“了不起的小生意”欄目

商人的世界，“勿以利小而不為”。

小，可以是小商品、小老板，也可以是小企業(yè)、小市場。但小未必不可以博大。

(資料圖)

一根吸管利潤8毫，有人年銷2億；一根筷子幾毛錢，有人做到上市。看似不起眼的小生意，闖入市場縫隙，同樣能成為塔身之鉆石。

《天下網(wǎng)商》推出“了不起的小生意”欄目，探秘“螞蟻商人”的韌性和機敏。

從每年10月開始，郭成棟就在鉆研一個問題：今年是冷冬還是暖冬？這個問題對其的重要程度，不亞于莎士比亞著作《哈姆雷特》中的經(jīng)典臺詞：To be or not to be, that"s a question.

他是賣暖寶寶的，“天氣越冷，暖寶寶銷量越好。”按照往年經(jīng)驗，如果是冷冬，一季銷售額能達到5000萬，如果是暖冬，將直接縮水2000萬。“這是個看天吃飯的產(chǎn)品。”

暖寶寶又被稱為暖貼，一般做成手掌大小，便于攜帶，有防寒保暖、快速熱敷的特點，發(fā)熱時長保持在8-18小時不等。產(chǎn)品進入中國市場10余年，根據(jù)貼在身體部位的不同，如今逐漸出現(xiàn)了更多細分品類，如暖足貼、暖手貼、暖宮貼、頸貼等。

在小紅書上，關(guān)于“暖寶寶”的筆記超20萬篇，有博主總結(jié)了“暖寶寶的妙用”，視頻點贊量過萬。例如把暖寶寶粘在手機背面，又暖手又能給手機保暖，把暖寶寶卷起來墊在手腕下做鼠標護腕，貼在衣柜門上做個除濕器，剪開包裝把材料倒花盆里當肥料等。

這些“隱藏用法”五花八門，豐富了暖寶寶單一的保暖使用場景，擴大了市場需求及規(guī)模。加上高性價比，讓這款幾毛錢的小玩意成為冬日里人人觸手可及的保暖神器。在郭成棟的店鋪里，100片售價29.8元，他們折合下來一片只賣0.3元。

據(jù)智研咨詢發(fā)布的《2021-2027年中國暖寶寶產(chǎn)業(yè)發(fā)展動態(tài)及未來前景展望報告》（下稱“報告”），2020年中國暖寶寶需求量超12億片，市場規(guī)模近8億。

當下已進入數(shù)九寒天，暖寶寶商家們則剛開始火熱的決賽。

一片就賣3毛錢

“今年冬季，目前看下來是暖冬，但預(yù)計年后是冷冬。”郭成棟說。

郭成棟是淘特淘工廠的入駐商家，2020年在朋友介紹下開始賣暖寶寶。本來店鋪里只賣蚊香液，但過了夏天沒了蚊子，蚊香液就賣不動了。暖寶寶品類加入后，補足了冬季銷售“空窗期”，他們家的暖寶寶也一躍成為淘工廠品類銷量第一。“每年雙12和農(nóng)歷新年前，是兩個銷售高峰。平時一降溫就有訂單。”

郭成棟

他提供的暖寶寶主打性價比，有保暖功能的暖貼，也有少許添加中藥成分的暖貼，平均每月能賣出1500萬片。“每天訂單量1萬多單，高峰期能達到3-5萬單。其中單純保暖的暖貼賣得最好，最便宜的單片只要3毛錢。”

郭成棟介紹，他店里的暖寶寶SKU只有4個，按照數(shù)量分為30片、50片、60片和100片。他說，這樣設(shè)置是由客戶需求決定的，100片的銷量最好。

一般來說，暖寶寶從每年五六月份就開始生產(chǎn)了，在10月份基本備好了貨，郭成棟通常會備足10車的貨。然后密切關(guān)注11月的天氣狀況，預(yù)判氣溫走勢，再提前1-2個月補足余量。入冬后，他每天看天氣預(yù)報，時間越近，預(yù)報越準確，備貨也會更精確。“暖寶寶有使用期限，對商家預(yù)判庫存的能力要求比較高。”

雖然每年都希望天氣冷一些，但天氣真的冷起來，郭成棟也會“招架不住”，因為冰雪天對物流是個巨大考驗。訂單量陡然加大，倉庫端出貨變慢，裝卸難度加大，高速路面結(jié)冰打滑等都是不確定因素，直接影響到訂單履約效率。

對此，在今年下半年，郭成棟優(yōu)化了倉儲水平，從1個倉擴展到5個倉，分布在安徽、河北、山東、寧波等地。預(yù)知降溫消息后，他提前5天將貨發(fā)到倉庫，讓工作人員提前按照規(guī)格打包貨物，細化到30片、50片、100片規(guī)格的相應(yīng)占比，等到訂單來了，就能直接發(fā)貨。

今年截至目前，店鋪已經(jīng)賣出去了3000萬片暖寶寶，還備足了1200萬片貨品，等著在農(nóng)歷新年前再迎接一波大訂單。

養(yǎng)生暖貼成細分趨勢

和郭成棟尋求單季爆發(fā)不同，吳海兵把暖貼做成了一門細水長流的生意。

“我的暖貼，一年四季都是旺季。” 吳海兵在江蘇常州辦了廠，主做的是養(yǎng)生暖貼，如今年銷售額8000萬，長期位居1688平臺品類第一。據(jù)他介紹，廠里的暖貼有100多個SKU，平均一片要賣1塊錢，其中一款腰腹部暖貼年銷售額就有3000萬，不過更多的收入來源于定制產(chǎn)品。

吳海兵

之所以會選擇做養(yǎng)生暖貼，是吳海兵從生活中發(fā)現(xiàn)的商機。

他從2014年開始做暖貼。當時，他看到女性朋友在經(jīng)期會腹痛，就想做一條暖經(jīng)巾，佩戴在腰腹部緩解癥狀。據(jù)他介紹，產(chǎn)品從造型到配方完全是原創(chuàng)，“經(jīng)過一年時間終于驗證了配方，但從北到南都沒找到一家工廠能生產(chǎn)，因為是腰帶式的工藝，技術(shù)很難完成。”

后來得知天津有位老師傅做出了機器，他便自掏腰包運來設(shè)備，請來師傅，搗鼓了1個多月才順利投產(chǎn)。“但當時暖寶寶市場教育不足，我賠了上千萬。”吳海濱回憶，這款產(chǎn)品推廣難度很大，不好賣，最終導(dǎo)致大量庫存積壓，工廠癱瘓瀕臨破產(chǎn)。

2020年初，吳海兵將生產(chǎn)線轉(zhuǎn)做口罩，銷量增加，讓企業(yè)擺脫了困境。半年后，他將賺來的錢投入設(shè)備升級，重新投產(chǎn)暖貼，決定走創(chuàng)新和品質(zhì)路線。“從2021年開始，生意一直在增長，訂單額在100萬的商家很常見，說明路走對了。”現(xiàn)在最讓他發(fā)愁的是產(chǎn)能，全廠14條生產(chǎn)線連軸轉(zhuǎn)，每天產(chǎn)能20萬片，還有30%的缺口需要補足。

目前，暖貼產(chǎn)品的終端消費者是偏年輕化的人群，“他們希望能同時滿足熱敷和養(yǎng)生的需求，這與傳統(tǒng)暖寶寶的作用不一樣。”

暖貼的研發(fā)會基于三方面“專家”意見。公司首先會與大學(xué)合作研發(fā)項目，在暖貼中加入香料，如薰衣草、洋甘菊、艾草、益母草等；其次是與醫(yī)學(xué)博士探討，圍繞熱敷在中國傳統(tǒng)養(yǎng)生中的應(yīng)用，結(jié)合產(chǎn)品形態(tài)再做創(chuàng)新；最后是客戶意見，“基于客戶在市場上的用戶需求反饋，我們再進行內(nèi)部開發(fā)。”

押對了產(chǎn)品和賽道，吳海兵的客戶也變得“豪華”起來。

一類是為傳統(tǒng)知名品牌做代工，例如仁和集團、云南白藥、恒安集團、全棉時代等。第二類是為細分領(lǐng)域的頭部品牌提供配套產(chǎn)品，如電子艾灸品牌艾益生、醫(yī)美品牌靜博士、按摩椅品牌蒙發(fā)利、熱灸館品牌黃飛鴻，以及電商合作等。“第三類則是自帶團隊和渠道資源的選手，初入養(yǎng)生暖貼領(lǐng)域，直接找到我們來做產(chǎn)品生產(chǎn)。”

國貨擺脫“山寨品”標簽

公開資料顯示，暖寶寶最初由日本發(fā)明，進口到中國后逐漸被消費者接受，并成為冬季御寒“神器”。行業(yè)方面以2015年為分水嶺，此前暖寶寶在中國高速發(fā)展，此后市場進入飽和，競爭日趨激烈，進入洗牌階段。

一邊是郭成棟這樣的商家，利用供應(yīng)鏈優(yōu)勢主攻性價比；另一邊是以吳海兵為代表，用創(chuàng)新產(chǎn)品開辟新細分賽道。兩者都掌握了突圍機會并留在了場內(nèi)。

值得一提的是，郭成棟倚靠的廠家就在山東青島——以生產(chǎn)暖寶寶聞名的七級東南村，其在2015、2016連續(xù)兩年被評為“淘寶村”。據(jù)《半島都市報》消息，村里聚集了30多家網(wǎng)店，生產(chǎn)的暖寶寶每年能賣出1億片。

而養(yǎng)生暖貼的風(fēng)潮則是在后疫情時代，剛好踩中了消費者推崇健康養(yǎng)生的風(fēng)口。根據(jù)最新發(fā)布的《麥肯錫健康消費圖鑒》報告，超過60%的中國消費者將健康作為頭等大事，同時，90后成為養(yǎng)生主力人群。

相較于傳統(tǒng)吃保健品、按摩理療等，消費者更渴望新的養(yǎng)生形式，這也為養(yǎng)生暖貼創(chuàng)造了市場。“他們希望有更貼敷的，效果更好的，更時尚的暖貼，能與中國傳統(tǒng)的中藥艾灸、生姜、益母草等有所結(jié)合的產(chǎn)品。”吳海兵說。

整體來看，中國暖寶寶市場仍以中小型企業(yè)和家庭作坊為主。隨著品質(zhì)逐漸提升，不少企業(yè)開始注重品牌打造，擺脫“山寨品”的標簽。尤其是在深入人心的“袋鼠”包裝上做了大刀闊斧的調(diào)整，融入更多中國文化元素，如漢服、旗袍、草藥等，打出國產(chǎn)品牌辨識度。

最近，吳海兵開出了天貓店，準備在B端C端同步發(fā)力，做自家品牌。他還上架了曾經(jīng)的初代產(chǎn)品暖經(jīng)巾，一片不到5塊錢。“放在那里是用來警示我，要跟著趨勢走，做好產(chǎn)品。

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