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文 | 新莓daybreak，作者 | 李歡

僅僅三個月，拼多多海外版Temu就迎來一次政策大調整。三萬商家深受影響。

新莓daybreak從多位商家處了解到，從12月12日0時起，Temu國內段物流費用（即商家發貨地到平臺國內倉）由平臺和商家各承擔50%，運費從貨款中扣除。在此之前，Temu國內段的頭程運費一直由平臺承擔。

這意味著，Temu賣家的頭程免運費紅利期正式宣告結束。

與Shein的DTC獨立站模式、全球速賣通的平臺型模式不同，作為拼多多海外版，目前Temu 采取「類自營」模式。東興證券報告分析，Temu賣家負責供貨，平臺掌握商品定價權，為了打造平臺的低價定位，平臺要求賣家報送產品底價，價格需要比同類產品在 1688 批發網站或者其他電商平臺更低。

基于此，Temu目前有兩種發貨模式：一種是現貨入倉，即VMI模式，由賣家備貨到Temu國內倉庫，商家須承擔壓貨導致的退貨風險；另一種是新推出的JIT模式，即預售模式，賣家自費發貨到Temu國內倉，只能選擇「順豐加急」配送，有一定的時效要求。

新莓daybreak從拼多多處了解到，此次運費調整適用于非爆品類目，并非面向所有類目。此外，Temu此次運費變更主要針對VMI模式的賣家，不涉及JIT模式的費用邏輯。

針對此次變更，非JIT模式的緊急備貨單依然是順豐，平臺和賣家各50%成本。此外，賣家如不愿選擇平臺合作的物流，也可以選擇自送，后臺已開通第三方物流渠道。

其實，靴子落地前幾天，Temu就已在多個類目賣家群發出通知，平臺將減少非爆款的運費承擔比例，只是商家沒想到，動作這么快。

收到通知的賣家王英有些不知所措，「我也不知道該怎么辦，我手上還有首單（新品首批備貨）要發，不知道該不該如期發送?！?/p>

Temu上線三個月以來，三萬多家商戶——工廠、貿易商、工貿一體戶和個體戶，紛紛加入這個新生跨境平臺，試圖趕上第一波淘金熱。但眼下，免費紅利的窗口期正在逐漸關閉，之后考驗的是各個賣家自己控制成本的能力。

注冊開店、上傳商品、買手選款、備貨廣州倉、上架銷售，這五個看起來極為簡單的步驟，但等到商家們真正運轉起來，才深感壓力是如何接踵而至，「就像闖關升級一樣?！?/p>

新的運費政策調整后，到底是選擇備貨還是預售，商家也陷入迷茫。

01 備貨的風險

趙錢是廣東一家玩具出口外銷的貿易商，他在Temu的玩具賣得都不錯，但依然不敢肯定，這樣的勢頭就一定是長久的。

早期，平臺給他開出豐厚的條件，只要上滿100款產品，平臺就給流量主推。他幾乎沒有多想就拒絕了。

主推聽起來很誘人，大批測款，換取爆款。但在趙錢看來，一百款備貨量太大了，外加平臺的入庫上架速度很慢，「如果貨在倉庫最后沒法上架，很容易砸手里?！?/p>

事后看來，趙錢決定不鋪貨的選擇是明智的。因為他上傳的25個產品中，最后只有8個成功上架。有的貨品發到平臺倉庫一個月，還在排隊上架。假如當初真的備貨50-100款，不敢想象后果會多糟糕。

剛上線Temu一兩周的時候，海霞也同樣擔心壓貨問題。她所在的貿易公司，在Temu平臺負責售賣母嬰類產品。

目前店鋪只上架了兩個產品，開售一兩個星期，銷量卻只有4個，當初那份激動的心情，逐漸開始降溫。

真正做起來之后，海霞才發現，現實并不是早期所宣傳的零庫存。按照平臺的規定，不管銷量如何，新品首批備貨最多 30 件，賣出去一個，系統建議備貨17天。

如果商家按照「零庫存」的宣傳執行，不進行備貨，那也行不通，海霞說，「不備貨，平臺就可能不會給你推廣，推廣的標準是庫存的多少。」

她曾站在平臺的立場推測，如果商家備貨庫存不夠，平臺一經推廣，貨就賣沒了，這對平臺來說，也是不利的。但如果貨物一旦滯銷，Temu很有可能會讓商戶自己負責，要么打包退回給商戶，要么讓商戶自己想辦法處理掉。

時間過去一個多月，海霞的擔憂終于應驗。

11月17號這天，「系統提醒，有退貨」，她點進去，顯示有一筆到付，而且已經寄出，那款一個月只賣了4單的產品，被清退了。

「（平臺）沒有談價格，直接退回了?！挂郧八皇锹犝f有別的商家有這樣的情況，現在她也被清退了。

不止于海霞，新莓daybreak還了解到，廣東深圳賣配件的商戶沁茶的貨也被退回了。

她的產品同樣賣得不好，但比海霞嚴重的是，她的產品已經全部被清退，快遞到付，一個鏈接一個包裹，分好幾次寄回。沁茶抱怨，平臺采取多次而不是整個打包寄回的方式，這會讓商家多付不少快遞費。

看著別的商家一口氣入庫200多個產品，備貨量同時遠高于自己，海霞也不免暗地里替他們捏把汗。

負責與海霞對接的平臺經理曾開出誘人條件，上滿100個產品就給店鋪推廣。雖然這樣做會產生10倍的備貨量，很快就能產生爆品，但海霞經過深思熟慮，最后還是婉拒了對方。

至少現階段看來，她認為這種模式風險很高，「一開始報價太低，銷量又低，還要貨，就是相當于自己的錢，還要給別人貨源。」她期待后續銷量能起來。

經過這次的教訓，海霞決定，如果以后一個月都賣不動，就主動降價清倉，減少損失。

02 問題出在選品 ？

海霞告訴新莓daybreak，其實那款被清退的產品，一開始賣得還不錯，只是后面速度變慢了，因為平臺上出現了很多重復的競品。沁茶也把原因歸結在產品上，「估計是自己的品沒選好?！?/p>

Temu運營三個月以來，品類暴露出的問題逐漸讓商家們頭疼。新莓daybreak從商家處了解到，現在Temu平臺上，大量同質化的產品出現，即使是平臺經理，也沒有辦法剔除。

前段時間，海霞原本打算占坑一款成本140元的產品，平臺經理也明確告訴她，這個產品在平臺上并不重復，但后來她自己發現，這款產品在平臺上早就有了，而且出價比她還低。現在，她的這款產品已經寄給平臺倉庫，但都還沒有上架。

平臺上幾乎已經找不到藍海品類，如果價格再沒有優勢，勢必面臨出局。在商家們看來，價格競爭正式來臨。海霞現在也改變了想法，價格太高的產品，她不想再做了，「出單慢，資金壓得多?！?/p>

做女裝的胡曉正踩在「高價」的刀刃上，一個半月以來，系統后臺的銷量始終都只維持著一天幾件，目前只有一個產品賣得動，三個價格比較高、質量比較好的產品，都不怎么出單。

現在，面對這些賣不動的產品，她都不再備貨，等（銷量）差不多，再備。11月中下旬這幾天，她的產品直接不怎么出單了，她在想，「是不是都在等黑五？」

高價和壓貨，給了胡曉不小的教訓，現在遇到有人與她討論這個問題，她都建議不要上高價，會壓錢進去。至于壓貨，她也建議不要備太多，當入庫三天左右，算好了差不多備貨，按備貨壓就行，系統算法還是比較好的。

「一下備幾百進去，就沒必要，除非是熱銷?！?/p>

03 預售可行嗎？

10月，Temu推出的JIT模式，商家預交5000 元人民幣保證金，從收到后臺緊急備貨單開始計算，24H內必須發貨、48H內必須到倉，超時罰款，且需要商家自費發往廣東的倉庫。

海霞和趙錢對這種模式不太樂觀，因為JIT模式對時效要求太高。

海霞的觀點是，這并不是誰都可以做的，倉庫周圍的賣家才可以，畢竟2天內到倉庫，超時還要罰款，而且還得自己先備好貨，如果自己沒有貨還要采購的話，2天也來不及。對于她貿易商的身份，這顯然風險很大。

趙錢很符合條件，他就在倉庫附近，發貨廣東隔天就能到，但他堅持不上架，「我們批發訂貨貨量很多，但不能這樣做，會忙不過來?！顾J為JIT模式對供應商并不友好。

趙錢的玩具產品在平臺上競爭很激烈，根據商家佑樹11月29日從買手直播間得到的消息，Temu市場部推店鋪的一個標準是店鋪的鏈接數得超過50個，趙錢的產品還沒有達到這個推流標準。

11月初，他想到辦法自救。根據運營亞馬遜的經驗，他開始去facebook上做推廣，銷量很快就超過了一千單。

趙錢滿足于現在這種供貨模式，一天要看 100 次前臺銷量，「這樣供貨給他們，每天看出單量不香嗎？」不過，看到最新發布針對VMI模式的物流運費調整，他準備剎車了。

商家們早就清醒意識到，當下，他們很有可能只是平臺測品的先行者，一旦平臺找到爆品，他們將會被更有優勢的賣家替換掉。

胡曉的產品還是賣不動，她告訴新莓daybreak，在這里恐怕很難等到發財的那一天，最近，她在考慮要不要放棄Temu，轉去做速賣通。

11月30日，速賣通開始學習Temu，向商家推出全托管模式。在社交平臺，有跨境電商賣家表示，商家提供產品供貨價（成本+心理預期利潤），平臺擁有定價權，10天回款，目前已經和「小二」在溝通。

速賣通也是中國賣家扎堆的地方，針對動銷不高的商品，速賣通幾乎采取了Temu一樣的措施。

12月5日，速賣通發布了相關的管理規則，對于不活躍商品，平臺將采取流量屏蔽、下架、刪除該商品的處置措施。

出海這條路，注定不是坦途。

（應采訪對象要求：文中王英、趙錢、海霞、沁茶、胡曉為化名）

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