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經濟環境陰晴不定，在樓市下探、疫情反復的當前，無一玩家可以全身而退。此時，尋找“第二增長曲線”變得尤為重要。

在管理學大師查爾斯·漢迪看來，每一個企業都會有第一曲線，通常是企業的主營業務，通過不斷精細化的優化與創新，第一曲線可能會為企業帶來增長。但任何一條增長曲線都會滑過拋物線的頂點，持續增長的秘密是在第一曲線消失之前開啟第二曲線。

5月31日，貝殼發布2022年第一季度財報。受中國房地產市場復蘇意外被疫情延緩節奏影響，財報顯示，貝殼一季度成交額(GTV)為5860億元，同比下降45.2%；營業收入為125億元，同比下降39.4%；經調整后凈利潤為2800萬元。

盡管貝殼在存量房、新房領域受到不小的沖擊，另外一條增長曲線卻在這次財報中若隱若現。在貝殼最新戰略轉型牽引之下，家裝家居業務呈現出增長端倪。

隨著貝殼并購圣都家裝完成，貝殼房產交易與家裝家居業務的協同效應正逐漸凸顯，第二賽道或許將成為貝殼新的增長曲線。據財報數據，一季度貝殼家裝家居業務收入達到8.6億元，同比增長54%。合同額同比增長63%，季度簽約單數近6500單，同比增長超50%，單均價同比增長8%。

近年來，家裝領域玩家不斷涌現，除了原有傳統品牌紅星美凱龍、居然之家等，貝殼、拼多多、字節跳動、美團點評等企業也相繼跨界涌入，整個賽道變得越來越擁擠。在“人才濟濟”之下，貝殼家裝竟在業績普遍低迷的一季度取得逆勢增長，它究竟做對了什么？家裝，何以成為貝殼的第二增長曲線？

一二賽道聯動，協同效應開始顯現

去年下半年，貝殼宣布“一體兩翼”戰略，一體為房產經紀事業群，即為貝殼的第一賽道（二手及新房交易），兩翼為整裝大家居事業群與惠居事業群，即為貝殼的第二賽道。如果說一體代表的是貝殼的現在，那么兩翼就是貝殼的未來。這個戰略的宣布，并非貝殼應對樓市下行推出的應對答案，根本上其實是看中了兩翼的巨大前景，以及和一體聯動的可能性。

而這已在一些經紀人身上得到驗證。

2017年，吳凱加入鏈家，正式成為一名房產經紀人。到了2020年4月，吳凱已成為貝殼高級區經理。此后，眼看貝殼發力家裝，吳凱也心動了：家裝賽道潛藏著許多待發掘的機會，充滿挑戰卻也令人期待。就這樣，吳凱轉崗了，從一賽道轉向了二賽道，成為貝殼圣都經營部經理。

僅僅轉崗三個月，吳凱就做出了208萬的業績。值得注意的是，其中包括一賽道業績163萬。

來自貝殼武漢的鄧麗君，也感受到這股勢能。3月20日，鄧麗君簽約了二手單，簽約完成后她給客戶贈送了優惠券，并告訴客戶“可以提供免費量房免費設計等增值服務”。聽罷，客戶也很欣喜，當場表示“有裝修需求”。

一開始，鄧麗君帶客戶前往圣都展廳附近的徐東索菲亞店，客戶當場下定。兩天后，經紀人陪同客戶去圣都的家裝展廳，經過談判后，客戶在圣都交了裝修的定金。也就是說，鄧麗君通過一個客戶完成了“1個二手單+1個定制家居單+1個裝修單”的業績。

一些經紀人，雖然未開出家裝單，卻已通過家裝業務助力二手單成交。來自貝殼福州的經紀人張雄金有一位客戶，在看過房子后對房子設計不滿意，雖然有意向但遲遲未成交。彼時，張雄金聯想到之前的一二賽道聯動案例，于是建議客戶再看一次房。這一回，張雄金安排圣都專業的設計師陪同看房，并免費給出一些裝修建議和設計方案。新的設計方案讓客戶心動不已，簽約也變成了自然而然的事。

貝殼本次財報顯示，第一季度，家裝家居業務逆勢高速增長。一二賽道、圣都和貝殼自有品牌被窩的協同效應，在導流、供應鏈能力、交付能力、運管能力提升上都有非常明顯的體現。

根據中裝協數據，一季度家裝行業總產值同比下降25%-30%，而在協同效應的支持下，貝殼Q1家裝家居業務收入同比增長54%，達到8.6億元。合同額同比增長63%，季度簽約單數近6500單，同比增長超50%，單均價同比增長8%，二賽道的增長趨勢尤為明顯。

值得注意的是，一賽道正在成為二賽道的“最佳搭檔”。今年一季度，貝殼一賽道轉介紹客戶貢獻約23%的合同額，下半年預計這個數字會超過30%。

據悉，一賽道對家裝的導流基本是增量收入，其中上海和北京的導流合同額占比分別達到了77%和75%。在一賽道的支持下，家裝一季度重點城市拓城順利。如上海、武漢、成都、北京四個重點城市合同額同比增長分別實現約550%、290%、100%、130%。

事實證明，貝殼進軍家裝，有著足夠的籌碼。

進軍家裝的底氣，貝殼不止流量

在業界看來，貝殼做家裝，有著天然的優勢。

對于家裝行業而言，商業模式的關鍵是同時抓住客源流量和交付能力兩端。在流量端，貝殼依靠經紀業務能夠取得大量的新房與二手房交易數據，在流量導入方面存在天然的優勢。

與此同時，購房人大多數有裝修需求，相當于貝殼家裝業務的“自來水”，用戶畫像十分精準。因此，房企的客源池也是其他家裝業務主體投入大量成本也難以獲取的。

在交付端，貝殼的供應商資源儲備可以幫助其更自然和順利地切入家裝行業，而一系列的相關收購也強化了其線下交付能力。

貝殼認為，圣都更完善的供應鏈和巨大的SKU管理規模，支持被窩套餐覆蓋產品規模及豐富度擴大，幫助被窩實現消費者滿意度和單均價提升。“未來，我們會以Home SaaS產品作為供應鏈工具的基礎，持續提升集采規模，通過定制整裝款總代等方式，降低基礎建材和定制的采購成本，保障規模供應”，貝殼董事長兼CEO Stanley Peng(彭永東)表示。

交付方面，貝殼通過線上Home SaaS系統和線下結合的方式進行交付的品質管理、工藝管理及工期管理，實現交付效率和交付品質的提升。如今，被窩交付工期已經達到“行業領先”，Q1達到僅需98天的水平。而貝殼同樣計劃今年將平臺整體交付工期從年初的130天縮短到年底的120天。

事實上，面對家裝領域，貝殼并非“新人”。2020年4月, 貝殼正式發布家居服務平臺被窩家裝，為消費者提供集設計、施工和選材的一站式服務。消費者可通過被窩APP對接內外部設計師與主輔材供應商，施工環節則由被窩精工負責。

在中金證券分析師看來，被窩家裝的價值與家裝公司基本相同，不同之處在于被窩擁有開放的設計師平臺，且其精力更加專注于提升施工交付環節的質量與滿意度。

這些得益于貝殼在家裝領域的不斷探索。而在2022年4月，貝殼完成對圣都家裝完成100%股權收購。圣都家裝成立于2002 年，于2011年推出整裝模式，2013-2017年業績實現25倍增長，2017年后開啟全國化布局，進軍批量精裝修領域。

如今，貝殼自建產業工人隊伍的方式，是解決交付過程中各類弊病最直接且有效的手段。而不管是被窩精工提供的標準化施工服務，還是其安心承諾服務，本質上都是在將房產交易領域的可靠經驗成功用于重塑家裝領域，從而不斷擴展服務品類、把握住新興機會。

5月26日，貝殼研究院聯合空白研究院對貝殼平臺1.8萬名經紀人開展調研，并發布《經紀人信心指數報告》。報告指出，目前，貝殼自有品牌被窩家裝和Home SaaS家裝家居系統實現了對家裝流程的各關鍵步驟的模塊化、標準化和數字化，在房產經紀人和家裝工人緊密合作下，2021年已向客戶交付超過3500個項目。

報告同樣顯示，“戰略性新業務市場前景”對貝殼的房產經紀人職業信心起到顯著提振。“2022年房產經紀人在新家裝、新家居業務助力與融合，將會成為提振職業信心的新引擎。”

家裝賽道，一場萬億生意

市場廣闊，集中度卻相對較低，行業競爭格局尚待形成，是我國家裝行業當前的現狀。截至2020年我國建筑裝飾企業數量超10萬家。根據中國建筑業協會資料，2020年全國性布局（最少在三個省份開展業務）的建筑裝飾企業不足50家，不具備合格經營資質的小企業占比達到65%。

我國家裝企業以區域型公司和游擊隊為主，占比近九成，全國性龍頭上市家裝公司東易日盛 2020年的市占率不足 0.2%，市場集中度遠低于家裝產業鏈上下游的建材、家居、家電環節。

家裝行業的市場集中度在整個產業鏈條中最低，本質上源于產品與服務的標準化程度及其復購率水平的不同。

傳統家裝行業兼具產品與服務屬性，產品端考量的是裝修成果與設計方案（消費者預期）是否一致、裝修質量是否達標，服務端主要考量的是施工流程的標準化、成本費用的透明度以及溝通的順暢度，這些均與消費者的異質性偏好直接相關，使得家裝公司很難形成高度標準化的產品形態和服務內容，也很難有動力為追求品牌效應而付出高顆粒度的管理成本。

此外，家裝行業的服務鏈條長、專業化程度高、非標準化程度高等特點也導致諸多消費痛點，如“裝修公司提供‘捆綁’服務、隨意增項”，“裝修師傅職業素養不高、經常遲到爽約”，“施工過程缺乏標準、質量難以保證”等。

然而，就是這樣一個亟待標準化的市場，發展空間卻極具想象力。據中金證券研報，我國家裝市場當前規模超2萬億元，預計未來五年有望維持近兩位數的復合增長。

在這樣的背景下，進軍家裝賽道，無疑是貝殼尋找增長曲線的不二選擇。尤其是在房地產行業利潤率持續下滑、基礎物管業務增長趨弱的背景下，家裝行業將為貝殼開拓新業務賽道提供新的機遇和增長曲線。

中金證券研報也認為，若房企/物企通過交易平臺的搭建進一步參與到定制家居、軟體家居、家電產品的生產、流通與零售環節，有望為貝殼家裝業務估值提供更高的溢價。

值得注意的是，這將是一場雙向奔赴的“入場”。家裝行業為貝殼帶來新的想象空間，抬高貝殼增長天花板的同時，貝殼也將通過平臺賦能家裝行業，將行業提升到一個新的高度。

自2014年以來，以產品、交付、服務標準化為核心的一站式，運用標準化模式的企業在2015年僅有10%，于2020年提升至45%。據分析，2025年這一數據有望達到60%。

未來，以貝殼為代表的強勢玩家，帶著流量、交付能力等天然優勢入場，勢必將標準化整裝市場的發展帶向新的階段。這將是貝殼的機遇，但同時也極具挑戰，家裝說到底仍然是一個又苦又累的賽道，要真正意義上實現標準化仍有很長的路要走。

貝殼做家裝，前方并非坦途。但可以確定的是，這是一個帶著籌碼上場的長期玩家，野心指向的是復制一賽道，相當于再造一個“貝殼”。我們或許可以期待一下貝殼未來的變化。

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