在那個時間點上互聯網的流量紅利增長依然強勁，云計算自己又成長為一個巨型平臺，現在又要面對新一次從平臺到能力羽化的輪回。

(相關資料圖)

所謂“大象無形”，當平臺的規模大到一定程度，已經觸碰到環境的邊界時，就必須做一些反向的戰略思考——主動把自己打碎，與環境的諸元素融為一體，讓自己成為環境的一部分，否則就會在與環境的碰撞、摩擦和排異中崩潰。這些問題，鈦媒體在過去幾年里與很多平臺的領導者交流中，大家都有共識，比如早在2019年，行癲剛剛接手阿里云的時候，他就提出了“被集成”的概念，希望把阿里云變成可以被用戶、生態伙伴所集成的能力，融入到更大的生態中去（參見：鈦媒體獨家對話行癲：最詳解密阿里云頂層設計和底層邏輯-鈦媒體官方網站(tmtpost.com)）。但是從平臺到能力，理念易提，道路卻著實難走。

技術是第一個難題。

中國的企業軟件產業一直面對一個規模化和定制化的死結，歸根結底，原因是企業的發展需要存異，要與眾不同才有競爭力，所以他們更需要定制化滿足自己的業務需求和管理需求；而企業軟件產業需要求同，一定實現規模化才能有利潤，定制化就會把企業拉進項目制人海戰術的深淵。

所以，軟件領域一直有個終極夢想，叫做SOA（Service Oriented Architecture，面向服務的架構），希望能夠把服務能力模塊向搭積木一樣拼接搭建起來提供給客戶，一舉解決軟件規模化和用戶個性化的矛盾。這個架構的核心思想，其實就是把原來緊密耦合的軟件系統，解耦成為一個一個的服務能力，讓用戶自己根據需求選擇服務來組合。這個思路很完美，但是現實的骨感性在于服務模塊的邊界難以定義，太大不靈活，太小又臃腫，同時用戶獲取服務的技術門檻依然很高。

最近流行的松耦合、微服務概念，可以視為SOA思想在云計算時代的又一次嘗試。云的出現，從技術角度極大降低了用戶獲取服務的難度。而隨后低代碼的流行，又賦予一線業務人員調用服務能力的巨大自由度，從技術上更進一步支持了用戶根據自身判斷，組合能力模塊搭建獨有業務創新系統，落實數字化戰略。正如鈦媒體在去年的文章的觀點——企業的數字化能否成功，其實很大程度上取決于企業家的想象力和愿景（參見：劉湘明：新概念已經推不動企業數字化了-鈦媒體官方網站(tmtpost.com)），技術早已不是門檻。

在這一場大變革中，企業用戶的挑戰是如何把戰略轉換成場景的組合，廠商的挑戰是如何定義場景，以及在場景里把自己的解決方案做到極致。能力對應的是場景，能力是場景的解決方案。信息化時代的交付單位是方案，而數字化時代的交付單位，其實是能力。

釘釘在推出了bPaaS之后，把大系統打碎，把業務流程融入到了信息流中，用戶不需安裝系統，就可以填寫、調用數據，體驗十分便捷，結果發現帶來的商機遠遠超過推出幾年的應用廣場。這個轉換特別清晰地解釋了兩種思維方式的不同，應用廣場就是典型的平臺思維，這種提供一切、管控一切的思路是消費互聯網的產物，而釋放主動權、提供能力，恰恰暗合了產業互聯網的用戶使用心理。

但捅破這種層窗戶紙很難，因為解決了技術難題，第二個更大的難題就是平臺自己。

從平臺到能力的轉換，意味著一次脫胎換骨的轉變，解決技術上的難題只是第一步，隨后整個組織的文化、考核、管理乃至產品設計思路都要發生天翻地覆的變化，這對于平臺和平臺的掌舵人乃至整個產業互聯網生態來說，都是極其巨大的挑戰，注定會出現很多機會，也注定很多企業會被淘汰。

釘釘是我最熟悉的團隊之一，幾乎圍觀了他們從落地到發展的每個關鍵節點，作為一個企業級的超級應用，2022年釘釘依然取得了非常亮眼的成績，尤其在大企業領域有著突破性的進展：

近兩年來，釘釘上100萬人以上、10萬人以上、1萬人以上的企業組織數均增長一倍左右。截至目前，釘釘上百萬人以上的企業組織超過30家，10萬人以上的企業組織超過600家。

2000人以上大型企業組織貢獻了釘釘近1/3的活躍度。

我國近百家央企中，有60%的企業在不同程度地使用釘釘。

《財富》2022世界500強中有145家中國企業，其中超過80%在使用釘釘；中國500強企業80%在釘釘上。

在這背后，是釘釘在實施“云釘一體”戰略后，對于產品、組織等各個層面堅定的轉變，本身就是一個從平臺向能力轉變的絕佳觀察案例。

阿里巴巴集團副總裁、釘釘總裁葉軍（花名：不窮）

不久前，阿里巴巴集團副總裁、釘釘總裁葉軍（花名：不窮）和鈦媒體聯合創始人劉湘明，就產業互聯網發展以及企業數字化的變化趨勢做了深入的交流，非常坦誠地剖析了發展變化中的釘釘。

連接是數字化巨大的機會

鈦媒體：從企業數目來看，現在釘釘是中國用戶量最大的數字化建設服務商了。你覺得到目前為止，中國企業數字化的推進，最難的瓶頸是什么？

葉軍：我認為是在商業上沒有形成正向循環，所以很難量化它的價值。還得有一個等待期。

鈦媒體：如果要建立起來這個循環，需要做哪些事呢？

葉軍：這里面有幾件事兒一定要解決。首先是成本高。原本搞數字化挺難的，現在因為有了云，有了低代碼，大家對數字化的感知比以前強多了，能比以前更容易體會到數字化的價值，這個比以前肯定要好。

但是這個還不夠，光靠這個循環不起來，接下來就是國家層面應該有一些數字經濟相關的政策護航，這個護航很重要，因為數字化還有很多問題，比如數據歸屬、數據相關的使用邊界，怎么進行數據交換，這些其實都沒有明確。

還有就是收費的問題，最終收費是按照人力收費，還是按照這個產品知識產權的IP收費，也是需要解決的。

鈦媒體：數字化概念要比信息化大很多，要把人，物之間打通，包括原來的業務流程整合在一起，這是不是也是一個技術上的難題？

葉軍：技術上要解決的最大的問題是，原來的信息化時代形成了這么多的孤島，怎么把它連接起來。數據就是系統，如果不連接，數據不流通，其實數字化跟信息化就差異沒這么大。就給人感覺，你還是信息化的翻版，你只不過多做了一些。

鈦媒體：釘釘這一年在這個問題上面做了哪些工作？

葉軍：連接是個非常大的難題。兩年前我們當時搞低代碼，現在為止，應該說低代碼這件事在社會層面的認同度還是蠻高的。

去年我們搞了bPaaS，我們希望進行流程的再造。低代碼屬于典型的aPaaS，它是application PaaS，就是讓你做應用搭建。

我們針對bPaaS做了酷應用，現在也比較受歡迎，現在釘釘上面使用bPaaS以后去購買的應用的用戶量已經超越了原來釘釘的應用廣場。

我們也會持續做aPaaS，bPaaS還會繼續深入。最近這一年不到的時間，我們發現iPaaS，就是剛才講到的連接發展非常快。因為越來越多企業，其實數字化系統很多。如果你跟他講再建一個系統，他馬上問，那我以前建的系統怎么辦，都投進去了，浪費錢。這時候他往往能接受的是把以前那個系統里面的某些能力復用起來，然后跟一個新的系統或者另外一個系統重新連接。

最近釘釘上就出現了好幾家這樣的做連接器平臺的ISV，他們業務增長速度是高于其他的SaaS軟件廠商的。所以釘釘自己也做了一些連接器，跟這些伙伴的連接器一起進行對接以后，就可以把系統之間連接打通。

鈦媒體：連接器的技術難度是什么樣，未來怎么收費呢？

葉軍：反而現在連接器的收費模式比較簡單，我們發現比講清楚SaaS的價值還容易。

現在連接器的技術難度在哪里呢？就是它得理解不同系統之間、不同業務的那些接口和業務背景，業務的knowhow，比如說財務系統跟一個銀行的應收應付的系統要對接，錢到賬了，那怎么跟企業的財務系統對接，直接通知到位，需要觸發一系列流程，這是第一個難度。

第二個難度就是協議的標準，特別是兩邊的系統不一樣，如何用一個比較通用的協議進行對接，又能保證數據連接傳輸過程中的安全。

我覺得隱私計算應該會隨著連接器的發展，成為一個非常重要的能力，即系統之間數據交換。所以我前面也講到，這是個難點，希望國家有法律來保障。現在我們已經看到很多企業在連接過程中考慮的數據安全這些問題了。

收費這個事情就簡單，首先有個基礎的年費，其他就是按照連接器調用的次數。

我認為如果按照連接器的調用次數去收費，是一件非常容易成功的事情。但如果你按照基礎API 調用，這個就感覺有點不太對，因為它的價值撬動就過于單一，它不是雙向驅動的。

連接器的好處是什么呢？它兩邊兩個系統都希望被調用，兩邊都希望你去連接。他動力比較強，所以才按照調用次數收費。我覺得這個商業模式會比較容易。

打碎平臺，提供能力

鈦媒體：連接器你是把它定義為是一種什么能力呢？

葉軍：連接器我覺得是一種基礎的能力。

我們以前講自己這個平臺，一提到平臺，大家最直接的反應就是你是玩流量的，可以分配流量，你掌握了市場的話語權，類似這樣感覺。

連接器這種能力的邏輯還不一樣，它提供了更多的可能性，不是通過控制來分配，本質上是提供給你能力，讓你去創作。

鈦媒體：你是怎么定義基礎能力和基礎產品，在上面還有什么其他的架構嗎？

葉軍：我的理解是這樣的。基礎產品就是各行各業通用的一些能力，而且這個能力我已經幫你做好了。用戶直接可以用我這些產品來進行生產作業，直接創造數據，使用數據，完成自己的流程。

比如說像賬戶權限、通訊錄，包括音視頻能力，實時會議直播能力、會議能力，都屬于基礎產品范疇的。

因為它是一個完整的，可以自圓其說的閉環的產品界面。它不需要再加工，直接使用就行了。而且這種產品能力，它是各行各業無差別的。

那么基礎能力是什么呢？我更愿意把它定義成為像剛才講的連接器、低代碼。這些能力是可以在這個基礎上再進行二次創作的。如果不去根據業務流程做一些搭建，低代碼是沒用的。

鈦媒體：釘釘過去一年在大客戶上取得了非常大的成績，你也談到了做服務生態和個性化，我理解其實就是要把釘釘的平臺拆解成不同能力，在客戶那里邊，讓他們根據自己的業務需求去重新組裝，我這么理解是不是對的。

葉軍：對，我們對大客戶有一個底層的邏輯思考。我們認為大客戶要解的問題就是定制能力。這是所有大客戶數字化面臨的問題，最難的就是定制能力。所以現在大客戶那里最后都是做項目，就很累。

中國到現在為止，我認為沒有哪家特別解決了這個問題，最后都拼人數。但我覺得這種人海戰術不是科技公司該干的活。我們想幫大客戶解決他的定制化問題，因此釘釘做了很多工作，就是把我們的各種剛才講的基礎產品，基礎能力抽出來，然后給到大客戶。

大客戶在這些基礎產品跟基礎能力之上，可以去完成企業的特殊的行業性的管理需求和業務邏輯的編排。

鈦媒體：那現在你們怎么去拆解釘釘的能力呢？

葉軍：對大客戶，首先最基礎的是標準的API。釘釘有2400多個API，把能開放的都開放了。

第二，低代碼其實解決了大客戶大量的長尾需求。

然后我們用bPaaS ，我們過去兩年做了大量功能，都是為了能把大客戶服務好，甚至把大客戶的解決方案往中小企業去復制。

所以我們為大客戶這個地方做的bPaaS也是這樣的。就是把現在企業里面經常用的那種什么財務、人事、采購各種系統通過bPaaS打碎以后，通過PaaS進行流程再造，打碎原有的大系統。這是我們過去兩年為大企業做了一個非常好的基礎設施。以前不具備這個能力的，現在我們把你一個財務系統，甚至某一張報表抽出來，放到群里面的一個插件里。這個就是bPaaS。

最近這半年特別明顯，這個iPaaS就是連接了企業跟外部系統，包括企業內部系統，企業跟他上下游的系統，包括企業的這個內部財務HR，他可以很多時候就不需要多處、多次錄入了，可能只需錄入一次。

另外一個系統就把同樣的數據完整就生成了，不需要做重復勞動。所以我的理解大企業我們做的基礎能力，就把這些都抽出來了。

另外技術產品我們也給大企業做了不少，大企業對知識庫需求比較旺盛。

鈦媒體：你剛才也提到了軟件行業的兩難問題，就是定制化和規模化的矛盾。你覺得現在釘釘是解決了這個問題嗎？

葉軍：應該說方向大家認同了。

但是實際操作過程中，并沒有完整的解決，因為還需要時間。因為定制問題，一個是我們的剛才講的這些PaaS要把企業教會，這就跟教會企業接受商業模式、接受付費一樣，需要一個磨合的過程。

低代碼我們推了兩年，現在每家企業都認同，只要我們去講低代碼，他們都接受，你不用解釋，他們都主動會講，能不能把你們的代碼給我弄進來？

所以今年的低代碼的這個商業，整個商業反饋來講，就是購買量是幾倍的增長。去年我們就沒有這個機會，去年還屬于教育，今天也一樣，我們對大客戶做的基礎產品基礎能力，像連接器bPaaS aPaaS API，這種都是一個教育的過程。

鈦媒體：你剛才談到了bPaaS跟原來做的應用廣場的區別，這塊能展開講一講？

葉軍：應用廣場就好比蘋果手機的App Store，然后搜索一個關鍵詞。比如說我想找個塔防游戲，然后下載回來試一下。

現在bPaaS的模式是什么呢？

就是你在群里面，其中有一個人啟用了某個bPaaS組件，所以在群里面就出現了個組件，比如一張采購單，你只需要稍微響應一下，說個數字一點提交，你也不用打開那個ERP 系統，也不用去安裝，也不用去購買SaaS，因為別人已經在用了。那你覺得這個應用體驗挺好，說那我們單位是不是也得搞一個，你就順著這個使用界面找到了采購系統的購買的入口，就把它購買掉了。

它的使用是別人在業務流中使用，你只是作為一個正常的操作者。你操作了一下，然后操作完覺得這個挺好的，而且沒有成本，很小一個單碎片化的流程。但是他把局部模塊打碎，放到了群里面，最高頻的群里面，最高頻的單聊里面，包括把它放入了釘釘文檔，那個項目管理，把它插進去了。

所以你整個業務流等于說被重構掉了，不需要再回到ERP 先購買，然后打開ERP，找到某個菜單，啟動某項功能。你不用走完整的七八次點擊的流程，你會在一個標準的群里面，在我們倆聊天過程中，你就使用了這個軟件的某一個環節的功能。

這就是當時我們設計bPaaS時的初心。

鈦媒體：這個話題讓我想起來之前討論了很久的從To C 到To B的轉變，其實是有很多很多意識和認知鴻溝的。其實bPaaS和應用市場的區別，就是特別明顯的一個鴻溝。

因為我們覺得To C都是這么搞的，就做一個SaaS的App Store，讓大家自己去選，好像就是順理成章的事情。但是你看花了幾年的時間，后來發現還是要把這些產品融合到業務流程里面去，這才是一個比較順暢的采購的方式。

葉軍：是的。

釘釘的變化

鈦媒體：現在釘釘有了一個非常龐大的生態，做生態這個事情，你們有什么經驗和教訓分享嗎？

葉軍：之前釘釘也走過彎路，最早釘釘就不想搞生態，最好把人家生態控制住。怕你自己還有獨立的端，怕你把我客戶卷走，私下飛單。

后來我們想明白了，你不能把自己當成是最中心的角色，未來一定是去中心化的。既然未來去中心化，我為什么不直接走到那一步？

我也是普通的生態的一員，所以首先你定位好自己的這個角色，這樣的話你就不用去限制別人了，因為人家愿意跟你連接，跟你是對等的。

我們已經完成了這個角色的轉變，我覺得這是第一個經驗，這個轉變很重要。

第二個就是對于生態的開放性應該是建立在客戶第一的基礎上。什么意思？就是我們是共同服務客戶，客戶才是決策者，應該是圍繞客戶的需求進行數據權限，包括數據歸屬權的分離。

第三個就是我們在生態的豐富程度上。因為現在我們的生態類型特別多。最近我們把咨詢生態搞起來了，有十幾家咨詢，我們跟他深度對接。除了以前的交付生態、服務生態、咨詢生態、第三方SaaS生態。我覺得生態的豐富性很重要。如果只有一類生態，其實這個系統也是有缺陷的。

還有，生態之間應該是共享的，就是我的服務商生態應該也能給我的SaaS生態用。比如你是一家軟件公司，我的服務商也可以幫你賣，對生態要共享。

鈦媒體：那你覺得整個生態建設里面最難的部分是？

葉軍：我覺得早期比較難的是數據安全的問題。

到底數據放哪里，等你歸屬清楚，數據歸企業以后，你的負擔也沒這么重，這是早期最大的一個挑戰。

現在非常大的問題在于，我們如何能跟生態形成一致的體驗，去共同滿足好客戶。

鈦媒體：其實你給客戶提供的就不只是釘釘的一個產品，而且是整個釘釘生態的能力。那這樣的話，釘釘整個的產品邏輯和運營邏輯，都發生了一些挺根本性的變化，可以這么認為嗎？

葉軍：是的。

跟以前肯定是有非常大的變化。

我們的組織邏輯也變了，運營的思路也變了。以前的運營思路就是搞DAU 搞大——我們現在開玩笑，以前團隊的人老想把廣場舞大媽弄上釘釘。就是因為你只要裝個釘釘，每天來一下，我也很開心，然后就怕你走，希望你不要離開釘釘。

現在不是，現在我們是要給客戶提供有價值的產品和體驗。這樣的話，你來是因為覺得釘釘是好的，否則你還不如不來，因為你來釘釘消耗的是釘釘的帶寬跟計算資源，那這個DAU就沒有意義了。

鈦媒體：原來這個DAU其實是一個平臺思維的一個量化的指標。

葉軍：從To C到真正To B這是最大的變化。

鈦媒體：那你用什么來量化這個指標呢？

葉軍：去年我們是用時長和深度連接的用戶數。

我們有一個深度用戶評價V等級。我們把用戶的行為進行分解，符合一定條件達標，行為達標的，我們把它升到一定等級。

今年其實我們繼續在沿用，我們要看客戶數，要的是真正的To B的客戶行為，帶來的企業級別的需求，這個是整個運營方向，我們考核方向最大的一個變化。

所以我現在自己更關注DAG，就是不是DAU 業績，就是每天活躍的這個Group，組織，這個組織是將來我認為都會付費的。

鈦媒體：我們從外部看到釘釘還是這樣的釘釘，但我相信內部應該已經發生更大的變化。

葉軍：產品邏輯最大的變化是今年跟團隊明確了我們的產品設計原則。

原則就三個C。第一個C就是第一個tab頁是最高頻的Communication，就是那個溝通頁。

第二個事情就是把中間第二個協作給確定了。你會發現協作現在變成了Context，就是你的上下文場景。你現在刷出來是一個信息流，就你最近前后兩周所有的重要的會議，打開過的文檔，看過的東西，日志都會在這個流里面，這樣很容易幫你迅速回顧你最近要做的事情，把你放到一個場景里面，包括一篇文章別人艾特到你也會出現在這里。

第三個事情，就是我們的Control。就我們把第三個Tab那個工作臺徹底定義成為一個企業的管理用途——以前我們把第三個Tab變成一個營銷廣場賣軟件了，所以經常讓用戶覺得體驗很差。

鈦媒體：在未來的生態建設里面，是不是成熟度已經到了滿足了市場需求，還有哪些空白需要填補一下？

葉軍：我覺得低代碼應該解決了一部分的生態的需求和生態的能力，但肯定是不夠的。

我們最近在搞剛才講的iPaaS，但除了iPaaS以外，后面其實還有幾個是一定繞不過的。

我們內部現在定義的東西就是dPaaS，就是主數據的服務問題。還有一個sPaaS，就是Security Paas，在國外其實已經起來了，安全能力應該也成為一種PaaS，否則的話你就容易把安全做成一個純工具或者純產品，其實很多安全能力是企業根據自己的需要進行的，應該是比較柔性的管理和定制。

這些能力我認為都是未來生態能夠在整個數字化產業充分發揮力量的基礎。

關鍵詞： bpaas