去年以來，醫(yī)藥零售行業(yè)規(guī)模并購硝煙四起，連鎖藥店也踏上了“萬店”之路，與大刀闊斧的集中化整合和頭部企業(yè)的規(guī)模化擴張相對應的是：整個行業(yè)步入了調(diào)整期。

根據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)，按終端平均零售價計算，2021年中國實體藥店和網(wǎng)上藥店（含藥品和非藥品）銷售規(guī)模達7950億元，同比增長10.9%，近年來，行業(yè)增速起伏不大，自2018年創(chuàng)8.10%的增速低谷后，三年時間僅上漲2.8個百分點。另外，上市四大連鎖藥店在疫情前都保持著平均20%的凈利潤增速，而2021年大參林凈利出現(xiàn)負增長，為-25.51%，四大連鎖中，無一利潤增速超過去年均值。

2022年西普會于11月1日至5日在海南博鰲舉辦，與會連鎖藥店企業(yè)大都談到了行業(yè)弱增長趨勢，這一態(tài)勢之下，線下藥店面臨破局求增長的困境，“如何在保住利潤的同時推高銷售”成為核心議題，在行業(yè)增長放緩之際，內(nèi)卷化競爭也進一步蠶食企業(yè)利潤。

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硬幣的另一面，行業(yè)雖然整體步入調(diào)整期，但O2O是當前醫(yī)藥零售行業(yè)中高增長亮點，傳統(tǒng)藥店連鎖與即時零售、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都在參與，既有合作也有碰撞。不過需要注意的是，O2O模式并不能解決所有的增長問題。

線下連鎖如何應對弱增長？

提高品質(zhì)是企業(yè)共識。

“現(xiàn)在面臨的困難是老百姓對于服務的品質(zhì)要求提高了，我們這幾年的壓力基本都來自怎么提高我們的服務品質(zhì)、產(chǎn)品品質(zhì)和營銷品質(zhì)。”健之佳董事長藍波表示，做零售并不神秘，面對藥店滿意度的下降，服務態(tài)度以及店內(nèi)環(huán)境等是決定顧客滿意度的關鍵，問題就擺在眼前，在于企業(yè)“愿不愿意去管”。

截至今年三季度末，已經(jīng)擁有9781家門店的益豐大藥房同樣面臨服務品質(zhì)提升的難題。益豐大藥房董事長高毅指出，當中最困難的事在于“從銷售為中心轉(zhuǎn)化為以服務為中心”。他給出的解決方案是，升級員工培訓體系，改變績效考核制度，從源頭上推動藥店由銷售轉(zhuǎn)向服務。一心堂藥業(yè)董事長阮鴻獻指出，在服務好顧客方面，物美價廉的藥品遠遠不夠，還要有新穎的品類吸引顧客主動進店。

高毅則在呼吁行業(yè)不要“用力過猛地促銷”，他表示，在醫(yī)療零售弱增長時代，更要比的是基本功，“單純地追求銷售和利潤對于我們都是不可持續(xù)的。”

既要利潤，也要增長，但藥店客流卻在下滑。藍波認為，未來需要與電商、O2O等推進合作。截至2022年9月30日，健之佳門店總數(shù)達到3983家，公司正在強化傳統(tǒng)第三方電商平臺B2C業(yè)務及第三方O2O平臺業(yè)務的運營管理。2022年上半年，健之佳第三方平臺收入占比為69%，實現(xiàn)營收4.3億元，同比增速達88%。

O2O大勢所趨，但并非行業(yè)增長的“萬能鑰匙”

O2O模式在醫(yī)藥零售行業(yè)形成趨勢，無論是傳統(tǒng)的線下藥店，還是擁有互聯(lián)網(wǎng)基因的電商平臺、即時零售企業(yè)，都在涌入這一高增長領域。

美團醫(yī)藥事業(yè)部總經(jīng)理李錦飛稱，美團平臺已經(jīng)上線超過20萬家藥店，用戶可以在線購買7.5萬種以上的藥品，其中OTC藥品3.8萬種，處方藥3.7萬種。米內(nèi)網(wǎng)《中國零售藥店O2O發(fā)展報告》數(shù)據(jù)顯示，截至2021年底，約有20萬家藥店加入O2O，占全國零售藥店總數(shù)的1/3。

在醫(yī)藥O2O大趨勢之下，以美團為代表的即時零售平臺憑借自身的騎手、調(diào)度系統(tǒng)等優(yōu)勢，增長迅速。“在過去的一年多時間里，24小時藥店從2000家增長到了10000家，凈增8000家，過去夜間買不到藥的用戶，現(xiàn)在可以買到藥了。”李錦飛介紹了為解決藥店24小時經(jīng)營難題推出的“小黃燈”計劃最新進展。

不過勢如破竹的醫(yī)藥O2O并非是行業(yè)增長的萬能鑰匙。益豐大藥房董事長高毅表示，“O2O主要場景還在一線城市跟二線城市，三線以下城市滲透率現(xiàn)在還不高，今后也不會高，這個局勢將會維持下去。”

相關數(shù)據(jù)顯示，2021年，疫情加速O2O行業(yè)滲透率提升至5.2%，但其中一、二線城市的市場占有率分別為16.2%、4.5%，三線城市僅有2.4%，到2022年，疫情再次推高一、二線城市數(shù)據(jù)，但對三線城市的影響已經(jīng)很小。

也就是說，通過發(fā)展醫(yī)藥O2O來拉高增長并非適用于所有藥店企業(yè)。另外，還需警惕這一模式帶來的新挑戰(zhàn)。O2O模式有低毛利屬性，帶來增長的同時也引發(fā)了價格戰(zhàn)，好消息是行業(yè)正在逐步走出促銷的價格戰(zhàn)場。

“我們發(fā)現(xiàn)僅僅依靠價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，獲得的市場份額并不真正屬于你，靠過度犧牲換取的市場不能持續(xù)。”高毅稱，線下的實體零售與O2O平臺長期共生共贏的前提是，線上價格可以更便宜，但不能便宜很多。他認為，未來會形成線上平臺巨頭和線下城市連鎖龍頭共存的格局。

在新舊模式碰撞之下，也要看到行業(yè)的其他發(fā)展趨向。

謝子龍在會上表示，零售藥店是基層醫(yī)療不可或缺的部分，也是國家醫(yī)藥衛(wèi)生體系的重要組成部分，近十年的各種政策都把零售藥店作為重要的渠道，隨著行業(yè)集中度的提升，這種作用會越來越顯現(xiàn)。“但下一步行業(yè)集中度的邏輯也會發(fā)生變化，驅(qū)動動力也會發(fā)生變化。未來如何利用技術，利用專業(yè)能力來推動人貨場的變化，這是我們整個行業(yè)的核心競爭力，其中最重要的是跟三醫(yī)聯(lián)動，進而吻合顧客的需求。”

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